"Si possono raccogliere tutte le grandi quantità di mele eccellenti, conservandole in condizioni modificate dinamicamente, che si vuole. Ma se non si conosce il mercato, tutto questo non servirà a nulla". Vitalie Obrijanu, direttore commerciale di Fresh Time, un'azienda di mele, pere e ciliegie del nord-est della Moldavia e pioniere del mercato mediorientale con le mele moldave, parla per esperienza.
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"La nostra azienda ha un'esperienza consolidata nell'esportazione verso mercati alternativi. Il settore dovrebbe considerare la chiusura della Russia come un'opportunità per cercare nuove destinazioni. Alcuni anni fa c'è stato un embargo sul vino e alla fine la qualità del nostro vino è aumentata. Si sono aperti nuovi mercati e ora esportiamo in oltre 58 Paesi. Sono convinto che alla fine il divieto ci aiuterà ad aumentare la qualità dei nostri frutti, a consolidare gli sforzi e a trovare nuovi mercati per i nostri prodotti. Anche il governo deve partecipare. Per esempio, deve cercare di aprire nuovi mercati come l'Egitto e l'India per le mele, la Cina per le ciliegie" esordisce fiducioso Vitalie.
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Da Odessa a Costanza
La maggior parte delle esportazioni all'estero avveniva attraverso il porto di Odessa in Ucraina, che non è più un'opzione. Le esportazioni si sono spostate nel porto rumeno di Costanza. "Quel porto, ovviamente, è stato molto trafficato dallo scoppio della guerra. Quindi ci sono parecchie sfide da affrontare. Abbiamo già quattro container pronti per il Qatar in questa nuova stagione. E presto ne seguiranno altri verso gli Emirati Arabi Uniti e altri Paesi del Golfo".
All'inizio, Fresh Time esportava molto, e in maniera diretta, verso piccole aziende russe, bielorusse e kazake. Attraverso commercianti più grandi, i prodotti Fresh Time venivano forniti ai moderni rivenditori di quei Paesi. "Tre anni fa abbiamo inviato il nostro primo container in Medio Oriente. L'anno scorso siamo arrivati a venti. Abbiamo preso contatti alle fiere internazionali. Gli acquirenti mediorientali vogliono mele Royal Gala con più del 75% di colore con sfumature. Abbiamo delle belle Gala Buckeye Simson colorate, Gala Dark Baron, e siamo in grado di vendere altre varietà di mele come Golden Delicious Reinders, Granny Smith, Red Chief. Un quarto dei nostri frutti, comunque, sono Gala. L'anno scorso abbiamo spedito anche alcuni container di Granny Smith e alcuni di Golden. Non molte Gala, perché l'Iran fornisce Golden e Red Delicious a basso prezzo fino alla fine di febbraio, su quel mercato", dice Vitalie.
Golden
È necessario conoscere il mercato
Vitalie spiega che, anche se si dispone delle varietà adeguate per il Medio Oriente, è fondamentale capire dove e quando entrare in quel mercato. "Non può essere per tutta la stagione. Fortunatamente, in Moldavia abbiamo un magazzino refrigerato. L'anno scorso, circa 100 container di mele moldave hanno raggiunto il mercato arabo, sia attraverso vendite dirette che non dirette. Alcune sono arrivate lì attraverso un'azienda spagnola, per esempio".
"Questo mercato ha un enorme potenziale, ma bisogna tenere sotto controllo diversi aspetti. L'imballaggio è uno di questi, così come la logistica. Perché, alla fine, l'azienda deve essere redditizia. Io, ad esempio, confronto sempre i prezzi per i vari porti. I prezzi del trasporto verso Jebel Ali (Emirati Arabi Uniti), Doha (Qatar), Dammam (Arabia Saudita, Golfo Persico), Gedda (Arabia Saudita, Mar Rosso) o Haifa (Israele) possono variare enormemente a seconda del periodo dell'anno", spiega il direttore commerciale.
Spesso si acquisisce la conoscenza di un mercato attraverso prove ed errori. "L'anno scorso ho venduto alcuni container di Granny Smith a diversi clienti in Medio Oriente. Alcune mele presentavano un leggero rossore rosa. Non molto, ma alla fine è diventato un problema e hanno fatto un reclamo. Ma non era la qualità il vero problema; semplicemente la spedizione non era avvenuta nel momento giusto, la consegna era stata effettuata dopo le vacanze. Avevo valutato male il mercato. Un cliente voleva sbarazzarsi del carico o almeno ottenere uno sconto considerevole".
"Ho considerato brevemente altre opzioni, ma la richiesta di risarcimento era pari al costo del trasporto delle mele altrove. Bisogna fare affari con le persone giuste, al momento giusto. Questo è ciò che ho imparato", continua Vitalie. "La concorrenza della Polonia non è così agguerrita nel mercato mediorientale. La minore disponibilità di container a Danzica fa aumentare i costi logistici delle mele. Si potrebbe portare la frutta in camion in Italia e caricarla su una nave. Ma anche questo è costoso. In quel periodo, il grande concorrente nel mercato mediorientale è la Serbia".
Granny
Mercati diversi hanno le loro opportunità e i loro ostacoli
Vitalie sta esplorando attivamente le opportunità in diversi mercati: "Dovremmo sicuramente prendere in considerazione Israele. Abbiamo avuto ottimi contatti alla fiera Fruit Attraction di Madrid, l'anno scorso. Tuttavia, non è un mercato facile: vogliono molti certificati e lo sdoganamento è spesso macchinoso e non molto agevole. In Europa occidentale e in Scandinavia, la Polonia in particolare ha un punto d'appoggio, ma quest'anno potrebbero esserci delle opportunità per noi. La Libia offre uno sbocco per le nostre mele meno popolari e di II classe. Abbiamo anche avviato colloqui con commercianti dell'Africa occidentale, ma stanno emergendo problemi logistici legati alla disponibilità dei container. Siamo arrivati anche a vagliare il trasporto da un porto francese, ma, con gli attuali prezzi del carburante, il trasporto su strada costa troppo".
Più vicino a noi, il mercato rumeno potrebbe essere interessante. "Abbiamo come cliente un supermercato lì. Ma i retailer vogliono una fornitura costante, per tutto l'anno. Nonostante siamo prima di tutto coltivatori e, quindi, non possiamo soddisfare questa esigenza, siamo comunque entrati in questo progetto. La scorsa stagione, quando le nostre forniture erano insufficienti, ci siamo riforniti di mele da altri produttori moldavi. Non possiamo dire che sia andata male, ma volevano soprattutto varietà economiche. Abbiamo inviato Golden e tutti i tipi di varietà rosse, comprese le Idared. In questo modo abbiamo aggirato il mercato russo, il cui trasporto costava quasi 10.000 dollari a camion. Nella stagione delle ciliegie, 15.000 dollari non sono rari. Si tratta di circa 0,080 dollari/kg", dice Obrijanu.
La Russia non ristagna
I coltivatori moldavi non potranno mai più permettersi il lusso del mercato russo. "Anche se la Russia dovesse riaprire i battenti per i nostri prodotti, ha frutteti enormi. Potrebbe persino diventare un esportatore netto. Ma per il momento, c'è uno svantaggio per i prodotti destinati al mercato del fresco: tutte quelle mele non possono essere raccolte in tempo. Quando le Gala sono mature, devono essere raccolte entro cinque giorni se il clima è caldo, altrimenti iniziano a spaccarsi. È molto difficile da organizzare quando si hanno circa 300 ettari di questa varietà. E la Russia si concentra solo su alcune varietà. In Moldavia abbiamo una maggiore differenziazione e possiamo distribuire meglio il raccolto", continua Vitalie.
Quando le Gala sono mature, vanno raccolte entro cinque giorni
La coltivazione di ortaggi potrebbe offrire una soluzione
Vitalie è preoccupato per le conseguenze dei prezzi elevati dell'elettricità sui costi di stoccaggio, nel breve termine. "A medio termine, dobbiamo sperare che la Russia non prenda altro terreno in Ucraina e si tenga lontana da Odessa. Perché se questa città cade, sarà molto vicina alla Moldavia. La guerra, purtroppo, è importante. Ma se dovessimo ignorarla per un momento, le maggiori sfide a lungo termine sono l'aumento dei costi di produzione e la stagnazione dei consumi e dei prezzi. Mi riferisco alle mele".
"Un maggior numero di drupacee potrebbe quindi essere interessante per la Moldavia, sia per la vendita sul mercato europeo [occidentale] che per la trasformazione. Anche la coltivazione di piccoli frutti e ortaggi offre prospettive, perché al di fuori della stagione estiva importiamo molto dalla Turchia. Se aumentassimo la coltivazione e ne congelassimo o inscatolassimo una parte, potremmo conservare la nostra produzione per gran parte dell'anno", conclude Vitalie.
Fresh Time è un'azienda relativamente nuova. La sua attività è iniziata nel 2012, quando è stato creato un nuovo meleto con alberi e know how provenienti dall'Italia. Attualmente conta 45 ettari di meli ad alta densità, 14 ettari di ciliegie, 50 ettari di ciliegie crostate. Tra le mele prevalgono Gala, Golden Delicious, Red Delicious, Granny Smith e Jonagold. Tra le ciliegie sono Kordia, Regina e Skeena.
Per distinguersi sul mercato, l'azienda intende introdurre il proprio marchio Fresh Time. Gli appezzamenti sono coperti da reti antigrandine e dotati di irrigazione a goccia. La tecnologia avanzata per lo stoccaggio (capacità di 4.000 tonnellate), la selezione e il confezionamento proviene da Italia, Paesi Bassi, Belgio e Stati Uniti. L'azienda è certificata Global GAP&GRASP.
Vitalie Obrijanu, direttore commerciale di Fresh Time
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Per maggiori informazioni: 
Vitalie Obrijanu - direttore commerciale
Fresh Time LTD
129, 31 August str.
7209 Soldanesti (Moldavia)
Tel: +373 22 66 77 52
Cell.: +373 69 99 99 96
Email: vitalie.obrijanu@freshtime.md
Web: www.freshtime.md