Disporre di grandi volumi aiuta a conquistare un posto nel mercato dell'esportazione. Tuttavia, non tutte le aziende adottano questa come strategia principale. "Non siamo focalizzati sulle esportazioni di grandi volumi, la nostra strategia si basa sulla qualità e varietà dell'offerta, oltre che sulla sua presentazione e sulla solidità delle relazioni commerciali", afferma Edgar Medina, proprietario e direttore commerciale di Tropifoods, un'azienda agile e innovativa per natura.
La manioca continua a essere il prodotto di punta in termini di volume per questa azienda costaricana, in particolare la varietà Valencia. Attualmente, Tropifoods sta sviluppando un nuovo imballaggio che permetterà di sostituire la paraffina con cera naturale, un passo importante verso una tecnologia post-raccolta più sostenibile.
Il secondo prodotto per importanza è la malanga, per la quale Edgar mostra un evidente entusiasmo. "Con le sue macchie viola all'interno e il suo caratteristico sapore di nocciola, la malanga è già un ingrediente abituale nelle cucine asiatiche: gelati, dessert, bubble tea, pasticceria... In Europa esiste un enorme potenziale ancora da sfruttare, soprattutto tra chi cerca sapori provenienti da tutto il mondo". Tra gli altri mercati, viene attualmente esportata in Francia.
© Tropifoods
L'offerta non si esaurisce qui. Malanga viola, malanga bianca, igname, zucca, chayote, yampi e canna da zucchero in fasci per preparare succhi in casa completano un catalogo estremamente vario. E ci sono novità in arrivo: la papaya - proveniente da due aziende agricole, che coltivano secondo gli standard qualitativi e i limiti di residui di Tropifoods - inizierà a essere esportata quest'anno, via nave verso il Nord Europa e per via aerea verso il Canada. Anche il cocco levigato, esportato intero con una cannuccia per bere direttamente la sua acqua, sarà presto introdotto. Per quanto riguarda i prodotti trasformati, l'azienda sta già negoziando con un importante cliente europeo il lancio di una linea di prodotti esotici surgelati.
I primi passi e la scommessa sull'Europa
© TropifoodsL'azienda è stata fondata alla fine degli anni Ottanta dai genitori di Edgar e ha sede a Pital, nel nord della Costa Rica, in una proprietà della famiglia Medina. Durante i primi quindici anni, Tropifoods ha esportato esclusivamente negli Stati Uniti; per un certo periodo, addirittura a un unico cliente.
Edgar si è reso presto conto del rischio rappresentato da tale dipendenza e ha iniziato a cercare nuovi orizzonti. L'Europa lo attirava per una ragione precisa: l'elevato livello di esigenza in materia di qualità. La sua prima incursione nel mercato europeo ebbe luogo intorno all'anno 2000, al Fruit Logistica in Germania, e non fu certo un debutto trionfale. "La verità è che avevo molti dubbi e incertezze, perché non conoscevo nessuno. Ricordo di essere tornato in Costa Rica con una scatola enorme piena di opuscoli". Nonostante ciò, quel viaggio accese una scintilla che non si sarebbe più spenta. I primi clienti arrivarono dai Paesi Bassi e nel 2005 iniziarono le esportazioni di manioca Valencia verso la Spagna.
La propria casa, il proprio destino
Nel 2010, Tropifoods costruì il proprio centro di confezionamento nella tenuta di Pital. Fino ad allora, l'azienda operava essenzialmente come distributore commerciale che affittava strutture altrui. "Era molto difficile, perché prima eravamo solo distributori. Quando devi confezionare, pulire, lavare i prodotti, tutto diventa più complesso".
Oggi, la lavorazione si basa su un team ridotto, ma molto ben coordinato: in totale 30 persone formano la "famiglia Tropifoods". Edgar non nasconde il suo orgoglio al riguardo: "La nostra lavorazione è molto efficiente; facciamo molto con poche persone. Siamo certi di spendere meno per produrre lo stesso rispetto a un impianto molto più grande".
Il marchio Esencial Costa Rica
Dodici anni fa, Tropifoods ha ottenuto la licenza d'uso del marchio Esencial Costa Rica, gestito da Procomer, l'ente promotore del commercio estero del Paese, e ha incorporato questo distintivo in tutti i suoi imballaggi destinati all'esportazione. "Partecipare a fiere internazionali sotto l'egida di Procomer e del marchio Paese si è rivelata una strategia molto efficace: per una piccola impresa che cerca di farsi un nome oltre i propri confini, il sostegno istituzionale di questa piattaforma condivisa vale oro".
Partner, non clienti
Quando è arrivata la pandemia, molte aziende sono andate alla ricerca di acquirenti alternativi. Tropifoods ha fatto esattamente il contrario: ha mantenuto il focus sui suoi partner abituali. "A tutti i potenziali clienti che bussavano alla nostra porta cercando un po' di merce, dicevamo: andate a comprare dal nostro distributore in Europa", ricorda Edgar.
© Tropifoods
Questa fedeltà non è casuale, ma riflette una filosofia aziendale molto chiara: "Non vogliamo clienti, vogliamo partner. Se hai solo clienti, oggi comprano da te e domani dal tuo vicino. Noi crediamo nelle relazioni a lungo termine. Nella buona e nella cattiva sorte, loro stanno con noi e noi con loro". E ha ben chiaro ciò che verrà: "Chi vorrà restare rilevante in questo settore nel prossimo decennio dovrà puntare, senza alternative, su alleanze autentiche e durature, basate su principi che vadano oltre le fluttuazioni economiche".
Marchio ed educazione del consumatore
Convincere il consumatore europeo a cucinare con manioca o malanga non è qualcosa che si ottiene dall'oggi al domani. Tropifoods investe con decisione nella comunicazione rivolta al consumatore finale, con particolare attenzione al proprio profilo Instagram in Francia (Tropifoods France), dove pubblica contenuti interamente in francese: ricette, tutorial per la pelatura, istruzioni di cottura e storie visive dal campo alla tavola. L'espansione all'italiano è già in corso.
© Tropifoods
Malanga.
Per Edgar, è una partita che si gioca sul lungo periodo. "Si procede centimetro dopo centimetro. Bisogna conquistare il mercato, un morso alla volta". L'azienda cura anche la coerenza della propria immagine su tutta la gamma, con il marchio Tropifoods e il sigillo Esencial Costa Rica su tutti gli imballaggi. I cocchi, che prima venivano venduti a hotel come l'Hard Rock Café negli Stati Uniti, saranno d'ora in poi confezionati e commercializzati con il marchio Tropifoods.
L'innovazione come segno distintivo
Dall'essere una delle prime aziende costaricane a utilizzare pallet in cartone ondulato per l'esportazione, allo sviluppo del nuovo imballaggio in cera naturale per la manioca, fino all'uso di metodi di disinfezione innovativi che migliorano il processo di confezionamento: in Tropifoods, l'innovazione è una pratica costante.
© TropifoodsManioca
Nei prossimi tre mesi, parte del parcheggio dell'azienda sarà trasformata in una moderna cella refrigerata che utilizzerà trattamenti innovativi per prolungare la shelf life e migliorare la conservazione dei prodotti. "Tutto ciò che ci permette di ottenere maggiore qualità, lo facciamo", conclude Edgar.
Per maggiori informazioni:
Edgar Medina - direttore commerciale e proprietario
Tropifoods
Escazú, San José, Costa Rica
+506 4001 4622
[email protected]
www.tropifoods.com
