L'Europa sta attraversando tempi difficili e per i grossisti, è fondamentale differenziarsi. "I prezzi stanno aumentando ovunque. Non puoi evitarlo, ma devi essere in grado di offrire qualcosa di esclusivo", esordisce Ellen Sebrechts dell'omonima azienda belga di commercio all’ingrosso di prodotti ortofrutticoli.
Per l’azienda a conduzione familiare Sebrechts Groenten & Fruit, con sede ad Anversa, riuscire a differenziarsi dipende da diversi fattori. "In qualità di grossisti, ci concentriamo su affidabilità e qualità garantendo, oltre alla gamma completa, anche la fornitura di prodotti e marchi unici e difficili da trovare. Come ad esempio l’assortimento francese, avviato due mesi fa e che comprende deliziosi prodotti di stagione ora in Francia, come pomodori, rape e barbabietole. Di recente abbiamo avuto clementine verdi, kiwi rossi, i primi fagioli bianchi di serra e anche l’indivia belga coltivata in pieno campo. Ce n'è per tutti i gusti".
"Si tratta di prodotti piuttosto costosi all’inizio ma, se riesci a fornirli, i clienti tornano. Dal momento che la fornitura è inizialmente limitata, spesso gli altri non ce li hanno. Gli acquirenti possono così differenziarsi con una gamma migliore e innovativa e se cercano qualcosa di particolare o di nuovo, sanno che possono venire da noi e, una volta qui, acquistano anche altra frutta e verdura fresca. All'interno del nostro segmento, la qualità ha ancora la meglio sul prezzo", continua Ellen.
Questo è un punto di forza che ha permesso a questa azienda di quasi 65 anni, una delle poche aziende all’ingrosso a conduzione familiare delle Fiandre, di affermarsi. "Per i nostri clienti, mantenere i contatti personali è sempre più importante. Questo è un altro incentivo per noi. Lavoriamo anche con molte aziende a gestione familiare, con cui condividiamo gli strani orari di lavoro: alcuni dei nostri clienti si alzano all'una di notte e tornano a casa alle 16. E spesso noi facciamo lo stesso. Devi amare la tua attività, o questa non durerà".
"È importante sottolineare che questo crea un rapporto di fiducia. Al giorno d'oggi, circa il 60% delle vendite viene effettuato tramite telefono o e-mail e il 40% a persone che vengono a vedere la merce. Pertanto, la maggior parte dei clienti deve fidarsi che consegneremo sempre prodotti di qualità. La natura familiare della nostra azienda ci aiuta in questo. Quando ci chiamano, c’è sempre uno di noi che risponde al telefono, e compriamo tutto noi stessi. Prima di fornirle ai nostri acquirenti, assaggiamo sempre le fragole che selezioniamo. Ecco come, nel corso degli anni, ci siamo guadagnati la fama di avere sempre ortofrutta fresca, ogni giorno", afferma Ellen.
Vendite orientate al consumatore
Questo è uno dei motivi per cui Sebrechts guarda con fiducia alla prossima stagione invernale. "Ovviamente non si può negare che ci attende un inverno molto difficile per tanti di noi. Quando la bolletta dell'elettricità di un negozio diventa due o tre volte più costosa, questo aumento viene trasferito ai consumatori che, però, sono già più attenti al prezzo nei loro acquisti. Quindi è necessario fare acquisti intelligenti".
"Altrimenti le cose potrebbero andare male. Tuttavia, penso che la frutta e la verdura si venderanno sempre. Dopotutto, la gente deve pur mangiare. Difficile dire come andranno le vendite, ma dopo la pandemia prevediamo che l’anno si chiuderà bene. "Più persone potrebbero tornare a cucinare a casa, a causa dei prezzi. Inoltre, le vendite sembrano comunque aumentare, perché le persone hanno bisogno di alimenti più nutrienti durante l’inverno", afferma Sebrechts.
Tuttavia, Ellen vede un forte contrasto nelle vendite in negozio. "Spieghiamo costantemente ai nostri clienti perché, a volte, la qualità e i volumi sono inferiori mentre i prezzi continuano a salire".
"Questo è dovuto ai maggiori costi di coltivazione e trasporto. Ciò significa che i camion e i container d'oltreoceano devono essere pieni prima di poter partire", spiega Ellen.
"I clienti che operano in segmenti di prezzo relativamente più alti possono trasferire gli aumenti e noteranno una minore differenza nelle vendite. Ma alcuni negozi che vendono prodotti a basso prezzo avranno delle difficoltà. Quindi è più probabile che gli acquirenti si rivolgano altrove".
Ellen fa anche notare che i giovani scelgono la frutta e la verdura ma non le varietà comuni. "Questa fascia di età cucina meno e, quindi, ha meno familiarità con i prodotti standard. Chi cucina ancora piatti tradizionali come lo stufato e il cavolo rosso? Ci vuole molto tempo per queste pietanze, tempo che nessuno ha più. Le diverse varietà, però, si vendono. Tu devi solo presentare il tuo prodotto in modo diverso".
"Pertanto, inviamo promozioni giornaliere. La condivisione di foto e ricette sui social media gioca un ruolo sempre più importante. Prima si utilizzava soprattutto Facebook, mentre oggi si utilizza sempre di più Instagram, dove riceviamo molti feedback, in parte grazie alle reciproche connessioni. È un modo perfetto per mostrare la tua gamma di prodotti ed evidenziare nuovi articoli. Inoltre, i tuoi clienti possono reagire e ordinare direttamente".
Ritorno alla stagionalità
In termini di assortimento, per la Sebrechts Groenten & Fruit questo sarà un inverno diverso dagli altri. "Ci sono molti meno prodotti di serra belgi e olandesi, come pomodori e fragole. Sembra che stiamo tornando alle vecchie stagioni. Dovremo quindi guardare anche alla Spagna per questi prodotti. Tuttavia, la situazione non è facile neanche lì. Ci sono stati problemi di raccolta e rese basse che spero che non risultino troppo gravi, altrimenti quest'inverno, per determinati prodotti, avremo davvero poca o nessuna fornitura e varietà".
Il grossista si concentrerà principalmente sui prodotti stagionali. "Dovremo vedere cosa è disponibile in quel momento. I grossisti devono continuare a rinnovare la loro gamma e a mantenerla il più completa possibile", afferma Ellen.
"Come ho detto, le persone vengono da noi quando un prodotto è piuttosto scarso o troppo costoso. Attualmente, ad esempio, le verdure invernali locali e le mele e pere belghe stanno tornando a pieno regime. Stanno iniziando ad arrivare di nuovo gli agrumi spagnoli. Questo è sempre un periodo molto favorevole. Le varietà si susseguono rapidamente e sono sempre migliori".
"Con tanto sole, le Clementine e le Navelina di quest'anno sono deliziose. Infine, da segnalare anche i funghi selvatici. È iniziata la stagione venatoria, che include questi funghi che si vendono bene. In questo periodo in cui tutti siamo sulla stessa barca, abbiamo molte difficoltà ad approvvigionarci. È più difficile trovare una fornitura per tutto l'anno, e la qualità ha la precedenza. La nostra azienda all’ingrosso a conduzione familiare è quindi in vantaggio, pur rimanendo in una situazione difficile", conclude Ellen.
Per maggiori informazioni:
Ellen Sebrechts
Sebrechts Groenten & Fruit
Warehouse A1
4 Kielsbroek
2020, Antwerp, Belgio
Tel: +32 (0) 323 74 192
Email: info@sebrechtsfruit.be
Web: www.sebrechtsfruit.be