"Il reparto ortofrutta è quello in cui la mano dell’uomo si vede certamente di più che in altri. Occorre ascoltare il cliente, al di là delle idee di merito. Seguire ciò che silenziosamente ci comunica. È il reparto più genuino, difficile e diretto: ciò che compri e non vendi lo butti, quindi deve essere il più coerente possibile con la domanda a cui ti rivolgi". Lo afferma Gregorio Martelli, direttore acquisti di Magazzini Gabrielli, interpellato di recente da Bestack (clicca qui per l'intervista integrale).
"Le chiavi di un buon reparto - dice Martelli - sono due, a mio avviso: la qualità di ciò che vendi (gusto, calibro, forma, grado di maturazione) poi la velocità di reazione rispetto alle problematiche. Per questo serve piena collaborazione con la vendita e la logistica. Chi si occupa di acquisti deve verificare ciò che compra, recandosi al mattino in negozio per raccogliere le info qualitative e le varie problematiche e i pareri dei repartisti, poi in ufficio o dai fornitori".
Riguardo al tema delle contestazioni, Martelli afferma che "In ortofrutta, per le proprietà intrinseche di questi prodotti, ci sono molte più non conformità, ma non abbiamo mai avuto bisogno di appellarci ai contratti. Se il prodotto non fa per noi, lo segnaliamo e insieme si trova una soluzione di reciproca utilità. È interesse del fornitore darci prodotto che ci soddisfa. Fargli sapere quando ciò non accade lo aiuta e ci aiuta a fare meglio, partendo dalle persone. L’industrializzazione dell’ortofrutta la lasciamo fare agli altri. D'altronde non abbiamo molti margini di manovra; altri retailer o multinazionali di altri settori hanno mezzi ingentissimi che possono orientare i consumi, costruire prodotti diversi. Noi dobbiamo restare attaccati al cliente".
Da non sottovalutare un altro aspetto: "Nel centro-sud Italia - conclude il direttore - una grossa fetta del mercato è in mano agli ambulanti e ce ne accorgiamo dagli incassi effettuati nei giorni di pioggia. Proprio per restare vicino a questo stile di consumo, seguendo i dati di vendita, abbiamo basse incidenze del venduto confezionato. Ad oggi la scelta è di preferire la presenza in reparto della mano dell’uomo, anche se mi rendo conto che l’avanzata del confezionato non si fermerà. È per noi un tema di forte identità".
Bestack sta aumentando i propri spazi divulgativi. Di seguito due canali attivati: