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L'esperienza dell'olandese Kraaijeveld

Il commercio B2B diventa digitale con una piattaforma online totalmente nuova

Il dipartimento di gastronomia della compagnia olandese Kraaijeveld sta crescendo rapidamente, con notevoli progressi in campo digitale. Dopo una preparazione durata anni, qualche giorno fa è stata lanciata una nuova piattaforma di servizi e ordinativi online. La piattaforma prevede un sistema ordini speciale per i clienti. "E' molto di più di un semplice negozio online". 

"La solida crescita del segmento ha fatto sì che il team di vendita fosse impegnato per tutta la mattina a inserire nel sistema i numerosi ordini, spesso di piccole dimensioni. L'azienda ha pensato che si potesse agire diversamente e si è messa a lavorare a un nuovo sistema. "Si tratta di uno spazio in cui i clienti possono effettuare ordini e liste ordini, trovare una cronologia degli ordini, restituire gli imballaggi, richiedere certificazioni, presentare reclami e molto altro". A spiegarlo è il direttore commerciale Jan Doorn.

www.kraaijeveld.com/en-gb/digital 

"Notiamo che non sono solo i clienti del settore gastronomia a servirsi del nuovo sistema di ordinativi e servizi. Anche i clienti del settore retail e della trasformazione industriale sono interessati alla piattaforma".

Il lancio ha avuto un periodo di avvio intenso. Due anni fa, l'azienda aveva già introdotto un listino prezzi digitale dal quale i clienti potevano ordinare direttamente. Sebbene il sistema funzionasse bene, dopo qualche tempo è stato messo offline.

"Abbiamo visto che i clienti continuavano a telefonare e i nostri venditori si adeguavano. Nel complesso, non eravamo ancora pronti a livello interno e non avevamo ancora coinvolto adeguatamente i nostri clienti. Questa volta siamo riusciti a farlo. I venditori possono sentirsi liberi di chiamare i propri clienti nel pomeriggio per una chiacchierata o per portarsi avanti con lo scambio, ma l'ordinazione viene effettuata online".

Scommettere sui giovani talenti
"A livello interno, questo è stato un grande cambiamento. Sono stati soprattutto i vecchi dipendenti ad avere difficoltà con questa nuova strategia. Per questa ragione ci siamo concentrati sui giovani talenti, che sono stati formati per apprendere i trucchi del mestiere. In questo modo possiamo continuare a offrire le nostre competenze ai nostri clienti. Tuttavia, riteniamo che il commercio abbia decisamente preso questa direzione e noi ci stiamo adeguando. Il mercato richiede efficienza, trasparenza e convenienza maggiori. Ed è questo che offriremo con il nostro spazio digitale - continua il direttore commerciale - Per i venditori, ciò richiede un vero e proprio cambiamento di mentalità. Hanno dovuto abituarsi, ma ora che gli ordini arrivano una volta acceso il computer al mattino, cominciano a scorgerne i vantaggi".

Efficacia, velocità, panoramica e praticità
L'efficacia è centrale nel nuovo spazio di ordinativi digitali. "Molti negozi online che stanno appena iniziando, provano a presentare i propri prodotti con molte foto, in stile Coolblue. Noi abbiamo ascoltato attentamente i nostri clienti, che non hanno intenzione di perdere tempo su una piattaforma B2B. Vogliono velocità, una panoramica e praticità - dichiara Joost Eggebeen, di Kraaijeveld, responsabile dell'e-commerce - I clienti sanno che aspetto ha una cassa di peperoni e vogliono una panoramica dell'assortimento, in modo da risparmiare molto tempo durante l'ordinazione. La lista è suddivisa in categorie, che permettono di avere una visione d'insieme. In questo modo, il cliente riesce a scegliere rapidamente l'assortimento e poi fare l'ordine".

Sulla piattaforma online viene offerto tutto l'assortimento della Kraaijeveld. Il sistema è collegato al pacchetto ERP Navision, che permette di conoscere sempre l'attuale disponibilità e il prezzo delle merci. Ogni 15 minuti, il negozio online viene aggiornato. Se un prodotto non è più disponibile, viene automaticamente escluso dalle opzioni. Nelle ultime settimane sono stati circa 30 i clienti che hanno testato il sistema.

"La sfida più grande per noi, al momento, è che dopo avere coinvolto i dipendenti  in questa transizione digitale, bisogna coinvolgere anche gli utenti. Pertanto abbiamo investito molto anche in dimostrazioni presso i clienti e il loro feedback ci ha permesso di proseguire e migliorare il lavoro. Notiamo che i clienti che ora lavorano con la piattaforma sono molto entusiasti. A noi spetta il compito di creare un'atmosfera di comunità, in modo che le persone continuino a tornare".

Jan non si aspetta di perdere il vantaggio dato dalle vendite via telefono. "Il software è molto più intelligente di un venditore. Ora è possibile servire in maniera più mirata i clienti, basandosi sui dati. Sicuramente, in condizioni di stress, un venditore può commettere errori, ma ciò non succede con un computer. In questo modo, le possibilità aumentano, perché gli ordini possono essere fatti 24 ore su 24 e 6 giorni su 7 e da qualsiasi posto. Il venditore, quindi, va a ricoprire un altro ruolo, più incentrato su competenze di un account manager o di rappresentante di vendita, quindi non si va a perdere il contatto personale. Il venditore dispone così di un tempo maggiore per portare la relazione con il cliente su un livello più alto. Si può quindi notare che la funzione di acquisto e vendita diventa sempre più importante".

Il resto del settore seguirà più avanti
"Abbiamo sviluppato il sistema in appena 8 settimane insieme a Incentro, che ora sta ricevendo molte richieste da parte di altre aziende ortofrutticole olandesi. Non mi sorprende affatto, in quanto il settore ortofrutticolo ha fatto molta strada nella digitalizzazione, sicuramente se confrontato al settore dei fiori, ma nei prossimi cinque anni cambieranno molte cose. Ci aspettiamo che, tra cinque anni, l'80% del nostro commercio avverrà online!"

Negli ultimi due anni, oltre che con Incentro, Kraaijeveld ha collaborato anche con Addition Solutions allo sviluppo di una soluzione specifica per il settore, utilizzando Microsoft Dynamic Software (oltre a Navision). Questo software ha permesso al commercio all'ingrosso di funzionare in modo ottimale. Questa è stata la base per rendere la piattaforma un successo. La piattaforma online si collega perfettamente al sistema NAV e ciò garantisce un processo ottimale.

Registro:
https://www.kraaijeveld.com/en-gb/registreren 

Per maggiori informazioni:
Jan Doorn
Kraaijeveld
Herenlaan 27
3155 DC Maasland
Tel.: +31 010 750 43 33 
Email: jan.doorn@kraaijeveld.com 
Web: www.kraaijeveld.com

Duco Zitman
Incentro
Van Deventerlaan 20
3528 AE Utrecht
Tel.: +31 0307670180 
Email: duco.zitman@incentro.com 
Web: www.incentro.com

Edward Venema
Addition Solutions
Berkstraat 100
7572 CD Oldenzaal
Tel.: +31 0541 760040 
Email: edward@additionsolutions.nu
Web: www.additionsolutions.nu


Data di pubblicazione:
©



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