Gardaland: tu pagare soldi... tu vedere cammello

Il paese dei balocchi esiste. Si trova vicino al Lago di Garda e promette una o più giornate di divertimento allo stato puro. Il tutto a un costo che può variare da circa € 30 per una giornata a € 52 per un abbonamento 'entra tutte le volte che vuoi'. Il prezzo è un affarone: il sito riporta che 'Gardaland Park annovera al suo interno più di 40 attrazioni'. Neanche € 1 l'una. Nemmeno le sagre paesane riescono a offrire un rapporto qualità-prezzo così alto.

Nel calcolo manca però un elemento fondamentale: l'affluenza. Si stima che Gardaland sia visitato da una media di 15mila persone al giorno e immagino che d'estate l'affluenza quotidiana superi ampiamente i 20 mila. Riusciranno i nostri eroi, nelle 13 ore di apertura, a provare le 40 attrazioni? Impossibile.

I tempi di attesa, in particolar modo per le novità, possono superare l'ora, riducendo drasticamente la possibilità di valorizzare l'esperienza. Più le attrazioni sono suggestive, più trovi coda e meno tempo ti resta per le altre 39.

Gardaland, bontà sua, ci viene in soccorso offrendoci lo strumento per non perdere tempo in inutili attese in coda con ragazzini smaniosi di adrenalina (state pur certi che al Teatro Marionette non troverete la fila!), che non disdegnano di rimettersi in fila pur di gridare durante l'ennesima sfida alla forza di gravità.

Basta pagare € 45 (più del costo del biglietto!) e magicamente tutte le porte si apriranno.

Complimenti al marketing di Gardaland che individua in modo chiaro il valore che viene venduto: l'accesso a un mondo fantastico qual è il parco divertimenti e, insieme, la possibilità di personalizzare l’esperienza con vari livelli di costo dal biglietto di priority per una singola attrazione, fino al pacchetto completo. Ma soprattutto, la possibilità di scegliere, senza condizionamenti, le attrazioni da provare, quando farlo e il numero delle volte.

Aggiungete poi € 5 di parcheggio, qualche spuntino e qualche souvenir, ed ecco che il pacchetto da € 100 è servito. Per non parlare del Resort, ottima opportunità per chi viene da lontano e non vuole rischiare di tornare a casa insoddisfatto. Questi clienti troveranno conveniente il biglietto per 2 giorni.

Durerà? Come insegna la teoria dei giochi, fino a quando i clienti che compreranno la priority non saranno così tanti da rendere inconsistente il vantaggio acquisito.

Come ricordavo in 'Sorry but not today', Gardaland insegna come il prezzo sia la conseguenza della chiara e coerente consapevolezza del valore creato e non può essere inteso come la panacea di tutti i mali.

Sono ricorrenti le situazioni in cui ci si rifugia in un mero abbassamento del prezzo nella speranza di recuperare clienti, fatturato e - forse - marginalità assoluta. Di solito sono comportamenti da ultima spiaggia, messi in campo da chi non sa che pesci pigliare.

Usare la leva prezzo senza sapere perché il cliente è disposto a privarsi di ricchezza per acquistare il nostro prodotto/servizio - e quanto vale quello che gli offro - è come dare una pistola in mano ad un bambino. E' matematico che la userà male, che si spaventerà e che rischia di fare del male a sé stesso e agli altri.

Il prezzo non è il valore che vendiamo; semplicemente lo racconta. Purtroppo i venditori ne fanno l'argomento principale quando non sanno di cos'altro parlare, cioè quando non sono consapevoli della ricchezza che stanno offrendo.

-----
Leonello Vesentini, Esperto di STRATEGIA AZIENDALE in settori maturi, si occupa di consolidare e rilanciare i MODELLI DI BUSINESS di aziende che operano in settori con pochi margini e tanta concorrenza. Ha collaborato allo start-up della rete di VENDITA indiretta di TelecomItalia, e ha esperienza di MARKETING nella GDO e nella gestione di attività straordinarie di start-up e passaggi generazionali. La sua ultima sfida è il riassetto di un ramo d'azienda in una delle principali realtà del settore agroalimentare italiano. Scrivi a Leonello su: leo@leovesentini.it