All'inizio dello scorso anno è nata la South American and African Fruit Trade Association (SAFTA), con l'obiettivo di garantire una posizione negoziale paritaria agli esportatori, esaminando i prodotti in modo oggettivo e fornendo loro assistenza per l'ingresso sul mercato europeo. Dopo un anno, Michiel e Jeroen Den Haerynck di SAFTA dichiarano che è stata raggiunta una buona crescita, ma che la sfida più grande è ancora quella di riuscire a raccontare la propria storia nel modo giusto.
La SAFTA è nata con l'idea di garantire agli esportatori un ruolo paritario nella catena di distribuzione. "Spesso gli esportatori sudamericani, africani e asiatici sono vittime di abusi in Europa. Se qualcosa andava storto nella catena, spesso i costi ricadevano su di loro o erano costretti ad accettare il prezzo più basso possibile", spiega Jeroen Den Haerynck che, quando lavorava presso le società di sondaggi MTSL Surveys e successivamente presso il controllo qualità Quality Studio, ha assistito a questa situazione per anni. "Volevamo fare qualcosa per risolvere tale problema. E posso dire che finora è stato un anno di tentativi ed errori. Abbiamo fatto molte prove, parlato con le persone, ma vediamo che siamo già riusciti a ottenere alcuni risultati".
Il team di SAFTA
Gli esportatori con cui abbiamo collaborato sono soddisfatti, e questo ci dimostra che il nostro concept è quello giusto. Sono anche i nostri migliori sostenitori quando si tratta di instaurare nuove relazioni. Ci rendiamo conto, però, che ci vorrà ancora molta energia e persuasione per convincerli a pensare in modo diverso", continua Jeroen. "Se io dico, per così dire, che posso realizzare per loro un rendimento di 30.000 euro per container e un altro dice che pagherà 50.000 euro per container, per molti la scelta è subito a favore dei 50.000 euro. Poi, però, non considerano i costi aggiuntivi e si ritrovano con soli 25.000 euro, mentre si aspettavano 50.000 euro. Allora capiscono cosa intendiamo. Gli garantiamo un margine minimo sui costi".
"Questo è il concetto di commercio equo e solidale che vogliamo realizzare. Se c'è un profitto, lo condividiamo con l'operatore e se il mercato dovesse crollare, ci assicuriamo comunque che possa mantenere il suo margine minimo sui costi. L'altro giorno è successo questo. Qualcuno aveva perso l'intero carico durante il trasporto, ma gli abbiamo comunque pagato il prezzo di costo. L'esportatore non può evitare che ogni genere di cose vada storto quando la sua merce è in transito per due mesi con una compagnia di navigazione. Per questo motivo, alla fine è assicurato con noi e poi è un mio problema recuperare il denaro dall'altro, ma l'esportatore è pagato. Questa è l'essenza della nostra storia. L'esportatore non deve soffrire per fatti che non gli sono imputabili. Vale per il trasporto, ma in pratica per tutte le componenti della filiera.
D'altro canto, però, Jeroen sostiene anche che questo comporta delle responsabilità per l'esportatore. "Vogliamo una filiera equa, trasparente e paritaria, ma dall'altro lato la qualità delle merci deve essere eccellente. Ci occupiamo anche di questo. Se così non fosse, l'esportatore si troverebbe in una situazione difficile con noi. Gli accordi che vengono presi prevedono anche questo, e noi forniamo il nostro supporto. E notiamo che questo modo di lavorare è apprezzato. In particolare, gli esportatori africani stanno avendo successo. Gli esportatori sudamericani sono sul mercato da molto più a lungo e spesso si fidano ancora del vecchio sistema, quindi ci vuole un po' più di tempo, ma in Africa lavoriamo già in diversi mercati. Inoltre, nelle ultime settimane abbiamo ricevuto alcuni prodotti dall'Asia da commercializzare qui. Alcuni hanno bisogno di aiuto per la certificazione, ma cerchiamo di assisterli anche in questo. Il nostro obiettivo è che le aziende siano pronte a farsi strada sul mercato europeo".
Cambiamento di mentalità
Una nobile aspirazione, dunque, ma che non è sempre facile da raggiungere senza combattere. "Ce ne siamo accorti", aggiunge Michiel. "Nell'ultimo anno abbiamo quindi acquisito molte conoscenze sul nostro modo di lavorare. In primo luogo, soprattutto nel modo in cui raccontiamo la storia ai clienti. Per loro si tratta davvero di un cambiamento di mentalità. Grazie a molte conversazioni avvenute in occasione di fiere, ad esempio, ci è subito apparso chiaro che il mercato crea aspettative che spesso non vengono soddisfatte. Le persone si fermano alle aspettative e dimenticano quale può essere la realtà. Per questo motivo, stiamo cercando di combattere la percezione del mercato. In questo senso, i diversi continenti hanno una prospettiva diversa, quindi è necessario avere una storia per il Sud America, così come per l'Africa e l'Asia, perché ognuno incontra problemi diversi. La storia è davvero nostra, ma dobbiamo adattarla alla prospettiva degli esportatori".
"In secondo luogo, abbiamo imparato che il mercato è molto ricettivo alle informazioni. Questo è anche il motivo per cui abbiamo iniziato le campagne di e-mail, attraverso le quali cerchiamo continuamente di educare le persone e di garantire loro accesso all'istruzione. Più si conosce il mercato, più si comprende che le cose possono essere fatte in modo diverso. Non bisogna accontentarsi di prezzi minimi, ma guadagnare il giusto", continua Michiel. "Infine, spesso anche gli esportatori acquistano le loro merci da terzi. Abbiamo quindi imparato che dobbiamo portare il nostro messaggio oltre gli esportatori, rivolgendoci direttamente ai coltivatori. Dobbiamo fare il primo passo nella catena di approvvigionamento. In definitiva, si vuole stabilità lungo tutta la filiera. Inizialmente pensavamo che sarebbe stato naturale, ma poi abbiamo realizzato che dovevamo aprire la catena. Abbiamo dovuto stabilire la struttura dei costi dell'avocado e di molti altri prodotti, in modo da sapere esattamente quanto ogni persona dovrebbe guadagnare. In queste tre parti, abbiamo affinato la nostra comunicazione e abbiamo notato che siamo riusciti a coinvolgere gli esportatori.
Dare un volto all'avocado
Almeno per il 2025, la coppia spera di fare ancora grandi passi avanti. "Penso che ci stiamo affermando. Stiamo lavorando con alcune grandi aziende per aiutarle nell'approvvigionamento di prodotti che non conoscono", spiega Jeroen. "Poi vedono che abbiamo i partner logistici necessari per organizzare spedizioni groupage con 5 pallet di un prodotto e 7 di un altro. Possiamo offrire loro qualcosa che non vogliono fare da soli. In definitiva, ovviamente, non ci occupiamo di tutto. Siamo selettivi in ciò che accettiamo, perché se ci occupiamo di qualcosa, dobbiamo farlo bene. In definitiva, il nostro obiettivo rimane quello di aiutare i piccoli e medi esportatori a commercializzare i loro prodotti in Europa e, occasionalmente, in altre parti del mondo. E, ovviamente, non dobbiamo fare il passo più lungo della gamba".
Tuttavia, la SAFTA sta ampliando la propria organizzazione. "Se inizialmente avevamo consulenti solo in Cile, ora abbiamo persone in Colombia, Perù e in Paesi africani come il Kenya e la Tanzania, tutti molto vicini al mercato locale. Inoltre, in Belgio abbiamo accolto Nicolai Fruit come partner privilegiato. In effetti, il nostro obiettivo è stringere partnership tra i vari esportatori membri e le aziende europee che condividono la nostra visione di trasparenza e di tutela degli esportatori. In definitiva, l'obiettivo è trovare un partner privilegiato in ogni Paese".
E così si guarda all'anno prossimo con fiducia. "In fin dei conti, non importa molto quello che fa il mercato, ma noi stiamo creando il nostro piccolo angolo in cui vogliamo portare un cambiamento. E da lì, costruiremo ulteriormente. Credo che il 2025 sarà anche l'anno in cui si compirà il primo passo verso l'ampliamento. Non siamo i più grandi e non abbiamo bisogno di esserlo, ma credo che possiamo davvero avere un impatto. I nostri collaboratori conoscono le regioni, i coltivatori e le loro famiglie. Fanno parte della comunità. In questo modo, vogliamo che l'avocado o il mango nel supermercato abbiano un volto".
Per maggiori informazioni:
SAFTA
11 Noordkaai
2170, Anversa, Belgio
+32 477 687 639
info@safta.trading
www.safta.trading