I giornalisti di FreshPlaza hanno il buon "vizio" di solleticare la mia attenzione inviandomi sovente spunti di riflessione. Mi ricollego quindi all'articolo su "Ciliegie confezionate come cioccolatini" (cfr. FreshPlaza del 15/06/2023) per approfondire il tema sull'effettiva possibilità di detenere, nell'assortimento della GDO, delle linee non semplicemente premium ma direi quasi "luxury".
Anche se che sono sempre molto attratto da lavorazioni particolari e ad alto valore aggiunto in termini di selezione e pack, questa personale propensione mal si concilia con la gestione degli acquisti di un CEDI, normalmente improntata ai concetti di volume-rotazione-vendibilità, nel senso che determinate proposte assortimentali pretendono una gestione minuziosa e maniacale "ad fructum", con grande dispendio di energia.
C'è anche da dire che eventuali inserimenti in questo senso non possono essere interpretati con una classica lettura in termini di performance di servizio (si veda ad es. % di evasione) per cui, sdoganato il concetto di efficienza, rimane da presidiare solo il concetto di proposta con la speranza di intercettare una fascia di clientela caratterizzata dal cosiddetto acquisto impulsivo, una tipologia di acquisto che, per sua natura, non richiede certamente continuità di presenza sul layout.
Ovviamente, dato ad un certo punto per assodato l'interesse del buyer, rimane l'onere di solleticare l'interesse del repartista che deve uscire dalla sua comfort zone di riordino e rischiare una vendita senza storicità e ad alto rischio di differenze inventariali. Diventa in questo caso fondamentale comunicare in modo certosino le peculiarità del prodotto con folder esplicativi arricchiti da foto, utilissimi anche nel momento dell'esposizione in vendita.
Di recente, proprio in tema di novità e proposte, ho letto un interessante passaggio di Annamaria Medici che sottolineava come molto spesso i dubbi sulla vendibilità siano preconcetti più presenti a monte che non a valle, nel senso che la propensione all'acquisto da parte del cliente a volte viene sottostimata e accade che sorprenda il buyer stesso, timoroso oltremodo nelle scelte da effettuare.
La ricetta perfetta dell'assortimento non esiste e sicuramente sul super-extra la vision personale contribuisce a impostare in maniera rigorosa la rotta, ma per coloro che hanno un'apertura mentale sull'argomento, il consiglio è: adagio con brio!
Proposte una tantum e ben tarate nella selezione daranno comunque un'immagine positiva sia all'ufficio acquisti, propositivo e mai arrendevole, sia al reparto, agli occhi di quella clientela curiosa di esplorare novità e ricercatezze.
Giancarlo Amitrano
responsabile ufficio acquisti ortofrutta
catena Cedigros
(Rubrica num. 18)