I benefici della promozione in-store: alcuni esempi ortofrutticoli

Al fine di portare il loro prodotto o marchio all'attenzione dei consumatori, molte aziende scelgono la promozione in-store (o in-store promotion) come strumento di vendita. In questo modo, il prodotto è presentato direttamente al destinatario-consumatore. Cerchiamo di capire se questo sistema può funzionare nel caso dei prodotti ortofrutticoli freschi.

La forma più comune di in-store promotion consiste nel portare il prodotto ai potenziali clienti - in questo caso dettaglianti, grossisti e aste - perché lo possano valutare personalmente.

L'azienda olandese Koppert Cress, specializzata in micro ortaggi (piantine allo stadio giovanile, foglie, fiori, etc.) sta facendo esattamente questo, e scommette sulla validità del metodo: "I nostri prodotti sono molto specifici - afferma Liesbeth Boekestein - e dovete provarli per decidere se acquistarli. Ecco perché visitiamo più aziende ed eventi possibili. A volte invitiamo i nostri clienti potenziali e li accompagniamo in eventi speciali. Un metodo che fa davvero miracoli!".

Da parte sua, Dirk-Jan Polak dell'azienda olandese Innovative Fresh Concepts B.V., che commercializza la gamma di frutta al cucchiaio (Lepelfruit) "Fruity Friends", ha scelto di promuovere i suoi prodotti dove è importante: nei supermercati. "Questo è il nostro modo per raggiungere il maggior numero possibile di persone interessate. In un certo senso, ci consideriamo dei nomadi, in quanto passiamo da un negozio all'altro". Ton Janssen dell'azienda Tasty Tom è d'accordo: "Il punto vendita al dettaglio è il posto giusto dove essere presenti. Ma ci proponiamo anche nelle fiere e in appuntamenti simili".

Sopra e sotto: degustazioni e display di promozione nei punti vendita adottati dalla Lepelfruit.

Ton Theunissen di Zespri spiega che la promozione "personalizzata" e è davvero la strada da percorrere: "Ci piacerebbe che i nostri stessi operatori e dipendenti realizzassero in prima persona questo genere di campagne promozionali. Purtroppo non è sempre possibile e così assumiamo coloro che possono farla per noi: gli esperti pubblicitari".

Queste attività producono l'effetto desiderato? La maggior parte dei produttori sembra confidare in questo tipo di iniziative. "La creatività nella promozione in store si traduce in una curva crescente delle nostre vendite", afferma Liesbeth Boekestein. "Essere in contatto diretto con gli acquirenti, stabilisce una rete personale".

Alcuni, però, sono scettici: "Questa forma di promozione è costosa e laboriosa, quindi rischiosa", dice Ton Janssen. "Devi davvero impegnarti. E a volte, semplicemente, non sei ripagato. Noi lo siamo, per fortuna..."

Anche Ton Theunissen ammette che il metodo della in-store promotion può essere costoso. "Ma nel lungo periodo si vedono i vantaggi".