Un numero importante di grossisti cinesi non acquista direttamente dagli esportatori esteri, ma riceve la frutta da altri importatori per poi rivenderla sul mercato, in cambio di una commissione. La Xingwan Fruits, un’azienda all’ingrosso con negozi in 6 mercati, lavora in questo modo fin dalla sua fondazione. Non molto tempo fa, l'azienda ha iniziato a cambiare approccio, cercando delle opportunità attraverso la collaborazione con i fornitori dei Paesi di origine del prodotto. Tomas Eduardo Nuñez Mendez è l'acquirente globale per la cinese Xingwan Fruits. Ha condiviso con noi le sue intuizioni sui cambiamenti e le tendenze che vede sul mercato.
Visitatori cinesi nel frutteto cileno
Difficile per i nuovi importatori trovare dei buoni fornitori
Il Cile ha fatto enormi investimenti, aumentato il volume di produzione e aggiornato sia la tecnologia post-raccolta sia gli impianti di trasformazione, per attirare maggiore attenzione da parte degli importatori cinesi. Il Paese è diventato uno dei principali mercati di origine della Xingwan Fruits. Tomas, recentemente, si è molto impegnato ad aiutare l'azienda a raggiungere fornitori cileni qualificati di drupacee e uva da tavola, e ora ha iniziato a preparare la prossima stagione delle ciliegie.
"Sicuramente ci sono molti esportatori qualificati in Cile ma, a volte, non è facile arrivare a un accordo", ha dichiarato Tomas. "Questa è una comunicazione reciproca. Prendiamo ad esempio il settore delle ciliegie, la cui industria locale è consolidata da molti anni. Alcuni importanti operatori hanno già instaurato solidi rapporti con i loro clienti in Cina. Per l'esportazione preferiscono lavorare con importatori cinesi di lunga data. I nuovi importatori, quindi, dovranno riuscire a distinguersi perché i fornitori preferiscano collaborare con loro. D'altra parte, è anche fondamentale che gli importatori conoscano l'affidabilità dei fornitori che operano su lunghe distanze, soprattutto quando si tratta di prodotti deperibili".
"Per i nuovi operatori come noi, potrebbe essere difficile conoscere e valutare i fornitori in breve tempo. Questo è il motivo per cui la Xingwan Fruits mi ha inviato nelle aree di produzione del Paese di origine dei frutti, per aiutare l'azienda a raggiungere più potenziali fornitori e facilitare la comunicazione".
Gli esportatori preferiscono lavorare con importatori cinesi con più punti vendita
Con l'aumento dei volumi, alcuni esportatori iniziano a preoccuparsi di una sovrapproduzione che potrebbe svalutare il loro livello di prezzo sullo stesso mercato, mentre è già una tendenza che i fornitori preferiscano lavorare con importatori locali che dispongono di più punti vendita.
"Prendiamo ad esempio le ciliegie: quelle di un colore più chiaro vengono facilmente vendute in grandi volumi nel nord della Cina, mentre i consumatori del sud della Cina preferiscono frutti di calibro premium. Poiché le preferenze di mercato variano, i fornitori con più punti vendita ci consentono di realizzare movimentazioni più rapide, con profitti maggiori. I prodotti di calibro premium o super premium sono venduti in quantità minori nei mercati di 2° livello, ma il prezzo può essere di 10-20 renminbi [1,50-3,00 dollari] superiore a quello di Shanghai (mercato di 1° livello). Inoltre, se il mercato principale è troppo saturo, gli importatori possono facilmente distribuire la frutta ai mercati circostanti, e venderla a un prezzo migliore", ha detto Tomas. "Inoltre, il costo logistico può essere piuttosto alto per i frutti deperibili. Quando si lavora senza intermediari, si può garantire meglio la qualità e la freschezza dei frutti".
Per questi motivi, la Xingwan Fruits ha aperto 6 negozi non solo nel mercato di 1° livello, ma anche in quelli di 2° livello. "Spesso vendiamo metà del container nei nostri negozi a Shanghai, e il resto presso i negozi nei mercati circostanti di 2° livello (Jiaxing, Wuxi, Nanjing, Zhengzhou, Gaobeidian-Pechino). Speriamo non solo di portare i frutti sudamericani di qualità superiore a più consumatori locali, ma anche di aiutare i fornitori a rendere i loro prodotti più accessibili e favorire il riconoscimento del marchio".
L'importazione diretta favorisce lo sviluppo dell'azienda
In passato, la Xingwan Fruits acquistava frutta da importatori locali e la rivendeva nei suoi negozi. Solo 4 anni fa, l'azienda ha avviato l'importazione diretta. "All'inizio non è stato facile, poiché non solo dovevamo impegnarci per raggiungere fornitori qualificati, ma alcune aziende da cui acquistavamo la frutta sono diventate nostre concorrenti, il che ha comportato un calo delle vendite. Ma stiamo lavorando per superare queste difficoltà. L'azienda è in costante sviluppo e ora il 40-50% dei nostri prodotti proviene dall'importazione diretta, e il nostro obiettivo è raggiungere l'80%. Ovviamente, l'importazione diretta comporta rischi più elevati e maggiori sfide, ma di contro favorisce la crescita aziendale. Siamo orgogliosi di dire che la Xingwan Fruits non è solo un importatore cinese, ora, ma ha anche un marchio riconoscibile per i fornitori stranieri che cercano di migliorare la diffusione dei loro prodotti in Cina".
La Xingwan Fruits importa svariati tipi di frutta tra cui ciliegie, uva da tavola, zucchine, nettarine, kiwi e avocado. L'azienda sta cercando più fornitori con cui collaborare per la maggior parte dell'anno.
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Tomas Eduardo Nuñez Mendez
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