A maggio di quest'anno, Fabien Ruiter è partito per la Spagna. E' andato a lavorare presso l'esportatore spagnolo Barber Caballero a Valencia. Fabien è nato e cresciuto in una famiglia di commercianti ortofrutticoli del Limburgo, nei Paesi Bassi.
Molti dei suoi contatti olandesi gli hanno chiesto di fare affari. Tuttavia, questa non è la sua priorità. "Siamo selettivi. Abbiamo un solo distributore per regione. Siamo specializzati anche nell'esportazione di container", dice Fabien.
Fabien ammette che prima ha dovuto abituarsi all'ambito vendite. "Come importatore, tu, dopo tutto, compri i calibri giusti e la categoria che vuoi. Come produttore, devi assicurarti che la frutta dell'intero frutteto venga venduta".
"Ma abbiamo qualcosa da offrire. Non siamo un'azienda troppo grande. E ci siamo costruiti un nome da soli, con il marchio Pilarin. E' stato fondato nel 2006 ed è sinonimo di commercio di alta qualità. In questo modo non deluderemo mai un cliente", dice Fabien.
Canada, Asia e Medio Oriente
Barber Caballero si concentra principalmente sulle esportazioni di agrumi e cachi. I suoi mercati più importanti sono Canada, Asia e Medio Oriente. "In ambito di agrumi, ci concentriamo sulle clementine. Diventa sempre più difficile distinguersi sul mercato".
Con le clementine si ha qualcosa in più da offrire . Questo frutto ha una buccia sottile, un bel colore e un buon sapore. I nostri clienti sanno che non siamo i più economici sul mercato. Ma, tornano ad acquistare il nostro marchio", sottolinea Fabien.
"Abbiamo notato che i margini per gli agrumi spagnoli in Europa occidentale continuano a ridursi. Abbiamo un solo distributore per regione. Questa scelta è stata fatta per generare esclusività per i nostri clienti. Non ne stiamo cercando di nuovi, infatti".
"Vogliamo servire al meglio la rete esistente. Il nostro obiettivo, al di fuori dell'Asia, è la vendita di mandarini con foglia. Vediamo questo prodotto che sta diventando sempre più popolare tra i nostri clienti canadesi", continua Fabien.
Buona reputazione sui mercati di Shanghai e Guangzhou
La Cina è un importante mercato per le arance della Barber Caballero. "Negli ultimi anni siamo cresciuti rapidamente. Questo ci ha portato anche a conquistare una buona posizione con il marchio Pilarín in Asia", afferma orgoglioso Fabien.
"Il nostro vantaggio è che abbiamo un collega lì. E' attivo sul mercato cinese. Controlla la qualità della frutta quando arriva. Vede anche come si sviluppano le vendite. Per costruire qualcosa in un mercato di questo tipo, bisogna davvero esserci".
"Le nostre esportazioni verso la Cina si concentrano esclusivamente sulle arance Navel. L'Egitto è il nostro maggiore concorrente. Sono posizionati meglio, dal punto di vista logistico. Hanno anche costi di produzione più bassi. Tuttavia, il nostro marchio sta guadagnando sempre più terreno in Cina".
"La politica influenza il commercio. Considerando il conflitto commerciale sino-americano, meno agrumi vengono spediti dal Nord America verso la Cina. D'altra parte, per noi, questo significa una maggiore concorrenza sul mercato canadese", spiega Ruiter.
Anche il Medio Oriente è un mercato importante per l'azienda. "Lì abbiamo notato una crescente domanda di agrumi di alta qualità", afferma l'esportatore. Secondo lui, la concorrenza nelle destinazioni lontane è in aumento. "Sicuramente in una stagione come l'anno scorso. A un certo punto, i prezzi delle arance erano intorno ai 5 euro. Un programma a breve termine, tuttavia, non fa bene alla notorietà del marchio".
Barber Caballero ha iniziato a esportare cachi sei anni fa. Ma, quando il mercato europeo si è saturato, l'azienda si è fermata. I loro clienti, tuttavia, continuavano a chiedere il prodotto. Hanno quindi ricominciato a esportarlo.
"L'anno scorso, il mercato era soddisfacente per il cachi. Quest'anno, sono stati praticamente regalati in Europa. Lo abbiamo notato anche nelle esportazioni verso destinazioni lontane. Siamo comunque riusciti a evitare questa situazione", afferma Fabien.
Arance rosse
Con le arance rosse Sanguine, l'esportatore spagnolo offre una vera specialità in inverno. "La foglia del Sanguinello ha un'immagine più lussuosa. Soprattutto con i nostri marchi Barber e Caballero".
"Abbiamo costruito una buona posizione anche in regioni al di fuori dell'Europa. In queste aree, questa varietà agrumicola non è così familiare. Offriamo queste arance con le foglie ancora attaccate. Questo conferisce al prodotto un aspetto lussuoso. Nella prossima stagione prevediamo di fare ancora bene con queste arance", dice Fabien.
Arance rosse Sanguine.
Fabien è entrato a far parte di una squadra di calcio locale a Valencia. Il punteggio sul campo è, tuttavia, meno importante per lui in questo momento. "E' troppo occupato con il lavoro. Sono stato incaricato di aiutare i nostri clienti inglesi. E c'è da fare i conti con il fuso orario".
"La mattina sono al telefono con l'Asia. Poi parlo con i clienti in Medio Oriente. Nel tardo pomeriggio, è il turno dei nostri clienti canadesi. Per fortuna, mi piace quello che faccio", conclude.
Per maggiori informazioni:
Fabien Ruiter
Barber Caballero
1 Avenida de Guadassuar
Algemesí, 46680 Valencia - Spagna
Cell.: +34 (0) 615 587 060
Email: fruiter@barbercaballero.com
Web: www.barbercaballero.com