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"Borgo Saraceno Sicilia: "A noi produttori agricoli mancano ancora gli strumenti per interpretare il mercato"

FreshPlaza ha interpellato Francesca Maraviglia, produttrice e imprenditrice siciliana che nel 2009 ha fondato insieme ad altre "donne degli agrumi", tra cui la partner dott.ssa Emanuela Ciancio, una cooperativa di cui è consigliere delegato - Borgo Saraceno Sicilia - per la distribuzione del prodotto delle rispettive aziende.

"Chi vive di agricoltura sa che è il clima e le sue follie a regolare tutto ciò che ruota attorno alla produzione. Negli ultimi anni abbiamo avuto di tutto: piogge, grandine, neve, cadute di basalto lavico sul frutto - ricorda Francesca - Un buon contadino sa che deve guardare sempre le nuvole, la luna, il sole e il cielo. Ma è nulla di fronte a ciò che di peggio ha potuto fare l'uomo: paralisi della raccolta per lo sciopero dei trasportatori, sistema creditizio inefficiente, aiuti comunitari inesistenti e una classe politica ottusa ad una vera moderna riorganizzazione del sistema. Fuori dai massimi sistemi, tra produttori si parla di una produzione minore in termini di volume e maggiore a valore: sarà così?"

"Noi produttori siamo sempre stati abituati a vivere di mercato, di oscillazioni, di punti di incontro. Nonostante la produzione agricola sia stata sempre marginale rispetto ai luoghi delle grandi trattative, abbiamo sempre avuto rispetto della piazza e delle sue regole di rapporto tra domanda e offerta - continua l'imprenditrice - Oggi però il potere contrattuale si è assolutamente spostato; comanda il consumatore, la sua capacità di scegliere e di spendere. Nei mercati è rimasta la presunzione e l'arroganza di chi non ha ancora capito questa nuova rivoluzione democratica".

"Le aziende alimentari da decenni studiano i comportamenti del proprio consumatore, hanno le loro mappe e si consorziano per definire modelli efficaci di marketing; io non riesco a trovare un dato statistico che sia credibile su ciò che succede all'interno dei punti vendita nel mio comparto di riferimento. Non so dire come si presenta il mercato, così come non saprei dire come è stato negli anni precedenti. Ogni stagione nasce e muore ogni giorno".


Nella foto: pallet di Tarocco a marchio aziendale.

Secondo Francesca Maraviglia, non ci sarà mai un produttore soddisfatto del suo prezzo perché c'è troppa distanza tra la trattativa "in campagna" e la vendita sul mercato. I produttori interpretano il mercato troppo tardi nelle fasi di maturazione del prodotto e le aziende di commercializzazione che devono organizzare gli stock non hanno strumenti previsionali per definire una strategia di acquisto. "E' una filiera senza conoscenza, e il prezzo è una variabile destinata al default. So quanto ho venduto negli anni precedenti, so a che prezzo; ma non c'è un osservatorio che mi possa indicare cosa hanno realizzato gli altri, manca un benchmark settoriale. Dateci meno contributi a pioggia, ma inventate delle agenzie credibili che possano darci conoscenza e dati. A questo dovrebbe servire la politica".

"Il nostro core business è l'arancia nelle sue varietà pigmentate. Coltiviamo un prodotto unico al mondo in un momento, tra l'altro, in cui nel comparto dell'ortofrutta c'è ben poco. Purtroppo, siamo noi i concorrenti di noi stessi. Allora mi pongo una domanda: veramente dobbiamo avere paura di competere con i produttori nord africani o turchi o spagnoli? - dichiara Francesca - Certo se guardo la mia struttura dei costi rimango allibita: dal nuovo catasto per gli edifici rurali mi ritrovo ruderi in campagna che pagano la stessa IMU di un superattico, i costi energetici ci massacrano e il costo del lavoro non ha eguali al mondo. Così, invece di spendere i miei soldi in certificazioni, innovazione, ricambio varietale, competitività, sto sempre sotto budget e allontano il punto di pareggio. E intorno a me vedo solo abbandono, incontro colleghi che non producono più per l'alimentazione e magari si sono diversificati nella produzione energetica".

"La nostra azienda di distribuzione è nata recentemente; per scelta ci siamo rivolti ai tradizionali mercati ortofrutticoli, in controtendenza con chi si è sviluppato con la crescita esponenziale della GDO-Grande distribuzione organizzata dell'ultimo decennio, e abbiamo cercato un rapporto diretto con chi vende ed è sul campo quotidianamente - continua l'imprenditrice - Da questa esperienza stiamo raccogliendo tutti i dati necessari per costruire la nostra azienda 2.0. Le quantità sono quelle della nostra produzione perché vogliamo davvero essere integrati alla parte agricola. Se cresce il mercato, è la nostra produzione ad aumentare. Sono finiti i tempi delle speculazioni e delle eccessive marginalizzazioni in una sola delle parti in campo".


Fruit Logistica di Berlino 2012: riunione tra il consigliere delegato Francesca Maraviglia, il responsabile commerciale per l'Italia Gaetano Rizzuto e i partner sul mercato tedesco Juan Gavalda Llombart e Andrea Gardi.

"Ci affacciamo anche all'estero - continua Maraviglia - dal 2010 abbiamo avviato una stretta collaborazione con un partner spagnolo per la distribuzione in Germania degli agrumi freschi a polpa rossa. Si può stare assieme senza inutili conflitti di tipo geopolitico. Per noi crescere significa consolidarsi in un territorio, creare le partnership giuste e diventare veri player locali. Abbiamo la forza di farlo da produttori veri e questo è il nostro impegno, del quale andiamo orgogliosi".

"Nel nostro packaging abbiamo scelto un posizionamento ancorato alle tradizioni popolari siciliane evocando l'opera tipica dei cantastorie - continua il consigliere delegato - Linea guida di tutta la comunicazione è una porzione di un 'pupo siciliano' inserito in un contesto che lascia intravedere un tratto di una ruota di carretto che diventa spicchio dell'agrume. Il 'carretto siciliano' è il tipico antico mezzo a trazione equina adibito al trasporto delle merci. Costruito con diverse qualità di legno, spesso fregiato da intagli bucolici e sgargianti decorazioni pittoriche, al giorno d'oggi è divenuto oggetto d'arte artigianale, nonché uno dei simboli dell'iconografia folcloristica siciliana. In questo recupero abbiamo inteso caratterizzare anche il packaging, in un lavoro di forte valenza simbolica".



L'efficienza della distribuzione, la capacità di competere in mercati sempre più ambiziosi e la forte attenzione alle vocazioni e al simbolismo del territorio di produzione. Chi fa impresa sa che la logistica è un elemento essenziale nella distribuzione fisica del prodotto. "La nostra azienda di trasformazione è sita nella zona industriale di Catania, all'interno della nuova vasta area intermodale. Le aziende agricole di conferimento si trovano nel raggio di una ventina di chilometri. Chi fa impresa in Sicilia sa che è difficilissimo essere efficienti - conclude Francesca - Per essere in orario sui mercati bisogna prendere le navi e diminuire le ore di guida. Noi abbiamo investito in tecnologia e la velocità di confezionamento ci consente partenze puntuali; ma tutto questo non ha senso se poi i camion devono girare il territorio per completarsi e sommare ritardi altrui. Per questo motivo stiamo investendo grandi risorse sulla rete di vendita e ripartire da un corretto rapporto di riempimento del carico. Questa è l'altra vera nostra sfida".

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