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Alexander Pöhl di Oliver Wyman sul successo dei retailer durante la pandemia:

"I supermercati sono riusciti a non dare ai clienti alcun motivo per andare nei discount"

"Perché i supermercati hanno riscosso così tanto successo, in particolare durante la pandemia?" Le risposte a questa domanda sono state presentate da Alexander Pöhl, del settore vendite e beni di consumo dell'azienda Oliver Wyman al congresso DOGK (Deutscher Obst und Gemüse Kongress) di quest'anno. Per lo studio sono state raccolte più di 10.000 recensioni di clienti di otto Paesi europei.

Fattori chiave: accessibilità e selezione del prodotto
"Durante la pandemia, le quote di mercato erano abbastanza evidenti: i discount erano sotto pressione, più dei supermercati", afferma Pöhl. Non sorprende su quali decisioni i rispettivi rivenditori abbiano basato la loro selezione. "Nel caso dei supermercati, è stata una combinazione di accessibilità dei negozi e selezione mentre, per i discount, il prezzo ha giocato un ruolo maggiore e, nel caso degli ipermercati, anche la selezione dei prodotti".

Nel complesso, anche i clienti tedeschi sono stati estremamente soddisfatti della freschezza e della qualità dell'offerta, della selezione e della disponibilità nei negozi. Secondo Pöhl, "non è necessariamente una cosa ovvia, perché in un confronto europeo, discount e supermercati in Paesi come la Svizzera, sono in parte sullo stesso livello".

Ragioni legate alla pandemia
Dato che i consumatori non potevano più viaggiare, le persone avevano anche più possibilità di spendere, che di conseguenza si concretizzava nell'acquisto di beni di qualità superiore. "Gli acquisti venivano raggruppati e i clienti cercavano luoghi nelle vicinanze dove poter acquistare tutto in una volta", osserva Pöhl. "I supermercati sono riusciti nel tempo a non dare più ai clienti alcun motivo per andare nei discount. La vendita al dettaglio ha investito molto in prezzi vantaggiosi, ma è stata anche in grado di convincere con le sue performance".

Con questo si intende una differenziazione nella selezione dei prodotti rivolta ai clienti locali e un migliore adattamento ai rispettivi consumatori locali. Indipendentemente da ciò, secondo Pöhl, la freschezza è un fattore critico per il successo. "La freschezza è il motivo principale per cui i consumatori sono soddisfatti dei loro acquisti. Ma anche frutta e verdura sono un fondamentale satisfaction driver".

Ritorno del discount
Ma i tempi sono drasticamente cambiati. "Stiamo assistendo a tendenze dei prezzi senza precedenti e a un calo significativo della fiducia dei consumatori". Di conseguenza, il discount dovrebbe recuperare la sua quota di mercato.

In risposta alla situazione attuale, Pöhl prevede che i retailer rafforzeranno le loro prestazioni base. "Per aumentare i profitti, devi concentrarti maggiormente sulla differenziazione della freschezza. Devi assicurarti che il cliente possa acquistare a un buon prezzo".

Panoramica della filiera come vantaggio competitivo
Attualmente c'è più attenzione che mai sulla catena di fornitura, ha affermato Pöhl. Soprattutto in tempi così volatili, i rivenditori devono acquisire un maggiore controllo sulla filiera.

"Il retailer ha una profonda conoscenza e una migliore panoramica della qualità e dei volumi, dal produttore al mercato e può concentrare queste informazioni, ad esempio attraverso contatti e sistemi locali, rendendo, a sua volta, accessibili queste informazioni. Questo gli dà un'importante vantaggio competitivo". Non sorprende, secondo Pöhl, che tutti i principali distributori stiano cercando di entrare nella catena del valore il prima possibile. Dopotutto, il partner giusto può spesso fare la differenza.

Per maggiori informazioni:
Alexander Pöhl
Oliver Wyman
Müllerstraße 3
80469 Monaco - Germania
+49 89 939490
+49 89 93949511 (Fax)
www.oliverwyman.de


Data di pubblicazione:



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