Alcuni suggerimenti per diventare fornitori della GDO

Alcune aziende ortofrutticole forniscono già catene della Grande Distribuzione Organizzata (GDO). Certo, il rapporto è complicato e la pressione su prezzi, margini e sconti sempre più alta. Però, tutto sommato, sono soddisfatte: riescono a vendere i volumi che producono, i ritiri sono (più o meno) costanti, i pagamenti puntuali.

Altre aziende, invece, non rientrano tra i fornitori delle catene della GDO. E si chiedono come fare per diventarlo.

La domanda è calzante: in effetti, negli ultimi 10 anni, la quota dei volumi di ortofrutta venduti dalla GDO è aumentata vertiginosamente, ed in alcune zone del Centro-Nord la GDO ormai domina il mercato. Quindi, restarne fuori non sembra una scelta felice, in chiave futura.

Qui, però, le cose si fanno difficili. Diventare fornitori di una catena è un'impresa complicata. Qualità buona, prezzi competitivi, affidabilità nelle consegne, certificazioni varie ormai non sono più fattori vincenti: sono dati per scontati. Bisogna produrre bene e a prezzi competitivi per poter partecipare alla partita. Per vincere, però, ci vuole qualcosa di più. Ma cosa?

Consideriamo che ogni catena della GDO ha già un suo parco fornitori. Perciò è difficile che sia interessata ad inserirne di nuovi. A meno che non gli si proponga qualcosa di meglio. Qualcosa di nuovo, che interessi ed incuriosisca, che convinca alla prova. Una nuova varietà, un prodotto di dimensioni diverse, un nuovo packaging, un nuovo programma di promozione a supporto, un'offerta in esclusiva. In questo modo le possibilità di essere ascoltati, e di evitare che l'unico argomento di conversazione sia il prezzo, aumentano vertiginosamente.

Certo, questo approccio non va bene per tutte le catene. Alcune sono e saranno sempre solo interessate ai prezzi più bassi o agli sconti più alti. A queste catene non interesserà nulla delle vostre novità. Ma altre no. Altre, le più evolute, quelle che prendono sempre più spunto da quello che succede in altri paesi - ormai costruiscono l'assortimento su quello che pensano possa piacere a chi va a fare la spesa, e quindi saranno interessate a proporre innovazioni che reputano potenzialmente interessanti.

Quindi, se non siete ancora fornitori della GDO, non disperate. Ma sappiate che dovrete fare qualche sforzo, e sviluppare un'offerta innovativa per aumentare le vostre possibilità di essere vincenti. Non sarà facile. Ma è l'unica alternativa. Altrimenti, non rimane che combattere la guerra del prezzo.

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Pisani Fresh Marketing è un'agenzia di consulenza e servizi di marketing & commerciali per il mondo dell’ortofrutta. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing di Chiquita e Direttore Commerciale di Del Monte.

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