Non solo presenza fieristica, ma una strategia integrata per competere sui mercati globali. Un approfondimento sul tema ce lo fornisce Davide La Rosa, fondatore di DLR Eventi & Comunicazione e Coordinatore Nazionale Fiere e Mercati per UIPA (Unione Italiana Professionalità in Agricoltura). Figura operativa che unisce visione istituzionale e consulenza privata, La Rosa supporta le imprese ortofrutticole trasformando la partecipazione agli eventi in concrete opportunità di business. In questa intervista, esploriamo i tre pilastri del metodo condiviso con l'assetto organizzativo che in Sicilia e non solo, lo vede portare avanti una chiara idea di supporto alle Aziende unitamente ai suoi compagni di avventura, Emanuele Magno e Nanni Terranova. Un metodo oramai rodato che punta su: fiere come strumento di sviluppo, costruzione di una brand identity solida e internazionalizzazione commerciale.
FreshPlaza (FP) - Lei opera su una doppia direttrice: come consulente aziendale con la 'DLR Eventi & Comunicazionè e come Coordinatore nazionale per Fiere e Mercati di UIPA. Come si integrano questi due ruoli e qual è il valore aggiunto, per un'azienda agricola, di affidarsi a una figura che unisce visione istituzionale e operatività privata?
Davide La Rosa (DLR) - Visione istituzionale e operatività: due ruoli, un'unica strategia. Nel mio lavoro non vedo una separazione tra il ruolo istituzionale e quello consulenziale: li considero due prospettive complementari della stessa missione, che è quella di rafforzare la competitività delle imprese agricole.
Come Coordinatore Nazionale Fiere e Mercati per UIPA ho una visione ampia del sistema: intercetto i cambiamenti normativi, le dinamiche della distribuzione, le opportunità di filiera e le criticità strutturali del comparto. Questo mi consente di provare a leggere il mercato con anticipo.
© DLRNanni Terranova, Emanuele Magno, Concetto Iannello (Direttore Generale UIPA) e Davide La Rosa.
Con DLR Eventi & Comunicazione porto questa visione dentro le aziende, traducendola in azioni concrete. Il ruolo nel ruolo non si non si limita ad organizzare la partecipazione a un evento: costruisce una strategia che tenga conto del contesto istituzionale, delle opportunità reali e degli obiettivi imprenditoriali.
Il valore aggiunto, per un'azienda agricola, è proprio questo: avere al proprio fianco una figura che conosce il sistema nel suo complesso e che, allo stesso tempo, lavora in modo operativo e personalizzato. Visione e azione devono camminare insieme.
(FP) - Dal 2023 ha accompagnato circa 60 aziende in eventi come Fruit Logistica e Macfrut. Lei sostiene che la partecipazione non debba essere solo "espositiva" ma uno "strumento di sviluppo". In che modo prepara le aziende prima dell'evento e, soprattutto, come gestisce il follow-up per garantire risultati concreti?
(DLR) La fiera non è solo una vetrina: è una leva di crescita. Per troppo tempo le fiere sono state vissute come momenti di presenza, quasi rituali. Oggi non possiamo più permettercelo. Dal 2023 ad oggi sono oltre 60 le realtà agricole, tra aziende medio-piccole e Organizzazioni di Produttori, che hanno intrapreso con noi un percorso strutturato di internazionalizzazione all'interno delle principali fiere di settore.
© DLRDelegazione aziende a Fruit Attraction 2025.
Una fiera è un investimento. E ogni investimento deve generare sviluppo. Per questo il lavoro inizia molto prima dell'evento: analizziamo l'identità dell'azienda, definiamo mercati prioritari, costruiamo appuntamenti mirati, prepariamo materiali coerenti con il posizionamento che vogliamo trasmettere.
In fiera non si improvvisa. Si entra con una strategia precisa.
Ma la vera differenza si gioca dopo. Il follow-up è il passaggio che trasforma un incontro in una trattativa. Senza un processo strutturato, il 70% dei contatti si disperde. Con un metodo chiaro, invece, la fiera diventa un acceleratore commerciale. Molti dei contatti generati negli anni sono oggi diventati nuove strade commerciali. Parliamo di aperture verso la GDO nazionale, ma anche verso buyer internazionali in Paesi come Polonia, Austria, Germania, Francia e Inghilterra.
Il mio ruolo all'interno della nostra Organizzazione è questo: trasformare la presenza in risultato.
(FP) - Spesso nel nostro settore ci si concentra quasi esclusivamente sulla qualità del prodotto. Perché oggi ritiene indispensabile che un'impresa agricola investa anche in 'Brand Identity' e comunicazione visiva per dialogare efficacemente con la GDO e i mercati esteri?
(DLR) Oltre la qualità: costruire valore percepito. Nel settore ortofrutticolo la qualità è fondamentale. Ma oggi non basta più.
Il mercato è globale, competitivo, veloce. La GDO, i mercati alla produzione e quelli di rilancio, e i buyer internazionali scelgono partner affidabili, strutturati, riconoscibili. La brand identity diventa quindi uno strumento strategico, non estetico.
Un marchio coerente, un packaging studiato, una comunicazione chiara raccontano solidità e visione, un sito internet multilingue. Trasmettono organizzazione, continuità, capacità di programmazione. E questo, per un buyer, è determinante.
© DLRIl direttore del Veronamercato, Paolo Merci, insieme a Davide La Rosa
Se un'azienda non comunica il proprio valore, lascia che sia il mercato a definirla. Investire in identità significa prendere il controllo della propria posizione competitiva.
(FP) - Uno degli obiettivi dichiarati è l'apertura verso nuovi canali commerciali e l'internazionalizzazione. Ci può spiegare, in termini pratici, come il suo lavoro di consulenza trasforma un semplice contatto preso in fiera o online in una reale opportunità di export per le realtà produttive che segue?
(DLR) - Dall'incontro all'export: costruire relazioni, non spedizioni. Un biglietto da visita non è un contratto. È un punto di partenza. Quando un'azienda torna a casa con un contatto generato in fiera o online, il lavoro consiste nel trasformarlo in un progetto commerciale concreto. Si parte dalla verifica del potenziale partner, si analizza il mercato di riferimento, si adegua l'offerta alle richieste specifiche del Paese target. C'è chi è più è strutturato per portarlo avanti, forte della propria esperienza, chi un pò meno ha bisogno di un confronto ulteriore per scegliere il tipo di approccio da avere e calibrare.
Aprirsi ad un nuovo contatto significa conoscere normative, logistica, condizioni di resa, marginalità. Ma significa soprattutto costruire fiducia.
Io accompagno le aziende in taluni casi anche alla chiusura del primo ordine, ma ciò che conta è consolidare le relazioni. L'obiettivo non è esportare un pallet: è aprire un canale stabile e sostenibile.
L'internazionalizzazione è un percorso, non un episodio.
(FP) - Guardando al futuro del comparto, lei parla di soluzioni 'su misurà e di un lavoro che prosegue oltre l'evento. Qual è il primo passo che consiglia a un imprenditore agricolo che vuole ristrutturare la propria immagine e strategia commerciale, ma teme di non avere la struttura interna per farlo?
(DLR) - Il futuro del comparto: strategia su misura e crescita progressiva. Il futuro dell'agricoltura passa dalla capacità di evolversi. Non tutte le aziende hanno una struttura interna dedicata al marketing o all'export, ed è comprensibile. Ma questo non deve diventare un limite.
Il primo passo è fermarsi e analizzare la propria posizione: chi siamo, come siamo percepiti, dove vogliamo andare. Solo dopo si costruisce un piano su misura, graduale, sostenibile.
Non serve fare tutto insieme. Serve fare le cose giuste, nel momento giusto.
© DLRValentino Di Pisa, Davide La Rosa, Beppe Pavan ed Emanuele Magno
Il mio approccio non si esaurisce con un evento o un restyling grafico: è un affiancamento continuo, orientato alla crescita reale. Perché oggi, nel nostro comparto, non vince chi produce di più. Vince chi sa posizionarsi meglio.
Per maggiori info:
Davide La Rosa
Coordinatore Nazionale Fiere e Mercati UIPA
Founder DLR Eventi & Comunicazione
+39 3346124128
www.davidelarosa.com
