"Vi garantiamo affidabilità, ma ci aspettiamo anche la vostra lealtà in cambio del nostro ruolo nella filiera". Questo è stato il messaggio che la cooperativa belga REO ha condiviso con i suoi acquirenti durante un evento a loro dedicato che si è tenuto a Roeselare venerdì 14 novembre. Durante la serata, la cooperativa ha presentato la sua nuova strategia, illustrando i cambiamenti previsti e, soprattutto, le misure adottate.
Clicca qui per accedere al reportage fotografico della serata
© REO
Il team di REO, da sinistra: Nathalie Plovie, Kurt De Wreede, Remie Dewitte, Filip Vanaken e Dirk Declercq.
È l'inizio di marzo 2025 quando REO presenta la sua nuova strategia, il risultato di un processo avviato nel 2023 per preparare la cooperativa al futuro. Dal punto di vista commerciale, si tratta di una strategia incentrata su vendite, sistemi di vendita, contatto con i clienti e una nuova struttura del marchio. "Il 2 marzo abbiamo presentato questa strategia a cooperatori e dipendenti, ma ora che abbiamo lanciato il nuovo logo e la struttura completa del marchio, il passo successivo naturale era condividere lo stesso messaggio con i nostri acquirenti in maniera tale da evidenziarne l'impatto. Per questo motivo abbiamo organizzato questo evento che ha attirato circa 250 ospiti. Una serata di grande successo", hanno dichiarato il direttore commerciale Remie Dewitte, il direttore generale Filip Vanaken e il presidente Dirk Declercq.
Commercio, cooperazione e controllo/qualità
"Le vendite e i sistemi di vendita occupano un posto di primo piano nella strategia che abbiamo presentato ai nostri partner e che va ben oltre il semplice aspetto commerciale: a livello di coltivatori, negli ultimi anni sono già stati fatti molti cambiamenti. Che si tratti di un coltivatore grande o piccolo, la cooperazione è fondamentale. Insieme, creiamo opportunità per i piccoli coltivatori, mentre quelli più grandi risparmiano sui costi ed evitano di competere tra loro. Solo in questo modo possiamo rafforzare la nostra posizione, tutelare i prezzi e costruire un futuro per tutti i coltivatori, e questo approccio viene notato", aggiunge Filip.
La cooperativa è anche fortemente impegnata nel reclutamento di giovani. "Young REO sta prendendo forma in modo sempre più chiaro. I nostri giovani soci sono attivamente coinvolti, partecipano a momenti di consultazione dedicati e hanno persino un posto nel consiglio di amministrazione. Ciò è fondamentale per il futuro della cooperativa. Ne siamo pienamente consapevoli, ed è per questo che è un pilastro importante della nostra strategia", continua Filip.
Infine, sono stati affrontati anche gli aspetti relativi a qualità e controllo. "Volevamo rafforzare il nostro approccio alla qualità formando i supervisori della qualità come specialisti di prodotto che istruiscono i coltivatori e monitorano la qualità dei prodotti. Come parte dei team di prodotto, garantiamo una stretta collaborazione tra i reparti qualità e commerciale. I controlli diventano più efficienti grazie alla separazione tra approvvigionamento e controllo qualità, mentre i supervisori possono essere impiegati in modo flessibile, anche rispetto ai produttori. Questo modo di lavorare è legato a una riprogettazione del capannone di approvvigionamento, implementato a partire dall'autunno 2025. In caso di rigetto, i supervisori della qualità avviano un dialogo con il produttore, individuano punti di miglioramento e, insieme al reparto commerciale, valutano eventuali vendite alternative. Una comunicazione trasparente con produttori e acquirenti rimane cruciale per rafforzare la fiducia in REO e nei suoi prodotti", spiega Filip.
© REO
Momenti di convivialità, con la partecipazione di Johan Chretien (Rejo Fresh), Liesbeth Claus e Caroline Baeten (Claus-Baeten) e Guy De Meyer (Demargro).
Personalizzazione
L'evoluzione ha interessato anche gli acquirenti, che sono stati al centro dell'attenzione della serata. "Abbiamo un nuovo direttore commerciale e abbiamo investito in un team commerciale più professionale e meglio organizzato", spiega Filip.
Remie aggiunge: "Dal punto di vista commerciale, la nostra strategia si basa su diversi pilastri. Un aspetto importante che volevamo sottolineare questa sera è che, come cooperativa, vogliamo mantenere il controllo sulle vendite, fondamentale per garantire la stabilità del mercato. Vogliamo avere voce in capitolo sui prezzi, sia tramite le aste sia attraverso la mediazione. Se i coltivatori scelgono individualmente la propria strada, può funzionare per una stagione o per una singola azienda, ma se succede su larga scala, il mercato perde orientamento e alla fine i coltivatori ci rimettono. Anche gli acquirenti beneficiano di questa stabilità: in definitiva, la guida fornita dalle cooperative assicura una concorrenza leale".
"Quando sono stato nominato, si diceva che avrei tolto l'asta, ma la realtà è un po' più sfumata. L'asta rimane uno strumento di vendita essenziale. Tuttavia, vogliamo analizzare prodotto per prodotto se l'asta sia sempre il metodo migliore. Per alcuni prodotti, l'asta tradizionale funziona bene, ma per altri serve maggiore flessibilità. Il porro è l'esempio migliore: per questo prodotto lavoriamo da più di un anno con un rinnovato approccio di mercato che, nonostante la difficile situazione, è visto positivamente sia dai coltivatori sia dagli acquirenti. In definitiva, si tratta di personalizzare le vendite: non tutto deve passare dallo stesso sistema. Questo è il futuro", spiega Remie.
© REO
Una sala affollata a Roeselare
Esportazioni tramite specialisti, dal mercato alla gestione dei rapporti commerciali
"Per le esportazioni, stiamo facendo scelte chiare. Ognuno dovrebbe restare nel proprio ambito di competenza. Il nostro focus è sui compratori belgi che lavorano secondo le nostre regole e rientrano nel modello cooperativo. Il mercato belga è e resta la nostra base, soprattutto per i prodotti freschi di giornata. Per questo non intendiamo assumerci il ruolo di esportatori. Per l'export ci affidiamo a operatori specializzati: sono loro ad avere le competenze, la rete e la logistica necessarie. Non ci prenderemo in carico questo compito. Tuttavia, ci aspettiamo che questi esportatori e partner riconoscano il nostro ruolo nella filiera, così come noi riconosciamo il loro", continua Remie.
"Anche dal punto di vista organizzativo, stiamo cambiando approccio. Ci stiamo allontanando da una gestione basata sul mercato per evolvere verso un sistema di gestione dei rapporti commerciali chiaramente definito, con l'obiettivo di offrire ai nostri acquirenti un servizio ancora migliore. La raccolta delle informazioni di mercato e l'analisi degli sviluppi del settore, compiti in precedenza affidati ai responsabili di mercato, saranno centralizzate sotto un unico responsabile dello sviluppo commerciale. Sarà lui a monitorare il mercato, individuare le tendenze e supportare il team commerciale, ma senza occuparsi della ricerca di singoli clienti esteri: è una scelta deliberata. Questo cambiamento era necessario. Il settore si sta evolvendo rapidamente, le aziende stanno crescendo e la nostra cooperativa deve diventare più flessibile e dinamica. Abbiamo lavorato duramente su questo negli ultimi due anni. Il processo non è ancora completo, ma la direzione è chiara e lungimirante", sottolinea Remie.
Nuova famiglia di marchi, eliminazione graduale di Tomabel e Fine Fleur
"Un altro pilastro della nostra strategia è il marketing. Il nostro nuovo marchio REO è ora in fase di implementazione completa. I vecchi loghi stanno gradualmente scomparendo dal sito web aziendale e il nuovo packaging sta entrando progressivamente sul mercato. Le prime nuove casse di porri sono già utilizzate nelle esportazioni, e sono molto apprezzate. Notiamo che il nuovo marchio dà davvero energia all'organizzazione. Abbiamo scelto deliberatamente un approccio B2B. La nostra gamma di prodotti raramente compare sugli scaffali del retail con un marchio al consumo, quindi non ha senso investire molto nel marketing B2C. La nostra comunicazione si concentra sugli acquirenti. È lì che si genera l'impatto", continua Remie.
© REO
Attività frenetica nei locali della sede aziendale
"La strategia del marchio è strutturata come segue: sotto il marchio principale REO, prendono vita sottomarchi accattivanti. Da REO Sublime a REO Terra e REO Nova, ognuno ha una propria identità, supportata dalla forza di REO come cooperativa. I sottomarchi coprono prodotti di alta qualità (Sublime), prodotti genuini come l'indivia di pieno campo e i germogli puliti a mano (Terra), nonché prodotti innovativi come i porri coltivati in idroponica (Nova). Infine, viene introdotto anche il sottomarchio Vivo by REO, che sarà presto lanciato per prodotti di buona qualità che però non soddisfano pienamente le specifiche Flandria", spiega Remie.
"REO commercializza attualmente due marchi consolidati: Tomabel e Fine Fleur, che verranno gradualmente eliminati nel corso dei prossimi anni. Siamo consapevoli delle sensibilità del mercato su questo tema e le affronteremo consultandoci il più possibile con i nostri acquirenti. Tuttavia, in una strategia è fondamentale avere il coraggio di fare delle scelte, di dire cosa non si farà e di tracciare una direzione chiara. Per questo motivo abbiamo preso posizioni ferme nella nostra politica di marchio. Con questo passo, ci aspettiamo di intraprendere un percorso solido di collaborazione e crescita", concludono i dirigenti di REO.
Clicca qui per accedere al reportage fotografico della serata
Per maggiori informazioni:
REO
Oostnieuwkerksesteenweg 101
8800 Roeselare - Belgio
+32 051 231211
[email protected]
www.reo.be
