L'intervista con Philippe Appeltans e David Markowski, rispettivamente Ceo di BelOrta e The Greenery, si svolge a Brecht, in Belgio, un luogo d'incontro centrale tra Barendrecht e Sint-Katelijne-Waver. I due non sono nuovi alla zona: qui, negli ultimi mesi, si sono incontrati più volte per esplorare la creazione di una Unione transnazionale delle organizzazioni di produttori (Transnational Union of Producer Organizations - TUPO). E con successo, poiché il 26 agosto 2025 è stato firmato l'atto costitutivo davanti al notaio. Una volta ottenuto il riconoscimento ufficiale, FreshAlliance potrà iniziare la propria attività.
I primi colloqui esplorativi tra BelOrta e The Greenery risalgono all'inizio del 2023. Due anni dopo, entrambi i Ceo guardano con soddisfazione al percorso fatto. "La TUPO non è una fusione", sottolineano. La collaborazione, che vede entrambe le cooperative come azionisti paritari, offre tutto ciò che può garantire un'Organizzazione di produttori (Op), ma lasciando libertà di scelta autonoma. "Questa struttura rende possibile decidere cosa affrontare insieme e cosa resta alle singole organizzazioni commerciali. In questo modo possiamo modellare la cooperazione passo dopo passo", spiega Appeltans.
© Izak Heijboer | FreshPlaza.it
David Markowski (The Greenery) e Philippe Appeltans (BelOrta)
Collaborare per temi specifici
"Così possiamo esplorare con calma le possibilità di collaborazione. Non deve riguardare subito tutte le attività o tutti i prodotti, ma possiamo decidere per tema dove vediamo un vantaggio reciproco. Questo ci rende un partner ancora più interessante per i nostri produttori e clienti", continua Markowski. "Il percorso ci dà flessibilità e ci consente di collaborare in ambiti come sostenibilità, S&OP, o l'introduzione di nuove varietà e tecnologie. Ad esempio, con le licenze diventiamo un interlocutore interessante per i breeder".
Alla domanda su quali azioni specifiche aspettarsi all'avvio di FreshAlliance, Appeltans risponde: "Poiché il riconoscimento non è ancora definitivo, non possiamo citare azioni concrete. Ma abbiamo definito chiaramente i domini: possono essere legati a prodotti, segmenti di mercato, o licenze di varietà e materiali di imballaggio. Di recente abbiamo effettuato molto lavoro preparatorio per conoscerci bene, anche letteralmente per capirci meglio, perché ora penso di comprendere anche molte espressioni olandesi!".
Un processo graduale e attento
Per le cooperative belghe, l'Unione delle Organizzazioni di produttori (UPO) non è una novità: la collaborazione esiste già dal 1998 nel contesto LAVA. "Abbiamo anche esplorato la possibilità di creare una TUPO con colleghi francesi, ma il progetto è sospeso. Il motivo è che abbiamo iniziato troppo in fretta, con un approccio top-down che non ha funzionato. Prima bisogna costruire fiducia. Può sembrare più lento, ma lo vedo come una maratona: se parti troppo veloce rischi di non arrivare al traguardo. Con una buona preparazione, invece, ottieni un risultato solido. Procedendo passo dopo passo, possiamo creare insieme casi di successo".
Anche Markowski sottolinea l'importanza di un processo cauto: "Prima occorre chiarire insieme gli obiettivi, poi definire l'ambizione e come raggiungerla. Ma la fiducia è la chiave. Solo con trasparenza si può collaborare davvero. E la fiducia va coltivata. Una volta chiari gli obiettivi, puoi pensare a come coinvolgere i membri, soprattutto mostrando loro i benefici. Questo approccio ha richiesto tempo, mentre nel frattempo le attività quotidiane, durante la stagione di coltivazione e vendita, dovevano proseguire".
Aggregare l'offerta come passo logico
Alla domanda su come abbiano reagito i membri, Appeltans risponde: "Perlopiù positivamente. Certo, ci sono state domande critiche, ma c'è la consapevolezza che la collaborazione dal lato produttivo è necessaria per restare partner rilevanti e attrattivi per la domanda. La vera questione non è come sarà il mercato domani, ma dove vogliamo essere tra cinque o dieci anni. Con la concentrazione e l'internazionalizzazione sul lato della domanda, aggregare l'offerta è un passo logico. Questa collaborazione offre migliori opportunità di vendita e vantaggi sui costi. Ora il nostro compito è dimostrare rapidamente che uno più uno può fare più di due".
Markowski aggiunge: "I grandi player della distribuzione cercano fornitori in grado di garantire ampiezza, profondità, varietà e qualità. Con la combinazione dei nostri produttori olandesi e belgi abbiamo una copertura geografica più ampia, e quindi un profilo di rischio più favorevole per la disponibilità di prodotto".
Nessun cambiamento per i produttori membri
In passato, molti coltivatori olandesi sono passati alla cooperativa belga. Alcuni, dopo l'annuncio dei colloqui sulla TUPO con The Greenery, hanno espresso preoccupazioni. Secondo Appeltans, però, sono infondate: "Innanzitutto, i nostri coltivatori rimangono membri della nostra cooperativa. Entrambe le cooperative hanno il proprio modo di lavorare e collaboreremo solo se sarà possibile ottenere una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Allo stesso tempo, posso capire la reazione iniziale dei coltivatori. Spesso si tratta di emozioni o esperienze risalenti a molto tempo fa, addirittura a prima del nostro arrivo. Lo stesso è accaduto con l'integrazione delle aste Haspengouw e BFV tra i coltivatori di pomacee. Ma ora che tutto funziona bene, nessuno ne parla più".
Markowski conferma: "Restiamo due cooperative separate. I produttori restano membri delle loro organizzazioni, ma potremo imparare dalle migliori pratiche reciproche e collaborare su temi mirati, mantenendo flessibilità e identità. E proporremo solo azioni positive: altrimenti non avrebbe senso iniziare".
Ammirazione reciproca
Entrambi i Ceo hanno imparato molto l'uno dall'organizzazione dell'altro. Markowski dichiara: "Guardo con ammirazione al modello cooperativo belga e alla forza del marchio BelOrta. In Belgio ho notato molte collaborazioni ben gestite, anche tra concorrenti, nel rispetto delle regole".
Appeltans aggiunge: "Ho molto rispetto per la trasformazione di The Greenery in un tempo relativamente breve con la strategia Focus 2025. Avete preso decisioni coraggiose in un mercato altamente competitivo. Il vostro approccio al mercato ci ha dato nuovi spunti positivi, e questo ci ha convinto che il modello TUPO sia il passo giusto".
Differenze culturali
"Naturalmente esistono anche differenze culturali, ma non dobbiamo esagerarle. Non è che stiamo per fondare una TUPO con un'organizzazione di vendita spagnola. Tra tutte le culture, penso che quella olandese e quella belga siano le più affini. Con una sola eccezione, entrambi i Paesi si trovano nella stessa zona di coltivazione e hanno le stesse condizioni di coltivazione", afferma Appeltans. Markowski aggiunge: "Conosciamo tutti gli stereotipi relativi alle differenze culturali. Ma se si guarda al panorama agricolo olandese, si nota che c'è differenza tra parlare con qualcuno della Zelanda, del Westland, del Limburgo o della parte settentrionale dell'Olanda Settentrionale. Ci sono differenze anche tra i coltivatori di piccoli frutti, pomacee e ortaggi in serra/pieno campo".
"Investiamo molto nei contenuti, ma anche nelle relazioni reciproche. Per questo motivo ritengo che anche una TUPO sia una buona soluzione, perché la collaborazione avverrà gradualmente sulla base dei punti di forza e delle opportunità e non per necessità", prosegue Appeltans. "Esaminiamo i settori in cui è vantaggioso collaborare e in altri settori lavoreremo in modo indipendente. Questo è il bello della TUPO. Prenderò un esempio dal mercato della birra. Voi avete il gruppo Heineken e noi abbiamo ABInbev. Con le loro economie di scala, si portano a un livello superiore, ma continuano anche a rifornire il birrificio locale e i dipendenti che rientrano nella loro struttura. In altre parole, think global, act local".
FreshAlliance aperta ad altri partner
FreshAlliance sarà una società cooperativa di diritto belga, poiché BelOrta contribuisce oggi con il volume maggiore. Non è richiesto un voto dei membri per la TUPO. Tre direttori per ciascuna cooperativa faranno parte del consiglio di amministrazione. La creazione della TUPO non modifica il riconoscimento di Op di entrambe le cooperative, che mantengono i propri programmi operativi.
Potrebbero unirsi altre cooperative? "Siamo aperti, purché rafforzino il collettivo e condividano i nostri obiettivi", dice Markowski. Appeltans aggiunge: "Gli statuti sono consultabili in Belgio, quindi altre organizzazioni possono valutare se condividono i nostri principi e la visione di lungo termine".
E una fusione futura? "Non è all'ordine del giorno", risponde Markowski. "Abbiamo scelto questa forma proprio per esplorare la collaborazione gradualmente. Non vogliamo creare un'entità uniforme, ma elevare il livello dove conta. Se un domani emergeranno vantaggi tali da giustificare una fusione, se ne potrà discutere, ma non è l'obiettivo attuale".
"Creare più valore insieme dove serve"
FreshAlliance non nasce per un grande salto unico, ma per tanti passi ponderati nella giusta direzione. "Stiamo costruendo una collaborazione basata su fiducia e rispetto reciproco", afferma Appeltans. "Non si tratta di fare tutto insieme da subito, ma di creare più valore dove è rilevante".
Markowski ribadisce l'approccio graduale: "Manteniamo la nostra identità, ma cerchiamo deliberatamente la collaborazione per rafforzare l'offerta a clienti e produttori. FreshAlliance dimostra che le differenze non sono un ostacolo, ma un'opportunità per completarsi a vicenda".
Per maggiori informazioni:
www.thegreenery.com
www.belorta.be
