Nei Paesi Bassi, la collaborazione tra FruitMasters e Nautilus nel settore del biologico era inizialmente limitata a una piattaforma di fornitura. Da circa un anno, però, il progetto ha preso una nuova forma: BioMasters è diventata filiale al 100% di FruitMasters, con l'obiettivo di mettere in connessione l'offerta e la domanda di frutta biologica e biodinamica. E la domanda, come sottolinea il responsabile di Business Unit Peter van der Schoot, non manca affatto.
© BiomastersPeter van der Schoot
"Ogni nostro partner commerciale ha obiettivi sul biologico, e siccome FruitMasters fornisce frutta convenzionale alla quasi totalità dei rivenditori europei, spesso ci chiedono se abbiamo anche prodotto bio. Con BioMasters possiamo sfruttare tutti i punti di forza di FruitMasters - qualità, continuità, sviluppo packaging - anche nel biologico. In questo modo, il mercato, il settore horeca e la Grande distribuzione organizzata hanno un punto unico d'acquisto", spiega Peter.
BioMasters opera da una struttura dedicata alla selezione e lavorazione del biologico nei Paesi Bassi. Con una capacità annua di 5.000 tonnellate di frutta, l'azienda è partita con il piede giusto per espandere ulteriormente la categoria del biologico. Primeur ha intervistato Peter, tra l'altro, per parlare di come si sta sviluppando questa crescita, del ruolo dell'efficienza nella catena, dell'importanza della ricerca e dell'evoluzione delle preferenze dei consumatori.
La superficie coltivata a biologico nei Paesi Bassi non si sta espandendo rapidamente. Prima ha detto che avete bisogno di coltivatori per soddisfare la domanda dei clienti. Come sta andando con l'agricoltura biologica?
"Il settore è attualmente frammentato e troppo piccolo, il che comporta costi elevati per attività di filiera non necessarie. Per rendere la filiera del biologico più efficiente, è necessario aumentare i volumi. Raggiungere tale efficienza migliora i modelli di reddito dei coltivatori, mentre attualmente sono proprio loro a dover pagare gran parte dei costi di efficienza. Questo è il nostro dilemma: è necessario investire per migliorare i modelli di guadagno dei coltivatori. Noi di FruitMasters lo stiamo facendo".
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"Conosciamo già molto in tema di logistica, efficienza e sviluppo delle coltivazioni, e ora stiamo applicando tutto questo anche al biologico. Come BioMasters, vogliamo incentivare un effetto volano affinché i modelli di reddito migliorino, perché la domanda è ampia. Stiamo anche lavorando sodo per aumentare ulteriormente quella domanda di mercato. Per avere una visione a lungo termine per i produttori, dobbiamo garantire efficienza nella filiera".
BioMasters può offrire garanzie ai produttori?
"La domanda è talmente elevata che possiamo offrire ai produttori vendite garantite e prezzi di acquisto garantiti, a seconda del segmento di mercato. Inoltre, come spesso avviene nelle cooperative, quando si è guadagnato di più, siamo riusciti a pagare ai produttori un premio. Nella scorsa stagione, abbiamo utilizzato quel prezzo garantito per prendere una posizione. Ci mancava frutta e ne avevamo troppa da altri nella rete di partner di FruitMasters. Ma, naturalmente, si preferisce sviluppare a partire dalla propria produzione. Perché in questo modo, come cooperativa di produttori, si può continuare a investire nei propri soci, contribuendo alla continuità e alla disponibilità del prodotto".
"Siamo una cooperativa, quindi il profitto non è il nostro obiettivo. Vogliamo massimizzare il ritorno per i produttori. I nostri coltivatori vendono direttamente tramite noi, per cui ovviamente pagano una commissione. Ma non si tratta di un margine. Al momento la domanda è enorme, quindi siamo costretti ad acquistare da operatori commerciali. Questo significa che i produttori non beneficiano di una parte del margine. BioMasters preferisce invece premiare direttamente i produttori in modo migliore".
"L'obiettivo a lungo termine è ottenere un ritorno positivo per i produttori biologici. BioMasters elabora piani pluriennali insieme ai suoi produttori. Questi includono scelte e decisioni reciproche mirate a migliorare i ritorni economici dei produttori. Vogliamo offrire loro buoni prezzi di liquidazione affinché possano continuare a innovare nello sviluppo varietale e nell'ottimizzazione di una filiera efficiente. È così che possiamo influenzare su larga scala la filiera del biologico".
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"Siamo quindi alla ricerca di produttori biologici che vogliano impegnarsi con la nostra cooperativa. Potranno così continuare a crescere, eventualmente anche con varietà club. Alcuni produttori convenzionali vogliono convertire i loro terreni. Si tratta soprattutto di giovani produttori che cercano una prospettiva a lungo termine. Non è ancora molto diffuso, ma speriamo che lo diventi".
"Vogliamo ridurre la corsa ai terreni già esistenti. Non giova a nessuno. Vogliamo crescere, per questo siamo anche molto attivi nello sviluppo di nuove varietà. Abbiamo già diverse cultivar innovative con cui abbiamo acquisito esperienza all'estero, e vediamo molto potenziale. Abbiamo anche piantato Bloss e Tessa, ad esempio, in biologico. Vogliamo espanderci e desideriamo che i produttori biologici si uniscano a noi per questo, perché più volume significa maggiore efficienza, e maggiore facilità di crescita. La domanda sta superando la nostra capacità produttiva. È davvero la nostra sfida più grande".
Il finanziamento dei produttori è spesso un ostacolo menzionato; è diverso nel biologico?
"Le banche vogliono rischi limitati. Cooperative o operatori commerciali che offrono garanzie creano modelli che le banche sono disposte a considerare. La cosa più importante è avere un vero approccio di filiera. Servono tutti gli anelli della catena. Se una parte si comporta diversamente, non si va da nessuna parte. Questo è il paradosso in cui il settore biologico vive da molto tempo. Speriamo di superarlo con la nostra cooperativa di pomacee e piccoli frutti".
"Le banche stanno diventando visibilmente più ricettive, così come i rivenditori. Se vogliamo una quota di mercato biologica del 10% entro il 2030, serve cooperazione di filiera tra banche, cooperative e retail, e dobbiamo agire ora. Le parti hanno capito che è necessario".
BioMasters serve i clienti tutto l'anno, e dite di volere più volume. Come soddisfate la domanda?
"La nostra strategia retail prevede di soddisfare la domanda di frutta biologica tutto l'anno. Lo facciamo con frutta olandese quando disponibile. Altrimenti, ci riforniamo il più vicino possibile: Francia, Germania e Italia. Cerchiamo di aumentare ogni anno la quota di frutta olandese, così da poterla garantire anch'essa. Ora forniamo mele olandesi fino a circa marzo. Quindi il periodo da coprire è abbastanza breve. Cerchiamo anche di fare il possibile per fornire mele europee ed evitare le importazioni d'oltremare anche nei periodi più difficili di luglio e agosto. Ci riusciamo stipulando programmi e avviando collaborazioni. Perché anche qui si tratta di una visione a lungo termine. Il mercato libero non sempre è in grado di offrire una soluzione".
Prezzi di frutta biologica e convenzionale sembrano ancora diversi. Che impatto ha sul mercato?
"Quel divario di prezzo dovrebbe ridursi ulteriormente, ma grazie a una grande efficienza di filiera, non comprimendo il produttore. Il calo potrebbe essere significativo, ma servirebbe che l'intera filiera rivedesse modalità di calcolo dei costi e dei margini. I prodotti biologici sono un po' più cari; se si mantiene una percentuale di margine, l'importo assoluto diventa più alto. Se la filiera nel suo complesso considera questi aspetti, credo che i produttori finiranno per guadagnare di più. Perché tutto sarà diventato più efficiente e i rivenditori avranno obiettivi di margine inferiori. Così si potrebbe ottenere una differenza di prezzo molto più interessante".
Come procede lo sviluppo delle varietà biologiche di mele?
"Da questo punto di vista, non esiste una soluzione totale. Negli ultimi anni sono state introdotte molte varietà, lasciando i produttori con il dubbio se piantarle ancora o estirpare gli alberi già presenti a causa della suscettibilità alle malattie e a sfide impreviste. In definitiva, sviluppare una coltura richiede tempo e investimenti continui nella ricerca. Bisogna continuare a sviluppare in modo strutturale, perché una cosa è certa: le mele robuste e gustose sono il futuro".
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"Le persone vogliono mele buone e di qualità, quindi questo sviluppo proseguirà. Ecco perché credo che tra circa un decennio, a causa del cambiamento climatico, la superficie delle varietà biologiche attualmente esistenti si sarà ridotta, e nuove varietà come Tessa o Bloss prevarranno. Dobbiamo quindi investire nella ricerca se vogliamo mantenere le mele biologiche rilevanti nel lungo periodo. Al pubblico piacciono le mele croccanti".
"È per questo che stiamo facendo ricerca su Bloss. Stiamo verificando se possiamo coltivare anche Tessa in biologico, varietà che FruitMasters coltiva in convenzionale. Anche Santana e Topaz si difendono bene nella produzione biologica. Se si vogliono offrire mele olandesi tutto l'anno, servono una varietà precoce e una tardiva. Santana è una mela precoce, che commercializziamo nella prima parte della stagione fino a dicembre. Per due mesi ne siamo a corto, quindi cerchiamo volume aggiuntivo nei Paesi Bassi. Anche Topaz l'abbiamo venduta molto. Il bello di entrambe le varietà è che sono produttive in biologico, con rese di 35-45 tonnellate per ettaro. Anche il piano economico deve stare in piedi, no?".
Cosa pensa delle varietà club?
"Le varietà club hanno il vantaggio di avere soggetti dedicati che investono nella ricerca europea. Per esempio, per Bloss, noi, i tedeschi e gli italiani abbiamo sempre fatto ricerca insieme, cosa che naturalmente ha aiutato molto. Nella melicoltura convenzionale, molti produttori vogliono investire solo in varietà club perché rendono di più. Se continueremo a fare abbastanza ricerca, credo fermamente che sarà lo stesso anche per il biologico. Soprattutto perché si tratta di ricerca europea e vengono investite molte risorse nel marketing. In questo modo, si crea una preferenza nel consumatore".
La frutta biologica da alberi da frutto viene coltivata in tutta Europa. Avvertite la concorrenza?
"Meno per le mele che per le pere. Gli olandesi preferiscono mele olandesi. A livello europeo, la Polonia sta entrando in pieno nel biologico, ed è particolarmente pericolosa per le pere. Poiché la stagione lì inizia un po' più tardi, molte di quelle pere vengono vendute. È una sfida, quindi dobbiamo continuare a investire nella qualità giusta e in sistemi qualitativi per restare avanti in termini di prestazioni e specifiche".
Questo articolo è stato pubblicato in Primeur maggio 2025. Clicca qui per il link all'intera edizione
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