Di Maurizio Pisani
Le fiere come Cibus e Vinitaly non servono piu' a nulla?
E, bisogna ammetterlo, partecipare alle fiere, sia per chi espone che per chi visita semplicemente, è sempre un'esperienza piacevole. Colori, musica, nuovi prodotti, tanta gente: per molti, queste manifestazioni sono un modo divertente di sottrarsi almeno per un paio di giorni alla routine lavorativa quotidiana.
Ma... dal punto di vista del business, del trade marketing, della vendita a GDO e altri clienti, le fiere come Cibus, Vinitaly, Tuttofood, Macfrut & Co. hanno ancora senso, in un mondo in cui, stando seduti davanti al proprio computer, si possono visitare virtualmente le aziende di tutto il mondo?
In fin dei conti, un tempo le fiere erano uno dei pochi modi in cui venditori e compratori potevano incontrarsi. Nelle fiere, chi vendeva, poteva far conoscere i suoi prodotti; e chi comprava poteva confrontare le alternative e intavolare discussioni con i produttori più interessanti.
Oggi non c'è più bisogno di tutto ciò. Oggi ogni azienda che produce qualcosa ha un sito dove mette in bella mostra tutta la sua offerta. E chi compra può visitare in poco tempo potenziali fornitori situati in ogni parte del mondo.
E allora, a che servono le fiere?
Non tanto a fare business, ormai – nel senso cioè di vendere o comprare qualcosa. Invece, servono fondamentalmente a creare uno degli elementi su cui si basa, ancora oggi, ogni rapporto economico: la relazione umana, che spesso è la vera discriminante della scelta tra un fornitore e un altro, a parità di condizioni. Perché la fiducia è ancora alla base di ogni business. E tutti facciamo più volentieri affari con qualcuno che conosciamo personalmente e di cui ci fidiamo.
Per cui, ecco perché le fiere hanno ancora un ruolo, e lo avranno anche in un mondo futuro sempre più connesso via Internet.
Ed ecco perché, ormai, il miglior modo di prepararsi per partecipare a fiere come Cibus e Vinitaly non è tanto quello di studiare l'esposizione più accattivante dei propri prodotti, o di assicurarsi di avere lo stand più grande di tutti, bensì quello di organizzare un calendario serrato di appuntamenti ed incontri con gli interlocutori rilevanti per il proprio business, anche solo per un caffè o una stretta di mano veloce.
Il tempo speso in attività di relazione, in fiera, è infinitamente più produttivo di quello speso per spiegare a chi ascolta le caratteristiche eccezionali del proprio nuovo prodotto. Per fare quello, basta Internet. Per stringere la mano e guardare negli occhi la persona con cui vogliamo costruire un rapporto commerciale, invece no.
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Pisani Food Marketing è una società di outsourcing & consulenza di Marketing e Vendite per aziende ortofrutticole ed alimentari. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing Chiquita ed ex Direttore Commerciale Del Monte.
Per maggiori informazioni:
Maurizio Pisani
[email protected]
www.pisanifoodmarketing.it
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