In occasione del Global Berry Congress, tenutosi a Londra lo scorso 15-16 maggio 2008, Sara Bellini della cooperativa italiana Sant'Orsola, specialista nella produzione e commercializzazione di fragole e piccoli frutti, ha presentato una relazione per mostrare in che modo la sua azienda sta lavorando con i distributori europei per incrementare le vendite.Dopo aver presentato la storia, la localizzazione, la specializzazione produttiva e la mission di Sant'Orsola, Sara Bellini ha ricordato i numeri della cooperativa, che vanta una produzione complessiva di 6.284 tonnellate, un volume totale commercializzato (oltre a quello direttamente raccolto dai soci) pari a 8.221 ton, un fatturato annuo (2007) di 56 milioni di euro, oltre a dare lavoro a 37 impiegati a tempo pieno e 143 a tempo parziale.
Produzioni Sant'Orsola: confronto 2006-2007 (tonnellate)
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Il consumo di piccoli frutti in Italia
Secondo le ultime ricerche di mercato - come esposto da Sara Bellini - il consumo di piccoli frutti è di tipo solo occasionale, dovuto specialmente alla scarsa visibilità fornita al prodotto nei canali di vendita.
Principali canali distributivi per fragole e piccoli frutti in Italia. Fonte: Sant’Orsola sca
Nell'entrare in un punto vendita, il 20% dei consumatori non ha idea di cosa acquistare e ben l'80% degli acquisti viene fatto su base impulsiva:
- il 44% viene orientato da un desiderio immediato
- il 28% è provocato da una presentazione e da un packaging attraente
- il 26% è sollecitato da promozioni in-store
Inoltre:
- il 95% dei prodotti che sono stati toccati o selezionati manualmente dall'acquirente vengono messi nel carrello
- il 30% degli acquisti di frutta avviene su base impulsiva
- la frutta confezionata risulta più attraente di quella sfusa
- il 58% di tutti gli acquisti di piccoli frutti avviene nei supermercati
Come aumentare il consumo di piccoli frutti
Sulla scorta delle analisi di mercato viste prima, la cooperativa Sant'Orsola ha puntato su due aspetti principali: il marketing e la gestione visuale degli spazi di vendita. Per perseguire questi obiettivi, si sono intraprese diverse attività, dal category management, alle promozioni, alle iniziative di cross-marketing.
La reclamizzazione promozionale ha ottenuto come risultati quello di aumentare la visibilità del prodotto presso i punti vendita, incrementando così il fatturato. L'aspetto visuale e il posizionamento delle aree promozionali all'interno dei reparti commerciali costituiscono due elementi su cui Sant'Orsola ha posto la massima attenzione.
Alcuni esempi di installazioni promozionali realizzate da Sant'Orsola
Per incrementare la riconoscibilità del marchio sant'Orsola presso i consumatori, è stato inoltre creato e distribuito materiale informativo, costituito per esempio da schede sui benefici nutrizionali e salutistici derivanti dal consumo di piccoli frutti, o anche da materiale promozionale per bambini (vedi esempio qui accanto, relativo all'iniziativa Giochi&Frutti, destinata ai più piccoli).Anche il cross-marketing, cioè la vendita incrociata di diversi articoli,, si è rivelata utile per guidare le scelte di acquisto dei consumatori. Lo strumento utilizzato in questo caso è stato l'offerta di prodotti trasformati - quali marmellate, sciroppi e succhi - a base di piccoli frutti.
Tra le strategie future della cooperativa, Sara Bellini ha menzionato la necessità di investire in innovazione, sia relativamente a nuove soluzioni di packaging che allunghino la shelf-life del prodotto, sia in termini di introduzione di nuove cultivars brevettate nella gamma di offerta di fragole e piccoli frutti.
Per ulteriori informazioni:
Sara Bellini
Sant'Orsola Soc. Coop. Agricola
Tel.: +39 0461 518170
www.santorsola.com