Se chiedi a Ricardo Garrón cosa mantiene viva Melones del Sol nel mercato europeo, non ti parlerà di marketing né di espansione: ti parlerà della certezza di essere dove si dice di essere, e quando si dice di essere, con la qualità adeguata.
L'azienda familiare opera da Santa Rita, in Guanacaste, sulla costa pacifica della Costa Rica. Con 170 ettari di coltivazione e un proprio impianto di confezionamento, produce circa 240 container a stagione, generalmente tra la settimana 5 e la 16 dell'anno. Una finestra che si apre proprio quando il Brasile inizia a ritirarsi e prima che la Spagna entri in scena.
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"Siamo molto precisi e affidabili nella nostra finestra", afferma Garrón. "È per questo che la Costa Rica è ancora presente sul mercato. Altrimenti il Brasile ci avrebbe estromessi già molti anni fa". Una posizione competitiva costruita non sul prezzo né sul volume, ma sulla prevedibilità.
Il cambiamento climatico: un alleato inatteso
Ecco un paradosso che pochi si aspetterebbero di trovare sulla costa pacifica costaricana: il cambiamento climatico, almeno per ora, si sta rivelando favorevole per il business. "Finora le alterazioni climatiche ci hanno avvantaggiato. In Brasile e in Spagna stanno causando molti più problemi", osserva Garrón.
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Ricardo Garrón e sua moglie Marbeth Venegas, fondatori di Melones del Sol.
Le interruzioni nella fornitura brasiliana hanno ampliato ulteriormente questa finestra stagionale lo scorso anno, e la Spagna ha iniziato la sua campagna più tardi del solito, permettendo a Melones del Sol di esportare fino alla settimana 16. Il Marocco, dal canto suo, ha subito gravi problemi dovuti alle piogge. Garrón, tuttavia, evita accuratamente di presentare ciò come un vantaggio strutturale: "Si tratta di una serie di circostanze che, per il momento, hanno giocato a nostro favore".
Meloni o angurie? Decide il mercato
Uno dei cambiamenti più significativi descritti da Garrón non ha nulla di climatico né di geopolitico: sta avvenendo sugli scaffali dei supermercati. Le preferenze dei consumatori europei si stanno allontanando dal melone giallo tipo Honeydew e si orientano decisamente verso l'anguria, con semi, senza semi e in formato mini. "Quella che prima era una proporzione di 70/30 a favore del melone si è già invertita: ora il 60% è rappresentato dall'anguria e il 40% dal melone, e tutto indica che la tendenza continuerà"
La sua diagnosi è chiara: "Credo sia pura preferenza del consumatore. Sta succedendo ovunque". Allo stesso tempo, le varietà Galia e Cantalupo, che Melones del Sol non coltiva, stanno registrando una modesta ripresa, erodendo ulteriormente la quota del Honeydew giallo.
Garrón non considera questi cambiamenti irreversibili. "Il mercato sale e scende. Bisogna essere pronti a seguirlo". Per questo partecipa ogni anno alla fiera di Madrid a ottobre, che utilizza come termometro del settore. "È il luogo dove si percepisce la tendenza: dove sta andando il mercato? Puoi visitare tutti i clienti, parlare con loro e farti un'idea di come sta evolvendo".
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C'è una certa ironia nei numeri: il melone Honeydew giallo è leggermente più economico da coltivare per Melones del Sol, grazie ad anni di produzione ottimizzata e ad alti rendimenti. "Preferiamo piantare meloni", ammette Garrón. "Ma bisogna adattarsi al mercato".
Insetti, biologia e anticipare Bruxelles
Melones del Sol dispone di un proprio laboratorio per sviluppare e riprodurre agenti biologici di controllo dei parassiti: insetti e microrganismi che svolgono il lavoro un tempo affidato ai prodotti chimici. Un investimento a lungo termine che, in modo discreto, è diventato uno dei principali vantaggi competitivi dell'azienda.
"Da molti anni stiamo avanzando in questa direzione, quindi disponiamo di numerose alternative per rinunciare a determinati prodotti chimici che ora vengono vietati in Europa", spiega Garrón. Quando entrano in vigore nuove restrizioni fitosanitarie nell'Unione europea, i concorrenti si affrettano ad adeguarsi. Melones del Sol è già conforme in anticipo.
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La scorsa stagione ha offerto un esempio significativo: i tripidi, piccoli insetti devastanti, hanno causato gravi danni nelle aziende di tutta la regione. In Melones del Sol il problema è stato minore. L'infestazione è stata controllata principalmente con metodi biologici.
L'azienda possiede le certificazioni GlobalG.A.P., SMETA e LEAF. Quest'ultima è particolarmente rilevante per il mercato britannico. Il gigante della distribuzione Tesco rappresenta una quota significativa delle vendite annuali di Melones del Sol. "Al momento è il nostro cliente più importante".
Superficie coltivata stabile
"La superficie totale dedicata al melone in Costa Rica resta stabile. I produttori vanno e vengono, ma il volume complessivo si equilibra con ciò che il mercato assorbe", afferma Garrón. "Il Guatemala, per esempio, si è in gran parte ritirato dal commercio europeo, spostandosi verso il mercato statunitense, molto meno regolamentato. La Costa Rica, storicamente allineata agli stringenti standard fitosanitari europei, non ha questo problema".
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Secondo i dati di Faostat, la superficie coltivata a melone in Costa Rica è rimasta abbastanza stabile tra il 2021 e il 2024, intorno ai 2.300 ettari, con esportazioni comprese tra le 50.000 e le 57.000 tonnellate. La superficie dedicata all'anguria, invece, è cresciuta da circa 1.850 ettari a circa 2.550 ettari e le esportazioni, dopo un calo iniziale dalle 56.000 tonnellate a una media di 52.000 tonnellate nel 2022 e 2023, sono aumentate significativamente fino a superare le 65.000 tonnellate nel 2024.
Manodopera, riso e un mercato del lavoro sempre più teso
Durante la stagione, circa 170 lavoratori mantengono operativa l'azienda, approssimativamente uno per ettaro, distribuiti tra campo, confezionamento e amministrazione. Un numero significativo proviene dal Nicaragua e ritorna alla stessa azienda anche da quindici anni. "Li conosciamo tutti per nome", dice Garrón. "Sono lavoratori eccellenti, non ci sono problemi con loro".
Tuttavia, il mercato del lavoro in Guanacaste si sta facendo più competitivo. La crescita del turismo, della ristorazione e dell'edilizia sulla costa pacifica attira lavoratori che altrimenti si dedicherebbero alla raccolta dei meloni. "Ora dobbiamo portare più persone dal Nicaragua. È un problema strutturale del settore agricolo".
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Un secondo colpo è arrivato da un fronte inatteso: la politica commerciale del governo. La Costa Rica ha deciso di liberalizzare le importazioni di riso, eliminando la protezione tariffaria che rendeva sostenibile la produzione nazionale. Melones del Sol coltivava riso fuori stagione, il che permetteva di mantenere occupati più lavoratori durante tutto l'anno. Questa opzione è in gran parte scomparsa.
Crescere, con cautela
L'azienda ha cercato di diversificare, senza grande successo. Il clima di Guanacaste, caratterizzato da sei mesi di piogge intense seguiti da una stagione secca rigorosa, è eccellente per il melone, ma poco favorevole ad altre colture commercialmente sostenibili. La papaya è stata testata con buoni risultati qualitativi, ma i costi dell'irrigazione l'hanno resa non redditizia. "Europa e Stati Uniti producono molta frutta e verdura durante il nostro periodo di piogge, momento in cui potremmo produrre anche noi qui, quindi è stato molto difficile trovare un altro prodotto con cui diversificarci", ammette Garrón.
Per quanto riguarda la crescita, Garrón è prudente ma sincero. L'azienda agricola e l'impianto di confezionamento sono dimensionati l'uno per l'altro e per l'attuale portfolio clienti. Qualsiasi espansione richiederebbe investimenti in una maggiore capacità di confezionamento, cosa che avrebbe senso solo con una crescita stabile del mercato che la giustifichi. "È tutto una catena. Se avessimo un mercato in espansione, ci piacerebbe crescere. Siamo sempre aperti a nuovi clienti, ma non è facile".
Su quale tipo di mercato si adatti meglio a Melones del Sol, Garrón non ha dubbi: il loro spazio è nelle relazioni dirette con distributori e catene orientate alla qualità. "Non siamo i più economici. Siamo molto affidabili, e questo ha un costo".
Sull'azienda
Fondata nel 1998, Melones del Sol vendeva inizialmente tutta la sua produzione a Dole. Quando questa azienda si ritirò dal melone in Costa Rica tre anni dopo, trasferendo i propri clienti in Honduras e Guatemala, la società cercò nuovi partner, tra cui Del Monte e Fyffes per diversi anni. Con il progressivo venir meno anche di queste collaborazioni, Melones del Sol ha iniziato a costruire una propria presenza nel mercato europeo. Con i Paesi Bassi come trampolino, ha risalito la catena di fornitura fino a rifornire direttamente supermercati e distributori. Oggi esporta esclusivamente in Europa, con il Regno Unito che rappresenta circa la metà del volume totale.
Per maggiori informazioni:
Ricardo Garrón
Melones del Sol
Costa Rica
+506 8827 8215
[email protected]
www.melonesdelsol.com
