"La cosa più importante è ascoltare con attenzione i clienti", esordisce Miguel Demaeght, responsabile alle vendite di frutta presso la cooperativa BelOrta in Belgio. "Da lì parte la nostra ricerca di prodotti che siano allo stesso tempo interessanti e redditizi sia per i clienti sia per i coltivatori. A volte può risultare una ricerca impegnativa".
Nel caso dei meloni belgi, però, la ricerca ha dato ottimi risultati. Il progetto BelOmelon è stato avviato cinque anni fa, su richiesta di due clienti. Miguel spiega: "Invece di produrre prima e cercare un mercato dopo, abbiamo fatto il contrario: ancor prima di piantare il primo seme, avevamo già un partner pronto al lancio del prodotto". Il progetto si è ampliato, passando da sette ettari a una vera e propria attività strutturata. Oggi, i meloni Charentais belgi sono disponibili da fine maggio a fine agosto, mentre angurie e mini angurie coltivate in Belgio sono presenti sul mercato nel mese di agosto.
Un'aggiunta alla gamma
BelOrta punta a conquistare dal 5 al 10% del mercato locale dei meloni con l'origine belga, caratterizzata da una fascetta distintiva che indica chiaramente il Paese di provenienza. "I meloni Charentais e le angurie dal Belgio sono ora disponibili presso quattro rivenditori e rappresentano un'aggiunta destinata a quel target di consumatori che preferisce acquistare i prodotti locali. Si tratta comunque di un mercato di nicchia. Dobbiamo gestire attentamente l'offerta per garantire ai nostri coltivatori un ritorno equo in un mercato limitato. Per alcuni di loro rappresenta un'integrazione al reddito, e per alcuni clienti si tratta di un concept molto interessante".
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Le susine BelOplum® coltivate in Belgio sono nate allo stesso modo. "Hanno una finestra di commercializzazione molto breve e ricevono poco spazio a scaffale. Pertanto, quelle di origine belga sono praticamente scomparse dal mercato. In collaborazione con un cliente, abbiamo selezionato diverse varietà: una precoce, una medio-precoce e una tardiva. Tutte condividono le stesse caratteristiche in termini di sapore, colore e calibro", sottolinea Miguel.
"Ora, invece di una finestra di vendita di una settimana, possiamo coprire comodamente una stagione di sei settimane. Ciò significa che è più interessante per i rivenditori riportare sugli scaffali le susine belghe, offerte in imballaggi top-seal. Anche in questo caso, però, abbiamo dovuto prima assicurarci la parte commerciale. Una base solida come questa aumenta significativamente le probabilità di successo di progetti di questo tipo".
Pronti al consumo
Sia i meloni sia le susine del Belgio arrivano sul mercato perfettamente maturi e pronti al consumo. "Li raccogliamo esattamente al momento giusto di maturazione. I meloni e le susine importati vengono raccolti due o tre giorni prima che siano maturati perché devono ancora essere trasportati. Ciò significa che devono continuare la fase di maturazione. Questo non vale per i meloni e le susine prodotti localmente", spiega Miguel.
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BelOrta sta lavorando anche alla coltivazione delle albicocche belghe. Tuttavia, è più difficile di quanto sembri. Demaeght spiega: "Tra tutti i frutti estivi, le albicocche sono le prime a fiorire: a fine febbraio o inizio marzo. In quel periodo, però, il rischio di gelate è ancora molto alto, e le albicocche che si trovano in condizioni sfavorevoli ne risentono molto. Di conseguenza, la resa può variare da minima a buona, rendendo difficile sviluppare una produzione stabile. La primavera di quest'anno è stata favorevole e il raccolto dovrebbe essere soddisfacente. E sebbene continuiamo a dipendere da Madre Natura, speriamo di fornire albicocche belghe a un segmento di mercato specifico".
Le more hanno del potenziale
Le more hanno un ampio potenziale di mercato: solo il 15% delle famiglie belghe le acquista almeno una volta all'anno. "Pertanto, c'è ancora un grande margine di crescita: non abbiamo affatto raggiunto il limite massimo in termini di consumo e vendite", osserva Miguel, che intravede interessanti opportunità nella nuova Bestum®. "Con questa varietà, ci siamo concentrati nuovamente sul sapore, sulla scia della Loch Ness e della Sweet Royalla. Ogni nuova varietà deve, ovviamente, dimostrare il suo valore sia ai coltivatori sia ai consumatori, ma il nostro lavoro preliminare e i test mi rendono ottimista".
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Il sapore resta fondamentale per BelOrta ma la situazione economica a volte costringe i rivenditori a dare priorità ad altri fattori. "In Belgio c'è un supermercato ogni 3.000 abitanti. Nei Paesi Bassi, uno ogni 4.000. Una tale densità alimenta una forte competizione per conquistarsi i clienti, spingendo i rivenditori a differenziarsi in orari di apertura e assortimento. Si è creato un clima competitivo in cui fattori come il prezzo e la shelf life sono diventati altrettanto determinanti, quanto il sapore e l'origine", sottolinea Miguel.
DNA
"Il sapore e l'attenzione all'origine fanno parte del nostro DNA, e continueremo a integrarli nel nostro lavoro come cooperativa. C'è un pubblico sensibile a questo e disposto a pagare anche qualcosa in più". Il responsabile alle vendite vede ancora delle opportunità in futuro, nonostante gli elevati costi per i coltivatori e le dinamiche economiche del commercio al dettaglio. "Una cosa che sappiamo con certezza è che le persone dovranno sempre mangiare", sottolinea Miguel.
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BelOrta continua quindi a puntare sull'esperienza gustativa e su un'alimentazione sana. "Per esempio, abbiamo lanciato un'ottima campagna sui mirtilli belgi con i Puffi, che speriamo conquisti i bambini e, di conseguenza, i loro genitori. Questo funziona anche con gli snack poco salutari, ma il nostro obiettivo resta quello di promuovere prodotti sani", conclude Miguel.
Per maggiori informazioni:
Miguel Demaeght
BelOrta
Mechelsesteenweg 120
2860 Sint-Katelijne-Waver - Belgio
+32 0 12 670 260
info@belorta.be
www.belorta.be