Tra le responsabilità di William Savage (nella foto), direttore delle attività promozionali di Bharti Walmart (joint-venture tra Wal-Mart, la più grande catena di distribuzione al mondo, con Bharti Enterprises, ramo della principale società indiana di telefonia privata), c'è anche la determinazione del prezzo delle merci, la selezione dei fornitori e la direzione strategica sulle decisioni di acquisto.Nella sua relazione durante il recente convegno "Fresh Produce India", Savage ha descritto la politica strategica di Walmart in India.
La catena Walmart oggi significa distribuzione in 28 paesi, 9.600 negozi, circa 2,1 milioni di dipendenti a livello globale e 420 miliardi di dollari di vendite previste per il 2012.
"I nostri clienti di nuova generazione – ha spiegato Savage, citando una frase del CEO e presidente di Walmart, Mike Duke - non vogliono dover scegliere tra i prodotti che possono permettersi e quelli salubri che garantiscono una vita migliore, come frutta e verdura sostenibili o locali. Si preoccupano della sostenibilità e pretendono che noi facciamo altrettanto. Hanno grandi aspettative per il ruolo delle imprese nella soluzione dei problemi e solo chi risolve problemi può conquistarne la fiducia".
"Abbiamo iniziato nel 2005 con tre grandi obiettivi di sostenibilità" ha continuato Savage. "Innanzitutto essere alimentati al 100% da energia rinnovabile, quindi creare zero rifiuti e, infine, vendere prodotti che sostengono le persone e l'ambiente" (vedi grafico sottostante).
L'agricoltura è al punto di intersezione dei maggiori problemi mondiali: produrre più cibo con meno risorse e meno sprechi, supportare gli agricoltori e le loro comunità e rifornirsi in maniera sostenibile delle principali derrate agricole.
Le iniziative globali di Walmart, perciò, fanno sempre riferimento ad alcuni capisaldi come il sostegno agli agricoltori e alle loro comunità. In America centrale, ad esempio, il colosso della distribuzione ha avviato il più robusto programma diretto verso le piccole aziende agricole, un modello per il resto della società.
L'esperienza e gli obiettivi di Walmart in India
I passi salienti della storia di Walmart in India: nell'agosto 2007 la joint-venture con Bharti; nel maggio 2009 l'inaugurazione del primo Cash&Carry e, attualmente, la presenza in 13 stati, con 17 C&C, 186 negozi al dettaglio Barthi e oltre 11.000 dipendenti.
"La nostra visione per l'India è semplice: far risparmiare soldi alla gente quando acquista da noi, in modo che possa vivere meglio" ha affermato Savage, che ha continuato: "Invece di un sistema di vendita al dettaglio che offriva quel che era disponibile in modo inefficiente, noi vogliamo vendere ciò che i consumatori desiderano a prezzi più bassi, attraverso un sistema ecologico che sia efficiente e sostenibile".
Capire il consumatore indiano
In quest'ottica, Walmart ha cercato di comprendere il cliente indiano e la sua storia. La popolazione del paese ha vissuto una rapida urbanizzazione, passando da 340 milioni di cittadini urbanizzati nel 2008 a 590 milioni attesi nel 2030. Insieme a questo imponente fenomeno, anche la consapevolezza e le esigenze, le aspirazioni e gli acquisti del consumatore indiano mutano e si registra una domanda crescente di generi alimentari, a fronte di una scarsa offerta.
Malgrado ciò, i consumatori indiani restano molto attenti ai prezzi e a caccia dell'occasione; sono in cerca di varietà di prodotti di qualità migliore; risultano consapevoli in materia di salute ed igiene; scelgono prodotti biologici, come anche frutta e verdura d'importazione.
Cambi di aspettative: nelle foto a sinistra come venivano offerte verdura e frutta e, a destra, come vengono proposte ora.
Aspettative del cliente e vendita al dettaglio
Di fronte ad un cliente che chiede maggior disponibilità di prodotti, varietà e assortimento, un prezzo competitivo, prodotti sicuri e igienici, offerta da aziende locali (Farm Fresh), la risposta della vendita al dettaglio deve essere quella di migliorare l'efficienza della filiera, offrendo disponibilità di prodotto tutto l'anno e una nuova e innovativa gamma di prodotti, riducendo gli sprechi lungo la filiera, fornendo tracciabilità e prodotti maturati senza uso di sostanze chimiche (una pratica molto diffusa in India, NdR), e garantendo, infine, l'arrivo tempestivo dei prodotti sul mercato e l'implementazione delle buone pratiche agricole nelle imprese produttrici.
Iniziative di approvvigionamento diretto e di responsabilità sociale
Walmart ha lanciato il programma Direct Farm nel 2009 a Malerkotla in Punjab, coinvolgendo direttamente gli agricoltori e fornendo formazione e consulenza tecnica in materia di sementi e input.
Il programma prevede di condividere il piano di fornitura di Walmart con il piano colturale delle singole aziende (in modo da farli procedere in parallelo), di monitorare i loro raccolti, mantenere un registro degli input forniti. A completamento di tutto ciò, Walmart si rifornisce presso queste aziende e provvede a pagamenti puntuali.
Il programma della società prevede una collaborazione anche con i principali fornitori nazionali per garantire: qualità costante, disponibilità regolare, eliminazione dei passaggi di intermediazione, addestramento della base degli agricoltori, pianificazione unitaria, incontri al vertice.
Campagne promozionali rivolte alconsumatore.
Tra le altre iniziative, anche alcune di responsabilità sociale d'impresa, come quella denominata "Valorizzare la filiera dell'anacardio", che coinvolge le donne emarginate, offre redditi equi per 1.250 lavoratrici impegnate nella coltivazione e trasformazione degli anacardi.
Il progetto è stato avviato nei ricchi distretti della produzione di anacardi a Nagapattinam e Cuddalore. Nei distretti selezionati, oltre il 60% della popolazione appartiene alla comunità Dalit che non possiede terreni né alleva bestiame.
Programma per l'esportazione
Estendere le destinazioni commerciali del prodotto indiano rappresenta un mondo di opportunità. Savage ha riportato alcuni esempi: le uve indiane provenienti da Nasik vengono fornite a Wal-Mart Asda nel Regno Unito e le esportazioni valgono un totale di 2,2 milioni di euro; i mango esportati da Wal-Mart Asda sono valutati oltre 179.420 euro e, infine, il riso basmati coltivato dai contadini indiani viene esportato negli Stati Uniti.
"Per noi di Walmart - ha concluso Savage - è importante mantenere la nostra promessa al cliente e agire come leader, sfruttando la nostra dimensione per fare la differenza, sapendo che il nostro più grande potere consiste nel nostro business".