Di Maurizio Pisani
Un modo poco usato per vendere molto di piu'
"Sai", dice, "ho dei prodotti fantastici, buonissimi. Ma quando li presento alle catene della GDO, nella maggior parte dei casi i buyer mi rispondono che non sono interessati."
Questa è una situazione tipica. Molte aziende, in tutti i settori alimentari, cercano semplicemente di vendere quello che producono. Cioè, queste aziende approcciano il mercato in termini di vendita – produco e poi cerco di vendere. E non di trade marketing – cerco di capire cosa vogliono i miei clienti e organizzo la produzione di conseguenza.
Abbiamo visto che il primo passo da compiere per operare in un'ottica di trade marketing è definire chi sono, e che importanza hanno, i canali distributivi (di primo livello- come i grossisti, i Cedi della GDO, ecc; e di secondo livello – i negozi, i bar, i ristoranti e cosi via) che l'azienda può utilizzare per far arrivare i suoi prodotti ai consumatori.
Compiuto questo passo, quello successivo è studiare tali canali per capire qual è, per ognuno di essi, l'offerta ideale in termini di tipologia di prodotto, di confezione e così via, e per colmare eventuali vuoti di offerta. Chi approccia il mercato in termini di vendita, invece. salta completamente questa fase; non si chiede cosa voglia, ad esempio, un ristorante, ma cerca semplicemente di vendergli quello che ha.
Come procedere, dunque, per operare secondo i principi e le regole del trade marketing? Imitando le aziende più evolute: organizzando cioè apposite ricerche di mercato sui canali di vendita, che utilizzano metodologie quali-quantitative per studiare a fondo le esigenze e le preferenze di ogni partner distributivo.
In modo poi – come vedremo nei prossimi articoli - da scegliere i canali che si desiderano utilizzare e progettare un offerta che abbia più probabilità di essere apprezzata ed accettata.
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Pisani Food Marketing è una società di outsourcing & consulenza di Marketing e Vendite per aziende ortofrutticole ed alimentari. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing Chiquita ed ex Direttore Commerciale Del Monte.
Per maggiori informazioni:
Maurizio Pisani
maurizio@pisanifoodmarketing.it
www.pisanifoodmarketing.it
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