Un modo poco usato per vendere molto di piu'
"Sai", dice, "ho dei prodotti fantastici, buonissimi. Ma quando li presento alle catene della GDO, nella maggior parte dei casi i buyer mi rispondono che non sono interessati."
Questa è una situazione tipica. Molte aziende, in tutti i settori alimentari, cercano semplicemente di vendere quello che producono. Cioè, queste aziende approcciano il mercato in termini di vendita – produco e poi cerco di vendere. E non di trade marketing – cerco di capire cosa vogliono i miei clienti e organizzo la produzione di conseguenza.
Abbiamo visto che il primo passo da compiere per operare in un'ottica di trade marketing è definire chi sono, e che importanza hanno, i canali distributivi (di primo livello- come i grossisti, i Cedi della GDO, ecc; e di secondo livello – i negozi, i bar, i ristoranti e cosi via) che l'azienda può utilizzare per far arrivare i suoi prodotti ai consumatori.
Compiuto questo passo, quello successivo è studiare tali canali per capire qual è, per ognuno di essi, l'offerta ideale in termini di tipologia di prodotto, di confezione e così via, e per colmare eventuali vuoti di offerta. Chi approccia il mercato in termini di vendita, invece. salta completamente questa fase; non si chiede cosa voglia, ad esempio, un ristorante, ma cerca semplicemente di vendergli quello che ha.
Come procedere, dunque, per operare secondo i principi e le regole del trade marketing? Imitando le aziende più evolute: organizzando cioè apposite ricerche di mercato sui canali di vendita, che utilizzano metodologie quali-quantitative per studiare a fondo le esigenze e le preferenze di ogni partner distributivo.
In modo poi – come vedremo nei prossimi articoli - da scegliere i canali che si desiderano utilizzare e progettare un offerta che abbia più probabilità di essere apprezzata ed accettata.
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Pisani Food Marketing è una società di outsourcing & consulenza di Marketing e Vendite per aziende ortofrutticole ed alimentari. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing Chiquita ed ex Direttore Commerciale Del Monte.
Per maggiori informazioni:
Maurizio Pisani
maurizio@pisanifoodmarketing.it
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