Trade Marketing: da dove iniziare?

Abbiamo visto che il trade marketing è quel processo che tutte le aziende dovrebbero utilizzare per avere più successo nei confronti del trade, cioè degli intermediari che permettono di far arrivare i prodotti dall'azienda ai consumatori finali.

Qual è il primo passo del processo di trade marketing? E', molto semplicemente, definire quali sono questi intermediari e capire la loro importanza nel mercato servito dall'azienda. Ciò può sembrare molto facile. Per un'azienda ortofrutticola, i canali di vendita sono normalmente i Cedi della GDO e/o i mercati all'ingrosso.

Ma questo è solo il primo livello, il livello a cui si ferma la maggioranza delle aziende. L'analisi va invece approfondita: a chi rivendono gli intermediari di primo livello? Ad esempio, un grossista potrà rivendere a negozi di ortofrutta, oppure a ristoranti, o a venditori ambulanti, o ancora ad altri canali. Un Cedi della GDO potrà consegnare a punti vendita di proprietà o ad associati; ad ipermercati, supermercati o superette; e così via.

Compiuta questa analisi, bisognerà poi chiedersi: quanto peso ha ognuno di questi canali di secondo livello nel business dei clienti di primo livello? Ecco un'altra cosa importante da scoprire.

Avere una mappa dei canali di vendita è fondamentale per affrontare con efficacia i passi successivi del processo di trade marketing. Perché solo conoscendo bene il flusso percorso dai prodotti per arrivare ai consumatori finali si riuscirà a costruire un'offerta appropriata ad ogni canale che si deciderà di rifornire.

Il che è proprio l'essenza del trade marketing: strutturare e comunicare un'offerta che sia "tagliata" sulle necessità dei canali di vendita (di ogni livello), per massimizzare le probabilità di essere scelti dai canali con cui si desidera lavorare.

Quindi, il primo passo del processo di trade marketing è "mappare" i canali di distribuzione del proprio mercato di riferimento. Che fare, una volta completato questo primo passo ed identificati i flussi distributivi e la loro relativa importanza? Lo vedremo in un prossimo articolo.

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Pisani Food Marketing è una società di outsourcing & consulenza di Marketing e Vendite per aziende ortofrutticole ed alimentari. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing Chiquita ed ex Direttore Commerciale Del Monte.

Per maggiori informazioni:
Maurizio Pisani
maurizio@pisanifoodmarketing.it
www.pisanifoodmarketing.it

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