Quali sfide per il commercio ortofrutticolo nell'era dell'online e del direct sourcing?
"Noi vogliamo perdere il meno possibile, ma come possiamo gestire tutto ciò a livello di settore? E' ipotizzabile che, nel giro di qualche anno, tutta la frutta e verdura sarà ordinata via Internet? Dovrà essere consegnata entro un'ora? Per il momento riteniamo che le persone vogliano ancora vedere e toccare i prodotti freschi, ma tra qualche anno non ne avranno più bisogno. Come aiuteremo i nostri attuali clienti ad affrontare una simile situazione? Si tratta di tendenze per le quali dobbiamo prepararci in anticipo".
La squadra Nicolaï Fruit a Fruit Logistica 2017. Da sinistra a destra: Stijn Weckx, Masra Magomedova e Johan De Gendt.
Battesimo del fuoco
All'inizio dell'anno, Johan è diventato il direttore di Nicolaï Fruit a Sint-Truiden (Belgio), prendendo il posto di Peter Nicolaï, che comunque rimane attivo all'interno dell'azienda. "All'inizio è stata una sfida. Gennaio 2017 è stato un periodo molto arduo, con poca fornitura e prezzi elevati a causa di problemi in Spagna, tra le altre cose. Nonostante i miei anni di esperienza, è stato un periodo difficile e ho dovuto prendere decisioni complesse in tempi rapidi. E' stata una sfida molto dura con cui confrontarsi fin dall'inizio".
Customer oriented
Johan rimane ottimista circa il futuro, per quanto riguarda la crescita sel comparto. "Il settore è diviso equamente. Ci concentriamo principalmente sulla coltivazione biologica, come fanno anche i nostri attuali clienti. Crescere con i clienti è una buona cosa. Ovviamente non diciamo certo di no ai nuovi clienti e mi piace occuparmi della parte relativa al puro sviluppo commerciale. Spero di avere ancora molto tempo per questo in futuro".
"Vendere non è poi così difficile, chiunque può farlo. La parte difficile è fidelizzare la clientela. Come società bisogna dimostrare sempre che si sta facendo tutto a regola d'arte e che si è disposti ad aiutare il cliente in modo che non debba preoccuparsi e che possa concentrarsi sulla sua attività principale. E se qualcosa va storto, bisogna offrire una soluzione il prima possibile. Non ci si può adagiare sugli allori, nel commercio, bisogna sempre impegnarsi molto. Bisogna anche ricordare che ci sono costi aziendali da coprire. Tutto questo messo insieme costituisce una sfida e al tempo stesso l'essenza del nostro commercio".
Il marchio Nicobel.
Export import
Il 50% circa del fatturato di Nicolaï Fruit è prodotto in Belgio; l'altra metà viene realizzata nel resto d'Europa. "All'inizio della nostra attività fornivamo quasi tutto solo per l'export. I nostri prodotti sono venduti a rivenditori, grossisti e confezionatori e commercializziamo tuttora una grande quota oltrefrontiera con il nostro marchio Nicobel, con cui lavorano alcuni confezionatori selezionati".
Inoltre, Nicolaï Fruit importa direttamente. "Importiamo secondo le specifiche del cliente, non lasciamo semplicemente arrivare grandi quantità di mango o pere e poi tentiamo di venderle. In questo senso, siamo forse più cauti rispetto ad altri commercianti".
Direct sourcing e ruolo degli operatori
Secondo Johan, anche se il settore del retail si orienta sempre più verso l'approvvigionamento diretto (direct sourcing), "Il valore aggiunto che fornisce un importatore o un commerciante è ancora enorme. Abbiamo una squadra di vendita con anni di esperienza, che è sempre disponibile e da cui ci si aspetta molta pazienza e flessibilità. Voglio dire che è possibile che possa succedere di vedere del tutto superato il nostro ruolo, ma non me lo aspetto, dato che ho notato molto rispetto per i commercianti da parte dei rivenditori. Lo stesso che noi abbiamo per i produttori, per esempio. Ogni anello della catena conosce il suo ruolo e questo è importante. Non riesco a immaginare di dovere coltivare i prodotti che vendo, pur di continuare a venderli! Produttori, state facendo un ottimo lavoro, continuate così!"
Salute
Il consumo di frutta e verdura, purtroppo, non è in aumento. "La cosa positiva è che l'ortofrutta viene messa sempre più spesso in buona luce sui media. Penso che il settore potrebbe fare di più, insieme ai retailer per attrarre il consumatore. Succede nei supermercati, dove le persone devono essere convinte e ispirate, soprattutto i più giovani. Forse dovremmo usare il multimedia o lavorare con le scuole per conquistarci l'attenzione dei giovani, sono loro che devono sviluppare interesse per la frutta e verdura. Sono alimenti molto salutari e noi dobbiamo dirglielo".
Basso costo... fino a quando?
Johan De Gendt non apprezza il fatto che il consumatore si sia abituato a vedere frutta e verdura a basso costo. "Quando vedo come sta andando con le pere Conference penso 'Cosa è andato storto? Una fornitura eccessiva, forse?' Dobbiamo assicurarci che il consumatore conosca la storia dietro i prodotti. E bisogna dire al consumatore quali sono i tutti i passi prima che un prodotto arrivi in un negozio. In questo modo lo apprezzerebbero e si renderebbero conto che forse stanno pagando il giusto prezzo per ogni anello della catena coinvolto. In questo modo, tutte le parti possono ottenere dei margini, dato già sono molto limitati rispetto ad altri settori. E poi dobbiamo chiederci: qual è il limite nei prezzi della frutta e verdura? Quanto in basso possiamo fare arrivare i nostri prodotti?"
Lavorare insieme
Johan ritiene che una delle cose migliori del commercio ortofrutticolo sia il lavorare insieme. "Dico questo molto in generale. Lavorare insieme può essere fatto con tutti gli anelli della catena e in zone diverse. Significa anche aiutarsi a vicenda quando c'è bisogno e senza aspettarsi immediatamente qualcosa in cambio. E' importante esserci l'uno per l'altro e si presenterà sempre un momento in cui si avrà bisogno dell'aiuto di qualcun altro".
Peter Nicolaï ha fondato Nicolaï Fruit quasi 25 anni fa. "Ha cominciato in piccolo e, nel corso degli anni, la società è cresciuta stabilmente. Io sono arrivato nel 2005. In quel periodo i mercati di Germania, Svezia, Inghilterra e Norvegia erano i nostri principali sbocchi di vendita. Abbiamo sempre evitato consapevolmente il mercato russo, fino a che nel 2010 abbiamo accolto qualche cliente. E' stato rischioso, ma ci siamo assicurati di fare affari solo con aziende assicurate. Nel 2014, con l'embargo, siamo stati ben felici di non essere mai diventati troppo dipendenti da questo mercato".
Per maggiori informazioni:
Johan De Gendt
Nicolaï Fruit
Schurhovenveld 3124
3800 Sint-Truiden - Belgium
T: + 32 (0)11 69 55 55
F: + 32 (0)11 69 55 56
Email: info@nicolaifruit.be
Web: www.nicolaifruit.be
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