Di Maurizio Pisani
Cosa fare se il prezzo e' l'unica cosa che interessa al buyer?
Dopo innumerevoli telefonate andate a vuoto e email alle quali non ha ricevuto risposta, ecco finalmente una buona notizia: il buyer di una media catena di supermercati si dice disposto ad incontrarlo.
Giovanni, già felice per essere riuscito a strappare un appuntamento - impresa che gli sembrava ormai impossibile – parte, pieno di ottimismo, per essere puntuale all'incontro.
Dopo una mezz'oretta di anticamera, viene ricevuto dal buyer, ed inizia a presentare la sua offerta. "Sa, dice, i miei pomodori sono fantastici, buonissimi, li coltiviamo da tempo e hanno una qualità veramente eccezionale." Dall'altra parte, silenzio. "Poi, continua Giovanni, la mia azienda è attentissima nel controllo qualità, abbiamo tutte le certificazioni di questo mondo, abbiamo una logistica perfetta". Giovanni fa una pausa, sicuro di avere convinto l'interlocutore: sicuramente non potrà fare a meno di inserire i pomodori di Giovanni nei supermercati che gestisce.
Finalmente, il buyer prende la parola. "Quanto costano?, chiede. Ecco la domanda che raggela Giovanni. "No, sa, veramente costano un po' più degli altri, ma sono veramente buoni...", prova a difendersi Giovanni. "Quanto costano?", ripete il buyer.
Quante volte ti sei trovato in situazioni come questa? Ma soprattutto, cosa fare?
La risposta, purtroppo, è che arrivati ad un punto simile, non si può fare nulla. Se chi compra è interessato solo al prezzo, il problema è tuo. I casi sono due: o hai scelto l'interlocutore sbagliato (ci sono buyer e catene che, nonostante tutto, sono interessati sempre e solo al prezzo), oppure non hai creato nella mente di chi deve comprare nessuna percezione di qualità superiore, o altre ragioni che possano convincerlo che abbia senso pagare qualcosina in più per i tuoi prodotti.
Non hai, cioè, utilizzato un approccio di marketing: studiando consumatori e trade per capire per che cosa esattamente potrebbero essere disposti a spendere di più, progettando la tua offerta di conseguenza, creando una marca differenziata e distintiva rispetto alle altre, comunicandone infine a trade e consumatori i motivi di superiorità.
Certo, è più semplice provare a vendere quello che si ha già, anziché spendere tempo e denaro per costruire un'offerta basata sui principi di marketing. Ma se vuoi evitare che l'unica cosa che interessa a chi acquista sia il prezzo, questo è un percorso obbligato.
-----
Pisani Fresh Marketing è un'agenzia di consulenza e servizi di marketing & commerciali per il mondo dell'ortofrutta. E' stata fondata da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing di Chiquita ed ex Direttore Commerciale di Del Monte.
Per maggiori informazioni:
Maurizio Pisani
maurizio@pisanifm.it
www.pisanifm.it