La comunicazione richiede spesso forti investimenti. E’ dunque logico che si voglia essere sicuri che ogni singolo euro sia speso bene. Perché sia possibile comunicare efficacemente, perciò, c’è bisogno di un piano di comunicazione.In evidenza:
- Analizzare minuziosamente il proprio target
- Formulare le proprie intenzioni in termini di obiettivi
- Rendere il proprio messaggio chiaro per il cliente
Chi volete raggiungere?
In ogni fase del vostro piano di comunicazione non dovete mai perdere di vista a chi intendete rivolgervi. In altri termini: qual è il vostro target? Coloro ai quali vi rivolgete determinano infatti il modo, il tono e la scelta del medium da utilizzare. E’ dunque opportuno partire da un’accurata analisi del proprio target.
Le seguenti domande potranno essere d’aiuto:
• Quali sono le caratteristiche principali del vostro cliente? Pensiamo per esempio a: sesso, età, livello di istruzione e ceto sociale.
• Cos’è che il vostro target conosce già della vostra organizzazione o del vostro prodotto? I vostri potenziali clienti hanno già avuto a che fare con voi? Qual è la loro conoscenza e quali le loro precedenti esperienze? Conoscono già prodotti concorrenti al vostro?
• Cosa volete che il target sappia esattamente della vostra organizzazione o dei vostri prodotti? I vostri clienti sono interessati agli aspetti principali e/o ai dettagli?
• Quali sono i valori e le caratteristiche che la vostra azienda o il vostro prodotto hanno in comune con il vostro target?
• Attraverso quale mezzo di comunicazione è più agevole raggiungere il target? (TV, radio, televisione, banner su Internet…) O è meglio scegliere azioni di marketing diretto, come per esempio: mailing, eventi o altro che possa coinvolgere attivamente il proprio pubblico?
La risposta a queste domande non basta. Fate anche un giro di telefonate con i clienti abituali, confrontatevi con i vostri collaboratori o formulate un sondaggio. In questo caso, cercate di evitare indagini a domande chiuse (cioè a quesiti cui si risponde solo con un SI o con un NO): avete infatti bisogno di tracciare un quadro con tutte le possibili sfumature e più dettagliato e fedele sarà il feedback (riscontro) che otterrete, meglio sarà.
Qual è il vostro obiettivo?
La comunicazione è un processo che costa tempo, denaro, energia e capacità umane. E’ dunque sensato aspettarsi un ritorno utile. Quando saremo soddisfatti? E’ opportuno formulare i vostri obiettivi in termini di risultati tangibili.
Alcuni esempi:
• Una risposta del 25% alla mia azione di mailing
• 200 visitatori unici al giorno sul mio sito web
• 15 nuovi clienti a seguito della mia campagna di comunicazione
Formulazione chiara e misurabile dell’obiettivo
Quando l’obiettivo viene formulato sin dal principio non in maniera vaga e indefinita ma in modo chiaro e misurabile (ricordate l'acronimo SMART?, ne parlammo nell'articolo sulla strategia aziendale - clicca qui), è più semplice valutare se ci si sta avvicinando o meno al suo conseguimento. Solo in questo modo si potranno effettuare rapidamente eventuali "aggiustamenti" in corso d’opera.
Non si deve però essere troppo precipitosi nel cambiamento di strategia: alle volte un messaggio ha bisogno di tempo per essere assimilato e per trovare la sua strada verso il mercato. Se siete in fase di start-up, dovrete prima imparare a conoscere il vostro target e a capire dove siete collocati in quanto fornitori, prima di convincere nuovi clienti a scegliere proprio voi. Per accelerare questo processo è utile porre attenzione ai valori del proprio marchio.
Quali sono i valori del vostro marchio?
La vostra comunicazione potrà risultare molto più efficace e incisiva se collegata ad una serie di valori espressi dal marchio, tanto migliori se d’ispirazione ad azioni concrete. Utilizzare valori che i vostri partners commerciali apprezzano trovare nei loro interlocutori professionali (ricordate? Ne parlammo nel primo articolo sui valori condivisi - clicca qui). Anche nella definizione dei valori aziendali vale la stessa legge universale della comunicazione vista sopra: qual è il vostro pubblico di riferimento?
Utile è anche guardare al proprio business dal punto di vista di un potenziale cliente, dall’ottica della sua esperienza con la vostra azienda. Ciò impedirà che il vostro messaggio dica soltanto ciò che volete voi, mentre il vostro target potrebbe voler sentire cose diverse o magari vorrebbe sentirsele indirizzare in modo diverso.
Quali strumenti di comunicazione utilizzare?
E’ quello che vedremo nella prossima puntata. - Vedi articolo successivo.
