Il prezzo lo si difende solo se si è capaci di differenziarsi; a vendere abbassando i prezzi sono in grado tutti, e ciò è negativo perché si svilisce tanto il prodotto, quanto il lavoro che c'è dietro. Fare qualità non basta più, perché la fanno tutti: occorre creare valore nel servizio che può ruotare attorno anche a una semplice zucchina. Sono solo alcune sollecitazioni scaturite dalla relazione di Enzo Baglieri, professor of Operations & Technology alla SDA Bocconi, ovvero la School of Management della celebre Università Bocconi di Milano, intervenuto durante il BEFE, Business event for expert di Nunhems Italia, svoltosi ieri 19 settembre 2018 presso la sala convegni di FICO a Bologna.
Stefano Carducci di Nunhems
Il direttore commerciale Stefano Carducci, salutando gli operatori e i clienti presenti in sala provenienti da tutta Italia, ha esordito affermando che "sarà sempre di più il consumatore a suggerirci, con le sue scelte, cosa dobbiamo produrre. La novità non deve spaventarci, dobbiamo saperne cogliere la sfida".
Jose Antonio Salinas Reyes
A sua volta, l'Ad Jose Antonio Salinas Reyes ha illustrato le ultime novità in casa Nunhems, ditta sementiera nata nei Paesi Bassi nel 1916 e che lo scorso 16 agosto 2018 ha ufficializzato il passaggio come partner di BASF, dopo anni al fianco di Bayer. Con 1400 dipendenti e oltre un miliardo di fatturato, Nunhems Italia è una realtà in crescita e, soprattutto, in grado di affrontare un mercato che, negli ultimi 3 anni, si è rivoluzionato.
La relazione centrale della mattinata è stata quella di Baglieri. "Ho una ricetta segreta che può servire ad ogni imprenditore, che sia del settore ortofrutticolo o di altri. Gli ingredienti sono Competenze, Connessione, Community e Cliente. Le Competenze sono quelle che vanno riutilizzate e ripensate offrendo qualcosa di nuovo. La Connessione è indispensabile, specie quella fra aziende dato che quasi mai "piccolo è bello", la Community è il saper fare squadra all'interno della propria azienda e, infine, vi è il Cliente, colui che decide tutto ma del quale quasi mai si conoscono le vere esigenze".
Ma cosa vuole il cliente? Secondo Baglieri, la risposta è: l'esperienza. Il caso dell'ortofrutta è eclatante: spesso è la GDO a impossessarsi delle storie degli agricoltori, delle aziende, facendole proprie per emozionare con slogan e immagini. "Loro comunicano, e a voi lasciano solo il semplice valore del prodotto, sempre troppo basso rispetto al vostro lavoro".
Stefano Baglieri
"Bisogna rendersi conto che l'offerta di ortofrutta è superiore alla domanda e i prodotti rischiano di essere tutti uguali, se si vendono solo quelli. Smettiamo di guardare solo al prodotto; bisogna alzare lo sguardo e mirare a migliorare la qualità della vita dei consumatori. Solo così facendo potrete distinguervi e ottenere quel valore aggiunto che spesso vi manca".
Per il professor Baglieri, creare relazioni - e non solo transazioni - è un concetto valido anche in ortofrutta. "Nell'economia italiana, l'agricoltura, come settore primario, rappresenta solo il 2,2% del PIL, mentre i servizi il 73%. Attenzione a non fare battaglie di retroguardia. Prima o poi qualcuno potrebbe contestare che è inutile sovvenzionare così tanto un settore che incide solo per il 2,2% sulla ricchezza del Paese".
"Riuscite a produrre molto, pur essendo in pochi, grazie alla selezione genetica e alla tecnologia che permettono elevate rese. Ma l'innovazione non può fermarsi alla produttività; va anche incanalata in risposta alle esigenze del consumatore. Non dimentichiamo che, al momento, la GDO non è in grado di fare innovazione nel prodotto che mette a scaffale. Non fatevi anticipare".
"Per mettere il cliente al centro della vostra attenzione - ha concluso Baglieri nel suo intervento della mattinata - dovete ascoltarlo. Non è detto che voglia il vostro prodotto così come voi lo concepite, anche se fosse innegabilmente il migliore".
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