Fani, società d’esportazione di frutta moldava

"I rapporti stabili e a lungo termine sono molto più interessanti del mercato spot"

Con la sua flotta di camion che riforniscono i mercati dell'Europa centrale e orientale con frutta di produzione propria e coltivata dai partner, negli ultimi cinque anni, la società d’esportazione Fani ha adottato un modello di business unico nel settore frutticolo della Moldavia. "Per il momento, non siamo interessati al Medio Oriente. Preferiamo spedire le nostre merci negli Stati baltici o in Austria e Germania, dove possiamo avere un controllo migliore", esordisce il sales manager Stefan Bitlan.


Stefan Bitlan mostra le susine Stanley

La Fani Ltd ha il suo centro di distribuzione a soli cinque chilometri dalla capitale della Moldavia, Chisinau, ed è stata creata dal padre di Stefan come azienda di logistica, subito dopo l'indipendenza del Paese. "Mio padre acquistava la frutta dai coltivatori e la esportava in Russia, Bielorussia, Ucraina e Romania. Nel 2011, sono entrato a far parte del team e, alcuni anni dopo, abbiamo fatto il grande salto esportando in Ue. Abbiamo iniziato nel 2015 verso i Paesi baltici, e Austria e Germania nel 2017".


Uva da tavola pronta per l'esportazione

Nella prima metà dell'anno, l’azienda spedisce principalmente uva da tavola e mele stoccate ai mercati d'oltreoceano. "Le nostre uve, in gran parte con semi, si vendono bene in Ucraina e Romania. La nostra vicinanza a questi Paesi significa che non abbiamo quasi nessuna concorrenza di altre origini. Nella seconda metà dell'anno, ci concentriamo su susine e albicocche. Le prime rappresentano il 60% delle nostre vendite. La metà della frutta che vendiamo è di nostra produzione, l'altra metà ci viene fornita dai nostri coltivatori partner. Abbiamo rapporti a lungo termine con loro e li aiutiamo a raggiungere gli elevati standard richiesti sul mercato estero, come GlobalGAP e GRASP ", dice Stefan.


La Fani ha la sua flotta di camion

La potenza è nulla senza controllo
Stefan spiega che non firma contratti con i clienti se non ha la fornitura richiesta nel suo frutteto o nelle celle refrigerate. "Ad esempio, abbiamo 15 ettari di susine Stanley. Sono soddisfatto della fornitura dei nostri coltivatori partner, ma se qualcosa va storto con la consegna o la qualità, posso sempre fare affidamento sui nostri prodotti. Il nostro personale controlla in modo rigoroso la qualità della nostra frutta e quella dei nostri fornitori. La potenza è nulla senza controllo, lo dico sempre. Abbiamo creato un’ottima rete di produttori partner, dei buoni rapporti con più clienti, ampie celle refrigerate, linee di confezionamento e persino la nostra flotta di camion. Ma questo non significa nulla, se non controlliamo meticolosamente la qualità di ogni spedizione".


Paesaggio moldavo con un vigneto in primo piano (foto: Fani) - Clicca qui per un ingrandimento

Buoni rapporti implicano buoni prezzi
La Fani si concentra principalmente sulla vendita diretta alle catene di supermercati. "I grandi retailer adottano la politica dei prezzi bassi con i fornitori ma, allo stesso tempo, questo è il canale di vendita con i requisiti più alti in termini di qualità. Per la maggior parte dei produttori moldavi, è molto difficile mantenere bassi i costi durante la produzione di un prodotto di alta qualità. È semplicemente impossibile. Tuttavia, la mia esperienza mi insegna che, quando hai un buon rapporto con un retailer, viene applicato lo stesso prezzo di produzione, sia che provenga dalla Serbia, che da Germania o Moldavia", continua Stefan.


La linea di selezione della Novatec per mele e susine

In uno dei principali mercati di questa azienda moldava, la Germania, il supporto dei rivenditori locali verso i prodotti coltivati localmente è un ostacolo alle attività della Fani, quando è disponibile il prodotto tedesco. "E non è nemmeno una disposizione del governo, è solo la mentalità locale. Durante la stagione tedesca, anche la nostra qualità superiore non può competere con la produzione locale. La situazione è leggermente diversa in Moldavia, quindi in realtà dobbiamo affrontare un duplice problema. Le catene moldave opteranno per i prodotti esteri, ad esempio dalla Polonia, se avranno a un prezzo inferiore, anche se le nostre celle refrigerate sono piene di frutta. Fortunatamente, le nostre susine solitamente finiscono nei mercati vuoti d’oltreoceano".


Le susine sono molto popolari nell’area di lingua tedesca dell'Europa

Più di una semplice Stanley
Di solito si inizia a raccogliere le varietà di susine precoci, Cacanska Rana e Cacanska Lepotica, a metà luglio. Di queste se ne esportano solo modesti volumi perché i Paesi dell'Europa centrale hanno un'ampia offerta di prodotti locali. "È stato particolarmente evidente quest'anno, considerata l'elevata produzione in tutta Europa, non solo di susine, ma anche di albicocche e amarene", afferma Stefan, che è molto entusiasta della Centenar, la varietà leggermente più tardiva, originaria della Moldavia e della Romania. "Ha gli stessi calibri, colore e aspetto della Lepotica", afferma il responsabile alle vendite.

"Ma mentre la Lepotica viene raccolta con un grado Brix 12, la Centenar raggiunge facilmente il grado 20. Potresti scambiarla per una caramella. Siamo particolarmente attivi sul mercato baltico con questo prodotto. Iniziamo a raccogliere le susine Cacanska Najbolja e Stanley all'inizio di settembre. Il raccolto è abbondante ma, quando la Polonia ha ancora susine più economiche sul mercato internazionale, una quota significativa di queste varietà viene prima immagazzinata nelle celle refrigerate. La domanda delle nostre susine raggiunge il picco tra il 20 settembre e il 20 ottobre, per poi tornare a scendere. Gli ultimi camion lasciano i magazzini ad atmosfera modificata intorno al 20 dicembre".


Tutti in posa davanti al rimorchio refrigerato

Uva da tavola in Lettonia
Prima che la Fani diventasse operativa sui mercati di lingua tedesca, ha maturato la sua prima esperienza d’esportazione in destinazioni diverse da quelle abituali (Russia, Bielorussia, Ucraina e Romania) negli Stati baltici.

"Ho avuto il contatto di una società d’importazione a Riga (Lettonia) da un cliente della Bielorussia. L'ho immediatamente chiamato e gli ho spiegato che avevo deliziose susine e uva da tavola. Anche se il mercato moldavo non era male in quel momento - l'uva da tavola andava a 0,75 euro/kg - e, anche se mi ha detto che non poteva pagare più di 0,75 euro a spedizione, ho continuato negli invii", ricorda Stefan.


Grandi in albicocche

"Avere la nostra flotta ci ha consentito di avere un margine di manovra nel sostenere i costi di trasporto. Le uve da tavola sono arrivate a Riga ma, inaspettatamente, abbiamo ricevuto un reclamo per 4.000 euro. Mi sono subito preoccupato ma, a febbraio 2016, ho incontrato gli importatori al Fruit Logistica e quello stesso anno - che, tra l'altro, era pessimo per il mercato russo - sono riuscito a inviare 40 camion carichi a Riga. Idem nel 2017. A quel punto, quel reclamo di poche migliaia di euro era già dimenticato".

"Esportiamo ancora in Lettonia, anche se attualmente ci vuole più tempo per arrivarci. Invece di attraversare l'Ucraina e la Bielorussia, dobbiamo fare una deviazione attraverso Romania, Ungheria, Slovacchia, Polonia e Lituania. Ma ne vale comunque la pena. Non abbandoniamo facilmente i buoni rapporti che abbiamo costruito negli ultimi anni sia negli Stati baltici che in Germania. Non ci attira il mercato spot, preferiamo lavorare a lungo termine", conclude Stefan.

Per maggiori informazioni:
Stefan Bitlan (sales manager)
Fani Ltd
str. Alecu Russo 43
4829 Magdacesti (Criuleni) - Moldavia
Cell.: +373 6969 1990
Cell.: +40 722 466 800 (Romania)
office@fani.md 
www.fani.md


Data di pubblicazione:



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