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La testimonianza di Melvin van der Zeyden dell'azienda olandese Yex

Dopo lo scetticismo iniziale, il 30 per cento della clientela ora ordina online

Due anni fa, Melvin van der Zeyden presentò ai clienti i suoi piani di e-commerce. La maggior parte di loro mostrò scetticismo. "La prima reazione spesso è stata 'non va bene per me'. E' abbastanza comprensibile, soprattutto se fai la stessa cosa da 25 anni. All'improvviso, qualcuno arriva e dice che puoi farlo in modo diverso", dice il responsabile dell’e-commerce.


Melvin van der Zeyden

Il 30% dei nostri clienti ordina online
Due anni fa, van der Zeyden decide di modificare la sua strategia. Yex lancia un pratico webshop e chiede ai clienti di lasciare un riscontro. "Hanno partecipato con entusiasmo, lasciando molti feedback utili su ciò che funzionava e cosa poteva essere migliorato. Ora possiamo dire che è stato un vero successo. Il 30% dei nostri clienti acquista tramite la nostra piattaforma online, escludendo il settore della vendita al dettaglio che comunque ordina principalmente tramite EDI (Electronic Data Interchange). Coloro che hanno protestato di più all'inizio, ora sono gli utenti più attivi. Alla fine, è stato un processo importante. Se guidi i clienti, loro parteciperanno al processo e inizieranno a vederne i vantaggi".

Il Covid-19 ha potenziato l'e-commerce, in particolare a livello del consumatore. Ma, nel mercato B2B più aziende si stanno rendendo conto che questo è il futuro. "Non solo i nostri clienti olandesi, ma anche quelli in Germania e Scandinavia lo stanno utilizzando", dice van der Zeyden. "Quando spieghiamo alla clientela i nostri piani per la piattaforma online, si entusiasmano".

"Si rendono conto che faciliterà i loro acquisti. Possono effettuare ordini 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Sanno che gli ordini entrano sempre direttamente nel sistema. Si possono anche fare progetti migliori insieme. Collegando il materiale corrente e rotabile dal sistema ERP, si possono fornire molte più informazioni sul prodotto. Questo include informazioni sulla stagionalità e opportunità promozionali".

Il valore aggiunto dell'account manager
"Inoltre, aumenta il valore aggiunto del lavoro svolto da un account manager. Al momento, sono troppo presi dalle attività correnti mentre dovrebbero guardare avanti e aiutare i clienti nelle loro sfide future", afferma van der Zeyden. Quando gli viene chiesto fino a che punto la trattativa viene esclusa dalla vendita, risponde: "Quando si tratta di grandi volumi, ci sarà sempre uno scambio sui prezzi con i clienti".

"Ma forse è diventata più una prassi chiedere uno sconto quando si acquistano 20 casse. Se fornisci una buona qualità, i clienti devono anche fidarsi che fornirai quotazioni in linea con il mercato. In caso di negoziazione, il prezzo è fissato dal sistema. I clienti possono quindi aggiungere facilmente il prodotto al loro ordine".

"Yex ha investito molto nel suo marchio Discovered. Si pensi a tutti gli sforzi riguardanti non solo i prodotti socialmente certificati ma sul packaging sostenibile e, naturalmente, sulle informazioni ai clienti. Fortunatamente, questo viene apprezzato. Non dobbiamo vendere il marchio a prezzi stracciati", aggiunge van der Zeyden.

"Ora mi rendo conto che parte del nostro assortimento è costituito da prodotti più di nicchia. C'è un numero limitato di operatori attivi in questo segmento. Garantiamo una buona qualità e i clienti apprezzano i valori del nostro marchio. E i prezzi diventano un po' meno rilevanti. Per i prodotti sfusi, la negoziazione è più comune che nel commercio giornaliero".

Concorrenza dei clienti online
Van der Zeyden ha iniziato a fare e-commerce come account manager. Ma ora si sente più un e-commerce manager che un account manager. "Posso anche prendere iniziative, ma non si arriva da nessuna parte senza un team. In definitiva, lavorare con la piattaforma non dovrebbe essere solo un piacere per i clienti, ma anche per noi".

A novembre, Yex organizzerà un concorso che metterà in palio tre camion in miniatura di Discovered per i suoi clienti online.

Per maggiori informazioni
Melvin van der Zeyden
Yex
120 ABC Westland
2685 DB, Poeldijk - Paesi Bassi
Tel.: +31 (0) 174 214 537
Cell.: +31 (0) 610 417 330
Email: m.vanderzeyden@yex.nl
Web: www.yex.nl


Data di pubblicazione:
©



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