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La testimonianza di un'azienda specializzata in macchinari per l'ortofrutta

Come il Covid-19 ha cambiato il modo di fare business e cosa manterremo per il futuro

Il coronavirus può essere considerato una "spinta" per l'Italia verso una nuova direzione più digitale. Ovviamente non tutte le attività sono possibili da remoto, ma tante aziende hanno scoperto che ci sono delle operazioni, guidate tramite una piattaforma online o un'applicazione sullo smartphone, che consentono di ridurre i costi vivi e i viaggi.

"Da marzo a maggio 2020 siamo rimasti praticamente sospesi. Non siamo riusciti più a viaggiare né in Europa né nel resto del mondo, tantomeno i clienti e i potenziali tali sono riusciti a venire da noi. Alla riapertura delle frontiere, in vista dell'estate, con viaggi molto difficoltosi siamo riusciti a raggiungere ad esempio i clienti in Europa. Ma l'incertezza regna ancora sovrana", racconta Timothy Ahiagba (foto a lato), sales manager di OMIP.

"Per un'azienda come la nostra, impegnata nella progettazione e costruzione di macchinari per l'ortofrutta, la situazione è ancora più difficile. Prima di fare un investimento, un cliente vuole vedere la macchina in funzione o testarla direttamente nella sua azienda. E se per alcuni siamo riusciti a installare i macchinari a distanza, con teleassistenza e video perché disponevano di una squadra tecnica professionale, questo non sempre è possibile. Formare un operatore da remoto non è semplice".

Clienti fidelizzati e potenziali: cosa è cambiato con il Covid-19
"Quando i nostri clienti scelgono di entrare nella famiglia OMIP, sanno di trovare non solo rapporti commerciali, ma anche umani. Laddove non si riesca a essere presenti fisicamente, si utilizza non solo il telefono, ma anche programmi di messaggistica istantanea e VoIP - continua Ahiagba - Socializzare con il cliente in maniera informale rappresenta, inoltre, un altro aspetto fondamentale del nostro business".

Con la pandemia in atto, però, vengono a mancare i pranzi, le cene, gli aperitivi, ad esempio, momenti in cui solitamente ci si rilassa con il cliente e che aiutano la costruzione del rapporto di fiducia, necessario a lavorare insieme. "Un caffè su una piattaforma online? Impossibile, a meno che ognuno non se lo faccia da sé, bevendolo poi in compagnia davanti a uno schermo. Ma è una cosa che non puoi fare con nuovi potenziali clienti, perché con loro non si è ancora creato quel feeling che solo in presenza è possibile far emergere e sviluppare".

Che si tratti di clienti già fidelizzati o di nuovi, Ahiagba racconta come venga utilizzata qualsiasi piattaforma o applicazione che la persona di riferimento in quel momento sia in grado di utilizzare. "Ci siamo adattati a tutto e così anche la nostra clientela o potenziale tale. In alcuni Paesi, poi, sono vietate specifiche piattaforme online o applicazioni, ma ne utilizzano di sostitutive. Siamo preparati anche a quello. C'è addirittura chi prima della pandemia non utilizzava note applicazioni di messaggistica istantanea per ragioni di politica aziendale; ora, invece, non può farne più a meno". 

Nessuna condizione è permanente
"Quello che la pandemia ci ha insegnato è che le situazioni possono cambiare da un momento all'altro. Quindi, in uno scenario post-coronavirus, non mi meraviglierebbe trovare alcuni aspetti legati alle comunicazioni da remoto. Ci sono cose che potrebbero rientrare nella categoria 'nuove norme'. L'assistenza a distanza, per esempio: se prima erano principalmente le grandi aziende a richiederla, ora anche le piccole con limitate risorse informatiche la utilizzano di più. Ed è una tendenza che potrebbe rimanere, una volta che sarà passata l'emergenza sanitaria. Questo risulterà conveniente in termini di costi vivi per la nostra azienda, ma anche per il nostro cliente di riferimento", conclude Ahiagba.


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