"Finora siamo soddisfatti delle vendite della Xenia", afferma Bernd Feenstra della Xenia Europa BV, che ha registrato un raccolto record di 8 milioni di kg di pere a marchio, con buona qualità e buoni calibri dei frutti. L'anno scorso ne sono stati raccolti 6 milioni di kg. Bernd afferma che l'aumento delle entrate è dovuto soprattutto all'aumento delle vendite presso i clienti al dettaglio dell'Europa nord-occidentale. Secondo lui, questi hanno iniziato prima con le vendite di Xenia, il che ha portato a vendite maggiori nel periodo pre-natalizio, rispetto agli altri anni.
La Xenia Europa punta a rifornire i propri clienti per tutto l'anno, esclusi i mesi estivi. Oltre a un aumento di richieste dai clienti già fidelizzati, stanno acquisendone anche di clienti. Sebbene l'attenzione si concentri principalmente sull'Europa nord-occidentale - queste pere si possono trovano nei negozi di Paesi come Germania, Austria e Scandinavia – pure le vendite nei Paesi Bassi sono aumentate, afferma Feenstra.
Nei Paesi Bassi, vengono forniti tre rivenditori permanenti e, di recente, si sono aggiunti altri due negozi al dettaglio. Bernd afferma che la stagione è andata bene e si aspetta che le pere Xenia si esauriscano un mese prima, rispetto agli anni precedenti, nonostante un abbondante raccolto. Anche il segmento biologico della Xenia sta crescendo e, nei prossimi anni, si prevede un'espansione del dieci per cento.
Fattori di successo
Feenstra ritiene che la domanda crescente di pere Xenia sia dovuta a diversi fattori. Ad esempio, questa varietà club ha un prezzo fisso. "Ogni anno, all'inizio della stagione, stabiliamo un prezzo per tutta la stagione. Questo implica una quotazione giusta e prevedibile. Il prezzo è stabile da anni ormai. Potrebbe scostarsi di qualche centesimo, ma non di più". Bernd aggiunge che, poiché non è disponibile un budget per un marketing su larga scala, l'attenzione va alla qualità. "Questo garantisce che gli acquirenti, i commercianti e i consumatori tornino e siano per lo più soddisfatti".
"La qualità è anche marketing, quindi vendi anche te stesso". Le vendite di pere dello scorso anno sono state generalmente scoraggianti, a causa dei problemi di qualità causati dal caldo, ma questo non è stato un problema per le Xenia, secondo Bernd, motivo per cui quest'anno ne sono state vendute di più. Bernd ritiene anche che il gusto aspro e la lunga durata di conservazione della Xenia abbiano contribuito al successo di questa pera. "Questa pera può rimanere a lungo sugli scaffali dei negozi e nelle case. Gli sprechi risultano, quindi, inferiori sia al supermercato che a casa".
Le varietà club hanno un futuro?
Feenstra ritiene che una varietà club possa essere un'alternativa interessante per i coltivatori, a condizione che sia gestita bene. Tuttavia, avverte che le varietà club non sono miracolose. "Ci sono molti esempi recenti di coltivatori che guadagnano di più con varietà convenzionali, rispetto a quelle club". Bernd, per esempio, ha notato più fallimenti che successi nelle varietà club di mele, nei Paesi Bassi.
"Non abbiamo ancora raggiunto il successo" che, secondo Bernd, per una varietà club dipende molto dal suo modello di vendita e dalla qualità del prodotto. Egli conferma che, per le pere Xenia, gli ultimi tre anni sono andati bene, ma si saprà solo tra cinque o dieci anni se sarà stato un vero successo. "In definitiva l'unico criterio per decretarne il successo è: il coltivatore guadagna abbastanza?"
Espansione regolamentata
Attualmente, vi sono circa 300 ettari di produzione olandese di Xenia. Questa superficie dovrebbe aumentare leggermente nei prossimi anni. Sembra che questa pera sia così popolare tra i coltivatori, che la Xenia Europa attualmente ne regola la crescita per garantire un livello di prezzo stabile e costante. “Un'eccessiva crescita potrebbe bloccare lo sviluppo del mercato e creare pressione sui prezzi. Ovviamente, noi non vogliamo che questo accada".
Feenstra prevede che i volumi di pere aumenteranno, in media del dieci per cento all'anno. "Siamo in grado di gestirli sul mercato, come necessario per farlo crescere". La Xenia ha una posizione particolarmente forte nell'Europa nord-occidentale e sta gradualmente e costantemente rafforzando la sua posizione. Ad esempio, questa pera è ora disponibile in cinque supermercati austriaci. La Xenia si concentrerà anche sulle coltivazioni nell'Europa meridionale. "In Paesi come Spagna, Portogallo e Francia, si può coltivarla sicuramente".
Oltre alla produzione nei Paesi Bassi, le pere Xenia sono coltivate anche in altri Paesi europei, tra cui Germania, Austria e Francia, e vendute tramite partner locali. Bernd aggiunge che la superficie coltivata viene ampliata all'estero in modo controllato, per mantenere i prezzi a un buon livello. "Lavoriamo bene insieme in tutta Europa e cerchiamo di aiutarci a vicenda, rafforzando nel contempo il mercato delle vendite di questa pera", conclude Bernd.
Maggiori informazioni
Bernd Feenstra
bernd@xenia-eu.eu
Xenia Europa
3 Egelweg
5406 PD, Uden, NL
Tel: +31 (0) 623 177 152
Email: raymond@xenia-eu.eu
Website: www.xeniapear.com