A fare un bilancio della campagna agrumicola è Paolo Magnano, Direttore operativo e marketing della società cooperativa Borgo Saraceno Sicilia.
"Storicamente gli agrumi siciliani hanno due linee commerciali: quella con i calibri sostenuti che vanno al mercato interno e offrono margini variabili, e quella delle piccole pezzature che vanno all'estero e i cui ricavi si fanno sui grandi volumi - continua Magnano - Mentre il consumatore europeo spreme e conta il numero di frutti per chilo, il cliente italiano vuole vedere buccia e sostanza ed è disposto a pagarla."
In questa stagione, invece, si è visto un appiattimento della forbice dei prezzi, piccolo e grande si sono quasi toccati, e l'Italia, complice la crisi dei consumi, si è avvicinata allo stile di acquisto tipico della mitteleuropa. "Ovviamente chi ha un approccio mass market, un orientamento alla Grande distribuzione organizzata-GDO e sa che generare scambi in grandi volumi in questo settore è determinante - sottolinea il direttore marketing - ne ha tratto un vantaggio. Viceversa chi fa un lavoro di nicchia, scommette sulla redditività della boutique ortofrutticola e magari rallenta in flussi commerciali per speculare sulle variazioni di prezzi dei mercati tradizionali, probabilmente in questo momento tenta di asciugarsi le ferite."
Secondo quanto riferisce Magnano, i prezzi osservati all'esportazione sono risultati più elevati di quelli del mercato interno, ma sarebbe opportuno che gli operatori ortofrutticoli uscissero dalla logica del prezzo medio. "In Sicilia esistono organizzazioni commerciali attrezzate a servire un solo cliente con il quale, magari, si hanno rapporti storicamente consolidati; strutture troppo piccole per affrontare i mercati che contano e che possono generare redditività."
"Le aziende del nostro comparto sono considerate price taker, ossia imprese le cui decisioni di produzione non hanno alcun effetto sul prezzo di mercato. Per questo il fattore prezzo non può essere il risultato di un gioco muscolare tra poveri con valutazioni diverse dei propri costi. Se nessun aumento dei costi della filiera può essere accettato dal mercato perché nessuno degli attori possiede gli strumenti validi per recuperare la propria marginalità a scapito di altri, serve trovare rapidamente un nuovo modello di costing per le nostre imprese, altrimenti sarà la fine."
Alla domanda su quanta produzione sia stata destinata all'export, Magnano risponde telegraficamente: "Un volume troppo basso!".
"Le nostre aziende -precisa poi - affrontano la competizione con timidezza reverenziale, subiscono il loading timing dei clienti, spesso sono tappabuchi di deficit produttivo di altri paesi. Porto un esempio relativo alla raccolta di inizio giugno sul limone Primofiore delle costa jonica e dell'areale siracusano. Abbiamo avuto un prodotto eccellente e buoni quantitativi; a metà campagna tra i produttori s'è sparsa la voce che le importazioni del Sud America verso l'Europa sarebbero diminuite a favore di una maggiorazione del prezzo medio per il prodotto siciliano. La voce s'è trasformata in psicosi collettiva con il risultato che le organizzazioni di condizionamento che avevano definito prezzi, quantità e competenze sono uscite dal mercato nel giro di un fine settimana. Se si continua a ragionare in termini di piccola speculazione sul breve, questa è la strada migliore per la chiusura definitiva degli impianti."
Una frase celebre di Paul Valéry recita: "Un uomo è intelligente quando manifesta una certa indipendenza dalle comuni aspettative". "In agricoltura - continua Magnano - di queste comuni aspettative se n'è fatta una regola e, parafrasandolo, non si è più prodotta intelligenza (strategica). Non si può più pensare alla campagna come un periodo definito dove si gioca il tutto per tutto o dove ci si raffronta a quella precedente e si spera in quella seguente. Occorre pensare ad una rotta nel lungo periodo, collocare le produzioni che non hai ancora visto, integrarsi con le alleanze globali che stanno diventando l'ossatura commerciale portante del sistema ortofrutticolo."
"Il produttore, dal più piccolo e incerto, deve sapere che ha accanto un interlocutore nella sua filiera che sa prevedere i venti e le correnti e ha tracciato le rotte nel lungo periodo - precisa il direttore marketing - Gli operatori, i growers, devono sapere in che mani affidano le loro produzioni."
Concorrenza
La competizione si sente ed è terribilmente pesante, rivela Magnano. "Ma è parte integrante del gioco; guai se non ci fosse competizione. Troppe volte in agricoltura si è parlato di mercati protetti, questo perché si ha sempre paura di competere."
"Quanta voglia di competere c'è nel nostro settore? Zero - osserva Magnano - L'Italia è un grande e claudicante paese dalla mille eccellenze che troppo spesso ha paura del fighting, della lotta corpo a corpo. Qualche mese fa abbiamo montato una polemica politica sul consenso da parte della UE all'importazione degli agrumi in produzione nelle zone africane del Sahel. Quello che per la Commissione europea era una decisione in risposta ad un'emergenza umanitaria qui è diventata un'aggressione commerciale alle produzioni agrumicole siciliane."
"Nessuno invece - continua Magnano - negli ultimi sedici anni (16!) si è occupato di una patologia chiamata Tristezza degli agrumi (Citrus Tristeza Virus CTV) che ha messo in ginocchio le nostre produzioni rendendo debolissime le nostre aziende, riducendone le capacità produttive. Anche questa oggi è un'emergenza, e forse anche umanitaria, se si riconosce all'agricoltura quel ruolo di aggregazione sociale che merita."
Novità
"Non credo che oggi abbiamo bisogno di particolari innovazioni di prodotto; anzi direi che ne sono state fatte troppe e con scarsi risultati commerciali. Oggi la Sicilia degli agrumi subisce una frammentazione produttiva devastante. Troppi produttori fai da te isolati, nell'isola. Troppe strutture commerciali che nel mondo dei container vendono ancora le pedane come fosse collettame. Mediamente un TIR che parte dalla Sicilia per fare mercato interno, quando va bene ha almeno 6 scarichi e una decina di produttori a bordo. In queste condizioni è difficile anche garantire la catena del freddo o una tracciabilità decente."
"L'innovazione vera - conclude Magnano - è nella conoscenza della catena del valore, nell'organizzazione di strutture credibili e nella capacità di coesione nel territorio. Senza queste, la sfida è già persa e la sconfitta non è certamente stagionale."
Contatti:Paolo Magnano - Direttore operativo e marketing
Borgo Saraceno Sicilia
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Web: www.borgosaracenosicilia.it