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Scheda: l’acquisto di impulso

Vengono considerate "acquisti di impulso" le spese non programmate dal consumatore, il quale le effettua senza considerare fattori di convenienza o utilità, ma solo rispondendo ad uno stimolo momentaneo. Tali acquisti possono quindi essere determinati da fattori emozionali, non razionali, e influenzati dall'ambiente circostante.

Gli acquisti di impulso vengono indotti con particolari modalità di esposizione dei prodotti, finalizzate anche all’associazione d’acquisto, o grazie alla pianificazione del flusso dei clienti lungo le corsie dei reparti.



Altre tecniche utilizzate nei punti vendita per stimolare l’acquisto d’impulso, sono la "avancassa", cioè la scaffalatura posizionata davanti alla cassa allo scopo di indurre in tentazione il consumatore con acquisti dell’ultimo secondo, e la "caddy promotion", un display fissato sul frontalino dei carrello, sempre con lo scopo di attrarre il cliente verso acquisti non decisi precedentemente.

In quest’ottica, assume sempre più importanza il packaging che, spesso grazie all’originalità di materiali, forme e colori, è in grado di rendere più attraente il prodotto e catalizzare l’acquisto di impulso.

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