FP - La grande distribuzione cooperativa operante in Italia rappresenta un riuscito modello di aggregazione commerciale. Quali gli elementi che hanno favorito tale successo?
CG - Noi, come CONAD, siamo nati circa 50 anni fa, nel 1962, per rispondere alle trasformazioni e alle innovazioni che erano in atto sul mercato. All'origine eravamo una cooperativa di dettaglianti: cominciammo con il fare acquisti in comune, poi fornimmo servizi in comune, fino a condividere tutto il resto, comunicazione e marketing compresi. I nostri soci sono imprenditori che, pur operando in linea con le indicazioni che Conad fornisce a livello nazionale, mettono del proprio nel lavoro di tutti i giorni. Per questo possiamo considerarli il vero valore aggiunto dell'azienda.
Nel corso del tempo, Conad ha lanciato prodotti a marchio proprio, che si caratterizzano per essere qualitativamente pari agli analoghi prodotti leader di quel particolare settore merceologico, ma allo stesso tempo meno costosi (circa un 15-20% in meno). Per i fornitori che aderiscono al nostro sistema di "private label" ci sono rigorosi capitolati da seguire e il prodotto a marchio Conad che arriva sugli scaffali è certificato e garantito.
Claudio Gamberini. (Foto: FreshPlaza)
FP - La pianificazione del lavoro è uno dei fattori imprescindibili per un'efficace attività commerciale. Quali sono, a Suo parere, i settori merceologici ortofrutticoli che Vi consentono oggi di programmare al meglio la Vostra attività?
CG - I nostri fornitori hanno con noi rapporti pluriennali e si sono strutturati e organizzati in modo tale da rispondere alle nostre richieste. Grazie a questa collaborazione stabile e duratura nel tempo, essi sono in grado di pianificare al meglio il lavoro produttivo, con margini di errore - dovuti ad eventi climatici o ad oscillazioni dei consumi - ridotti entro un 10% del volume complessivo. Il rapporto che ci lega al fornitore è quello di un dialogo aperto, fondato sul criterio: "rispettare per essere rispettati".
Tra i vari settori merceologici ortofrutticoli, una delle filiere più virtuose in termini di capacità di pianificazione, è quella della mela. Pochi marchi, territori di provenienza ben organizzati, merce certificata e innovazione di prodotto: con questi fornitori ci sono ottime opportunità di lavorare bene anche sui mercati esteri. Diverso è invece il caso, per esempio, della filiera agrumicola, che appare molto parcellizzata e con la quale si fa più fatica a pianificare un programma commerciale.
Un progresso notevole si è registrato invece nella filiera di aglio, cipolle e scalogno, dove un tempo eravamo costretti a rifornirci dalla Francia, mentre oggi siamo tornati a rivolgerci a produttori italiani.
FP - Quali gli elementi che, nella Sua esperienza, differenziano il rapporto con i fornitori ortofrutticoli esteri da quello con i fornitori italiani?
La principale differenza è il livello dimensionale delle aziende produttive estere, solitamente maggiore rispetto a quelle italiane. I fornitori esteri sono abituati a lavorare su diversi mercati, non soltanto su quello italiano, e sono in grado di offrire un'adeguata diversificazione nei calibri dei prodotti, che risultano così rispondenti alle diverse esigenze di ogni mercato.
Per quanto riguarda il comparto ortaggi, ad esempio, benché chiaramente acquistiamo prodotto italiano nel limite del possibile, il lavoro con i fornitori spagnoli risulta per noi più agevole, in quanto il loro settore è molto organizzato.
Per queste e altre ragioni, risulta intollerabile la mistificazione della realtà che spesso e volentieri viene propinata all'opinione pubblica e secondo la quale i prodotti esteri sarebbero meno tracciabili, e dunque meno sicuri. Nella nostra esperienza, non è affatto così, tutt'altro!
FP - Si dice spesso che il reparto frutta e verdura costituisca il "biglietto da visita" di un punto vendita. Cosa serve, a Suo parere, perché l'impatto sulla clientela sia positivo e accattivante? Come possono i fornitori aiutarVi in tale direzione?
GC - Confermo che per Conad il reparto ortofrutta e prodotti freschi è non soltanto un biglietto da visita, ma è inscritto nel nostro stesso DNA, se consideriamo il fatto che noi nasciamo proprio da territori geografici in cui queste produzioni sono preminenti. Un reparto del fresco ben tenuto, pulito e segmentato è tra i motivi di preferenza del cliente consumatore nella scelta tra un punto vendita e l'altro. Su questo aspetto siamo molto attenti e conduciamo periodicamente sondaggi di opinione tra i consumatori che frequentano i nostri negozi.
Siamo convinti che l'obiettivo comune su cui distributori e fornitori possono lavorare in questo campo sia quello del giusto rapporto qualità/prezzo. Il consumatore oggi magari compra di meno ma non rinuncia a mangiare bene. Si tratta di un'esigenza che va al di là del semplice prezzo e che include la ricerca di uno stile di vita migliore. Noi siamo distributori per mestiere e facciamo solo questo, ma ciò non significa che non si possa costruire un rapporto con i fornitori, per rispondere alle esigenze del consumatore.
Un fornitore che si rispetti deve essere ben strutturato, in grado di portare sul mercato idee, novità, innovazioni di prodotto. La premessa, però, è che le aziende produttive siano anche in grado di fare utili, di essere redditizie, altrimenti ricerca e innovazione rimangono parole vuote. Noi, da parte nostra, siamo riusciti a portare la comunicazione del valore salutistico di frutta e verdura in tv, cercando di raggiungere una platea quanto più vasta possibile. Ma non possiamo fare anche il lavoro degli altri.
Parlando di innovazione, Conad è stata tra i primi clienti del settore della IV gamma, cioè dei prodotti pronti all'uso che incorporano un grande contenuto di servizio e che, non a caso, hanno fatto registrare crescite a due cifre nell'arco degli ultimi dieci anni. Solo da questo segmento ricaviamo 40 milioni di euro di fatturato.
FP - Quale lo stato di salute di Conad e quali gli scenari futuri del settore retail in Italia e in Europa?
GC - In un contesto di generale difficoltà per il mondo del retail, tanto in Italia quanto all'estero, a causa della crisi economica, Conad si è difesa bene e anzi è cresciuta. Oggi, la nostra penetrazione sul mercato italiano è pari al 26,8% di famiglie e abbiamo superato i 6 milioni di clienti abituali, con ben 618.000 famiglie in più che hanno scelto Conad in un solo anno. Con una rete di 3.000 punti vendita, Conad è la prima insegna nei supermercati di quartiere. A livello complessivo, il nostro fatturato è aumentato costantemente di un 6-7% ogni anno.
Per quanto riguarda l'ortofrutta, l'anno 2010 si è chiuso positivamente per Conad, con un fatturato in crescita tanto per la frutta (+4,75%), quanto per le verdure (+6,40%). In aumento anche i volumi (+3%), in conseguenza dell'ampliarsi della base di acquisto dovuta alla crescita della nostra clientela di consumatori.
Per quanto riguarda gli scenari futuri, sul mercato del retail rimarranno solo 5 o 6 insegne principali nel volgere di pochi anni. A livello europeo, Conad ha fondato, insieme alle catene Colruyt (Belgio), Coop Suisse (Svizzera), E. Leclerc (Francia) e Rewe (Germania) la società cooperativa di diritto europeo Coopernic (Cooperation Européenne de Référencement et de Négoce des Indépendants Commercants), con l'obiettivo di dar vita ad una nuova realtà capace di scalare la vetta della distribuzione commerciale e di incidere, in maniera significativa, nelle dinamiche del commercio di 17 paesi del vecchio continente.
Insomma, un modo per portare anche in Europa la nostra esperienza di azienda cooperativa!