Il volume non e' l'unico modo per fare soldi

Per l'azienda internazionale SanLucar, prima di tutto viene il marchio. Il nome dell'azienda è direttamente collegato ai suoi prodotti. Il nuovo amministratore delegato Michael Brinkmann parla del metodo di lavoro dell'azienda. "Le nuove tecnologie possono aiutare ad attutire gli effetti delle condizioni meteorologiche estreme sulla produzione. Ma la tecnologia non potrà fare tutto; in futuro occorrerà avere personale competente".

Daan van der Giessen (direttore commerciale Paesi Bassi) e Michael Brinkmann (amministratore delegato)

Grazie al metodo di lavoro della SanLucar, il nome dell'azienda è diventato un marchio. "Per noi il brand è molto importante, dice come portiamo avanti la nostra attività. Dobbiamo far sì che sia chiaro ai consumatori che stanno acquistando un prodotto sostenibile e di alta qualità" ha spiegato il nuovo amministratore delegato.

Come in altri settori, l'etichetta deve fornire chiarezza. "Il problema più grande è che i consumatori non sanno cosa acquistano. Non conoscono le varietà e ogni prodotto è diverso; questo può essere evitato con il marchio. In questo modo diamo al consumatore la garanzia che sta acquistando un prodotto con un ottimo sapore e di ottima qualità, e ci assicuriamo che la stessa varietà sia disponibile tutto l'anno".

Mentre la maggior parte dei consumatori conosce le diverse varietà di mele, questo non vale per altri prodotti. "Inoltre, una varietà può cambiare. Quest'anno abbiamo ancora la cultivar di lamponi Adelita, ad esempio, ma ne è già disponibile una migliore per i prossimi anni. E' difficile però spiegare al consumatore finale questo cambiamento. I consumatori che acquistano prodotti SanLucar sanno che stanno acquistando i migliori prodotti".

Un buon personale è una sfida
Questo significa per i negozianti apportare delle necessarie modifiche. Parte del negozio deve essere riservata ai prodotti internazionali dell'azienda. "I negozianti si fidano di noi, e in cambio otterranno maggiori profitti e margini migliori" ha detto Michael. Non viene preso in carico l'intero reparto di prodotti freschi. Il negoziante avrà ancora spazio per offrire altri prodotti, a prezzi diversi. "Il 20-25% dei consumatori è disposto a pagare di più per una buona qualità di frutta e verdura e noi dobbiamo assicurarci che sia disponibile sempre. Se qualcosa va storto, il devono chiamarci subito".

Per assicurare questa garanzia di qualità, l'azienda investe nella formazione dei dipendenti. "Abbiamo i nostri specialisti della SanLucar Academy, con competenze su tutti i prodotti, ad esempio, uva o fragole. Visitano i coltivatori, seguono gli sviluppi delle nuove varietà e controllano come il prodotto viene presentato nei negozi. Possono essere specialisti ad hoc su un prodotto specifico. Quando ricevo domande dai clienti, le giro agli esperti. Trovare un buon personale in futuro sarà una sfida" ha detto Michael.

Maggiore impatto del clima estremo sul commercio globale
Nel settore, tutti possono fare alcuni esempi di condizioni meteorologiche straordinarie, verificatesi nel 2017 e che hanno interessato il mercato. Sembra infatti che il clima stia diventando sempre più estremo. "Recentemente ho parlato con uno scienziato che mi ha detto che gli eventi climatici estremi non si verificano più così spesso, ma ne sentiamo parlare sempre di più - ha riferito Michael - Il commercio è diventato più internazionale, quindi sentiamo di più l'impatto delle condizioni meteorologiche". Se in Perù la vendemmia è inferiore del 30%, lo si nota anche nei supermercati europei. Dieci anni fa, i supermercati europei non avevano uve peruviane.

Nei siti di produzione, la SanLucar investe in nuove tecnologie per limitare le conseguenze degli eventi estremi del clima. Un esempio è il Sudafrica. La siccità nel Paese sta lasciando segni profondi nella società della regione del Capo. "Ha un enorme impatto sulla vita delle persone e sulla produzione locale. E' preoccupante ma, grazie agli investimenti in nuove tecnologie, possiamo irrigare le piante che hanno bisogno di acqua. Questa tecnica misura i livelli d'acqua e indica esattamente quali zone devono essere irrigate e quali hanno ancora molta acqua. Per questo motivo nella produzione viene utilizzata meno acqua".

Alzare il livello dei prodotti
"E' molto importante avere un buon rapporto con i coltivatori - ha continuato Michael - Alcuni nostri affiliati sono con noi da 25 anni. I coltivatori sono più propensi a sperimentare nuove varietà, in modo da poter commercializzare nuovi prodotti". Egli preferirebbe cambiare la tendenza generale del mercato, in modo che i supermercati smettano di pagare per chilo e paghino un prezzo maggiore per i prodotti più gustosi. "Vogliamo fornire prodotti che piacciano ai consumatori".

Sebbene la SanLucar sia un'azienda verticalmente integrata e lavori a stretto contatto con i supermercati, Michael vede spazi sul mercato commerciale. "Il commercio puro è in declino, ma continuerà ad esistere. Per essere influenti è necessario avere il controllo dell'intera catena di approvvigionamento. In questo modo, se qualcosa va storto, è più facile scoprire dove si è verificato l'errore".

Secondo Michael la più grande sfida nel settore, per i prossimi anni, sarà quella di alzare il livello di frutta e verdura. "Molti prodotti sono trattati come una merce, con uno standard basso, ma dobbiamo alzare il livello del maggior numero possibile di prodotti. Fare volume non è l'unico modo per fare soldi nel nostro settore".

Per l'azienda, la sfida più grande è rimanere coerente al percorso aziendale. "Dobbiamo cercare il modo più proficuo per crescere; per farlo dobbiamo concentrarci sui consumatori migliori. Bisogna sviluppare tutta la catena di approvvigionamento. Varietà migliori, meno plastiche e un packaging idoneo".

Per maggiori informazioni: www.sanlucar.com