Le arance spagnole conquistano il mercato cinese
Il direttore commerciale Juan Motilla rappresenta la terza generazione di un'attività familiare fondata da suo nonno. Suo padre, Juan Carlos, sua zia Pepa, la cugina Rafa e il fratello Javier Motilla condividono la gestione della società valenciana con sede a Carcaixent, che gestisce circa 45.000 tonnellate di arance, clementine e mandarini Satsuma.
Juan suddivide la campagna in due fasi distinte, una che va da settembre a gennaio e si concentra sull'Europa e un'altra che va da febbraio a luglio, in cui la Cina gioca un ruolo sempre più importante. "Il 90% delle nostre vendite è destinato all'export. Nella prima fase della campagna ci concentriamo principalmente su destinazioni europee, come Svizzera, Germania e Norvegia, lavorando solo con prodotti di qualità premium dal momento che l'avere un'offerta eccessiva potrebbe avere delle ripercussioni".
Secondo Motilla, tale qualità premium è ciò che ha reso possibile l'apertura e il consolidamento del mercato cinese, diventato una destinazione sempre più importante nella seconda fase della campagna.
"Allochiamo un volume di arance significativo in Cina; questo permette una stabilizzazione dei prezzi e del ritmo di vendita visto che in Europa la richiesta comincia a diminuire a febbraio - ha dichiarato Motilla - Commercializziamo i frutti attraverso i fruttivendoli, un concept molto popolare in Cina, e attraverso i mercati all'ingrosso, dal momento che i supermercati non sono ancora molto sviluppati nel paese".
Juan Motilla ha una particolare familiarità con la cultura cinese, parla persino la lingua. "Prima che aprissimo questo mercato ho vissuto in Cina per due anni, periodo in cui ho imparato i loro costumi e a parlare cinese. E' una cultura difficile, ma mi sono adattato molto bene e in verità mi sono innamorato del paese - ha dichiarato Juan - Lì ho visitato i mercati locali e ho conosciuto molti importatori, scoprendo che esistevano opportunità per prodotti di qualità elevata. Abbiamo avuto successo fin dal primo anno, quando siamo riusciti anche ad approfittare dell'embargo sui prodotti USA. Nel giro di tre anni siamo riusciti a rendere molto popolare il nostro marchio".
Altri esportatori spagnoli hanno provato e provano ogni anno ad accedere a questo mercato e solo alcuni riescono ad affermarsi. "Non è un mercato facile se non si ha la qualità che richiedono, soprattutto considerando un tempo di transito che va dai 35 ai 40 giorni, bisogna fare un lavoro eccellente sia nei magazzini che nella logistica".
Sul mercato cinese le arance spagnole competono principalmente con quelle di Egitto e Stati Uniti. "Gli Stati Uniti servono questo mercato da anni e raggiungono i prezzi maggiori. Dall'altro lato abbiamo le arance egiziane, con prezzi molto più bassi e volumi in aumento. La loro qualità continua a essere inferiore alle arance spagnole e statunitensi. Tuttavia, bisogna ammettere che negli ultimi anni sono migliorati. I prezzi delle nostre arance in Cina sono più bassi di quelli dei frutti statunitensi, ma più alti di quelli egiziani".
"In Asia spediamo anche a Hong Kong e Singapore, ma questi sono mercati più sensibili in materia di prezzi. Grazie ai nostri metodi di lavoro, ci rendiamo conto che la Cina ha il potenziale maggiore per il futuro e vediamo opportunità anche in Giappone e Corea del Sud, dove le importazioni USA hanno una grande influenza sul mercato".
Juan Motilla vende arance Navel e Navel Late alla Cina. "Le Valencia, per esempio, non sono apprezzate in Cina perché non hanno le dimensioni, il colore, il sapore e la consistenza ricercata dai consumatori cinesi. Spediremmo le arance Valencia solo in caso ci fosse una carenza di arance Navel in tutte le zone di produzione".
Secondo il direttore commerciale è importante partecipare alla fiera Asia Fruit Logistica, dove l'azienda si è assicurata uno stand per tre anni, dal momento che secondo Juan, "si tratta della fiera più importante, non solo per il mercato cinese ma per l'Asia intera".
Inoltre, vale la pena menzionare la crescente popolarità dell'applicazione Wechat per le transazioni commerciali. "L'e-commerce può essere uno strumento potenziale per il futuro, anche se è ancora molto limitato per quanto riguarda il commercio agrumicolo".
La società mira a continuare la produzione e l'espansione della sua produzione con varietà strategiche per la prima fase della campagna in Europa, mentre continua a consolidarsi sul mercato di fascia alta in Cina. "Siamo già dei pionieri per l'apertura del mercato polacco negli anni '80 e nell'uso di container per esportare in Russia nella prima decade del 2000. La ricerca di opportunità in nuovi mercati, dall'Australia fino agli Stati Uniti è nei nostri geni".
Per maggiori informazioni:
Juan Motilla
JUAN MOTILLA SL
Partida La Coma 121.
46740 Carcaixent (Valencia) - Spagna
Tel.: +34 962467797
Cell.: +34 610533486
Email:juan@motilla.es
Web: www.motilla.es
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