La fiducia e' il vero motore del business

C'è tanto da imparare dalla storia della cantante e compositrice statunitense Amanda Palmer. Dopo un deludente rapporto con una casa discografica, decide di chiedere ai suoi fans di contribuire alla realizzazione del suo nuovo album e relativo tour, finanziandoli su Kickstarter. Riceve circa 25mila donazioni per un totale di 1,2 milioni di dollari.

Commentando questa vicenda, la stessa Amanda ha dichiarato: "Credo che le persone siano ossessionate dalla domanda sbagliata, cioè 'Come facciamo a far pagare la gente per la musica?' E se cominciassimo a chiederci, invece, 'Come consentiamo alla gente di pagare per la musica?'".

"Io - ha aggiunto la cantante - ho semplicemente chiesto. Chiedendo alla gente, ho creato un legame con loro, e quando si crea un legame, la gente vuole aiutare. Molti artisti non vogliono chiedere le cose. Perché non è facile chiedere. Per molti artisti è un problema. Chiedere rende vulnerabili".

Questo potrebbe essere un insegnamento anche nelle relazioni organizzative? Chiedere ai collaboratori aziendali di cooperare non solo nei processi operativi, ma anche nelle formulazioni strategiche non potrebbe riservarci sorprese tipo Kickstarter per Amanda Palmer?

Confesso, non ho ancora capito se i vari leader aziendali si privano dell'opportunità data dalla cooperazione perché ritengono di essere profetici o perché, come dice Amanda Palmer, chiedere rende vulnerabili.

Parlare di fiducia in azienda: una pratica per sognatori?
La definizione del vocabolario Treccani chiarisce come la fiducia non sia sinonimo di incoscienza e irresponsabilità. Bensì sia la valutazione di elementi oggettivi che danno senso all'affidarsi.

Ritengo pertanto che la paradossale sfiducia verso la fiducia sia solo una posizione di comodo. Si rappresenta una situazione del tipo 'volemose bene', se ne individuano i relativi rischi dovuti alla malvagità delle persone, e ci si chiude nella nostra rassicurante zona di comfort.

Ma il vero motivo è un altro: non abbiamo voglia di affrontare il cambiamento che l'affidarci comporterebbe. Così perdiamo un sacco di soldi.

Oggi, infatti, la fiducia è il vero motore del business. Le aziende che la usano come piattaforma per il loro modello di business si distinguono per valore di capitalizzazione, per numero di clienti e per risultati economici. Ci è così scomodo pensarlo, che facciamo finta che sia tutto merito della tecnologia.

Tripadvisor, AirBnb, Uber, Blablacar si basano sul meccanismo della fiducia. Vendono la loro capacità di collegare la disponibilità di stanze di hotel, tavoli di ristoranti, case/appartamenti (anche stanze o divani a dire il vero), auto con conducente o passaggi, con i possibili utilizzatori.

Il loro vantaggio competitivo non sta nell'applicazione tecnologica. Sta nell'essere riusciti a diventare un collettore di fiducia, nell'aver reso affidabile far entrare un estraneo in casa o salire nell'auto di uno sconosciuto.

Gli utilizzatori pagano questo valore, l'opportunità di dare fiducia, di allargare i propri orizzonti, di cambiare. Non è una fiducia riposta in una relazione di reciprocità. Non si fidano del proprietario dell'hotel, ristorante, casa o auto. Si fidano di una collettività che ha valutato, attraverso le recensioni, l'affidabilità di quel soggetto.

E' una fiducia diffusa. Questo la rende unica.

L'elemento dirompente, non è la propensione a recensire, ma l'aver coinvolto gli utilizzatori. Averli chiamati a cooperare per un interesse che andava oltre alla relazione di convenienza economica.

Quanti manager, nelle proprie aziende, sacrificano un'opportunità reale: quella di dare fiducia e innescare meccanismi di creazione del valore, sull'altare del proprio comfort. Con buona pace della spirale che innescano, fatta di attività di controllo, incentivi per obiettivi, attività di team building, e chissà cos'altro di devastante...

-----
Leonello Vesentini, Esperto di STRATEGIA AZIENDALE in settori maturi, si occupa di consolidare e rilanciare i MODELLI DI BUSINESS di aziende che operano in settori con pochi margini e tanta concorrenza. Ha collaborato allo start-up della rete di VENDITA indiretta di TelecomItalia, e ha esperienza di MARKETING nella GDO e nella gestione di attività straordinarie di start-up e passaggi generazionali. La sua ultima sfida è il riassetto di un ramo d'azienda in una delle principali realtà del settore agroalimentare italiano. Scrivi a Leonello su: leo@leovesentini.it