Uno strumento per comprendere cosa desiderano i consumatori esteri rispetto a un determinato prodotto? E quanto sono disposti a pagare per certe caratteristiche? Un simile strumento sarebbe il sogno di ogni commerciale di qualsiasi azienda ortofrutticola e, ai primi di maggio, arriveranno i primi input grazie all'osservatorio denominato "FoodChoice Forecast". Il progetto scaturisce da un accordo fra Agrifood Consulting e il Dipartimento di economia aziendale dell'Università degli studi di Verona. I primi risultati, che riguarderanno il pomodoro da mensa, saranno presentati durante la fiera Fruit&Veg System che si svolgerà a Verona dal 4 al 6 maggio.
"Dobbiamo partire da una considerazione – dichiara a FreshPlaza il professor Diego Begalli, ordinario di Economia ed estimo rurale all'Università di Verona – cioè che per diversi articoli non siamo competitivi all'estero. Di certo non è una questione di qualità, ma di costi e talvolta anche di scelte come può essere, ad esempio, il packaging. Con la nostra ricerca andiamo a quantificare gli attributi utili al posizionamento sul mercato; valutiamo quanto ogni attributo pesa sulla scelta da parte del consumatore; infine quantifichiamo la disponibilità che il consumatore ha nel pagare il prodotto e il suo valore aggiunto".
In effetti è rischioso proporre sul mercato estero un prodotto se si brancola nel buio e non si sa bene quale riscontro possa avere. La ricerca riferita al pomodoro è la prima di una serie che le aziende potranno richiedere. E non saranno protocolli standard, nel senso che ogni azienda otterrà delle risposte, scaturite da apposite domande poste al panel di riferimento, fatte a misura delle proprie potenzialità. Un lavoro certosino quanto preciso, insomma, al servizio delle aziende propense all'export.
Per esempio: questo lavoro darà risposte diverse anche nell'ambito dello stesso prodotto, perché i consumatori, se informati a dovere, possono avere diversa propensione all'acquisto nel caso in cui abbiano davanti un pomodoro comune oppure uno Igp. E questo concetto è estendibile a tantissimi altri attributi merceologici.
"La ricerca sul pomodoro viene eseguita – continua il professore – su un panel totale di 4000 consumatori di Norvegia, Gran Bretagna, Germania e Russia. Sono coinvolti tre ricercatori, più il sottoscritto, oltre ai ricercatori di diverse società che collaborano con noi. Abbiamo scelto, per il 2016, il pomodoro perché è uno dei simboli dell'italianità all'estero. Per il futuro c'è in mente anche l'uva da tavola e comunque qualsiasi articolo richiesto dalle aziende dedite all'export".
Nel dettaglio, al consumatore vengono poste delle alternative di scelta bel precise. A seconda delle risposte, via via che le domande procedono ci si rende conto dell'orientamento all'acquisto. E, alla fine, si raggiunge l'obiettivo, cioè quanto si è disposti a spendere. La teoria, grazie al "FoodChoice Forecast", viene trasformata in pratica.
Una ricerca del genere costerà tantissimo, è il pensiero che viene subito in mente. Ma Begalli smentisce: "No, in realtà alle aziende costerà poco, specie se si pensa che è una ricerca approfondita per un singolo articolo e ogni mercato di riferimento. Qui non parliamo di standardizzazione, ma di una personalizzazione a seconda di cosa si vuol vendere".