La scorsa settimana, le prime pere Conference olandesi sono state spedite ancora una volta in Cina. Sebbene il mercato cinese sia stato aperto alle pere olandesi ormai quattro anni fa, in questo periodo le prestazioni non sono state granché costanti. Eppure Randy Dijksman della Jaguar the Fresh Company ha notato un aumento della domanda.
"Quando il protocollo cinese era appena entrato in vigore, tra i frutticoltori c'era un certo interesse a partecipare, ma a causa delle cattive prestazioni degli esportatori, quell'interesse è nuovamente diminuito - ha spiegato Randy - Esiste, di fatto, un solo gruppo di società selezionate che si occupano delle esportazioni in modo serio, e tali società riportano risultati abbastanza soddisfacenti. La fiducia si deve riguadagnare lentamente. Fortunatamente stiamo facendo passi da gigante in questo senso e si respira un nuovo interesse ad aderire al protocollo. Ciò è necessario, perché se vogliamo continuare a essere presenti sul mercato cinese a lungo termine, abbiamo bisogno dell'impegno da parte dei produttori".
A causa delle deludenti performance degli esportatori olandesi in generale, Randy menziona le aspettative generali relative al mercato cinese. "La Cina è un mercato enorme, ma non del tutto sviluppato. Ha sicuramente del potenziale, dal momento che i Cinesi consumano molta frutta, anche se ancora non conoscono le pere Conference. Anche il mercato online in Cina è grande, molto di più rispetto a quello presente in Europa, ma in questa fase noi esportatori olandesi non dovremmo illuderci, non ancora perlomeno, di poter vendere container di pere online".
"Moltissimi prodotti sono finiti sul mercato all'ingrosso, ma ciò non rappresenta un vantaggio per i prezzi. Per fortuna, stiamo assistendo a un crescente interesse da parte della Cina. Pertanto rispetto molto i nostri colleghi della Belgische Fruit Veiling, che hanno fatto un ottimo lavoro introducendo sul mercato cinese pere Conference a marchio Truval. In tal senso, il Belgio si sta muovendo meglio grazie alle cooperative. I Paesi Bassi potrebbero sicuramente guadagnare molto terreno in quel campo".
La Jaguar è un'azienda attiva da molti anni sul mercato cinese e possiede una società completamente indipendente: la filiale cinese Leopard Fruit Trading. "In questo modo offriamo una buona combinazione di vendita al dettaglio e all'ingrosso in diverse regioni cinesi - ha affermato Randy - Sono convinto che questo mix sia necessario. La frutta viene trasportata per un mese e ciò comporta la necessità di una rete di sicurezza: è un'illusione pensare di potersi concentrare al 100% sulla vendita al dettaglio".
La Leopard Fruit Trading sta attivamente sviluppando nuovi concept in collaborazione con i rivenditori. "Si lavora in termini di marketing e confezionamento, ma con uno stile cinese. Perciò collaboriamo con una società in loco. Al momento, le confezioni di pere Conference offerte in Cina sono le solite ben note tipologie europee di packaging; noi dobbiamo invertire i ruoli, perché forse i Cinesi non se lo aspettano affatto".
Gli esportatori stanno affrontando difficoltà legate al fatto che i Paesi Bassi hanno prodotto pere di calibri inferiori al solito. "La Cina preferisce la frutta di grande dimensione - ha detto Randy - Dobbiamo quindi assicurarci di vendere il calibro 60, dal momento che dimensioni inferiori non sarebbero interessanti per questo mercato".
Secondo lui, l'idea che in Cina le pere debbano avere rendimenti più elevati rispetto al mercato europeo è sbagliata. "Naturalmente una qualità premium merita un prezzo premium, ma anche la Cina sembra poter assorbire un tetto massimo di prezzo. Paragono spesso la situazione a quella delle mele neozelandesi in Europa: anche loro devono mantenere ogni anno più o meno lo stesso livello. Anche in Cina c'è un range di prezzo, naturalmente, ma quando le pere in Europa sono costose, è più probabile che i prezzi si abbassino prima in Cina che altrove".
Oltre alle pere, la Jaguar commercializza anche altra frutta sul mercato cinese, come uva peruviana e agrumi egiziani e sudafricani. "Per questi prodotti, le vendite sono più semplici sin dal principio, perché si tratta di articoli ormai ben noti. In questo senso, è più facile costruire qualcosa con un marchio. D'altro canto, i Cinesi non hanno familiarità con le arance da spremuta, per esempio. Le arance Valencia sono considerate tradizionali arance da consumo fresco. Se avessimo una buona idea per commercializzare le arance da spremuta in Cina, potremmo davvero concludere qualcosa. Il percorso potrebbe però richiedere molto tempo", ha concluso Randy.
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Randy Dijksman
Jaguar, the Fresh Company
Tel.: +31 (0)180 750 542
Fax: +31 (0)180 750 510
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Email: randy.dijksman@jaguartfc.nl
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